發(fā)力北方市場(chǎng)華菱星馬版“一帶一路”戰(zhàn)略要這么走

陳會(huì)松

企業(yè)

發(fā)力北方市場(chǎng)華菱星馬版“一帶一路”戰(zhàn)略要這么走

陳會(huì)松

國(guó)家的“一帶一路”戰(zhàn)略方興未艾，取得了豐碩的成果，國(guó)內(nèi)企業(yè)也紛紛行動(dòng)。作為國(guó)內(nèi)重卡勁旅的華菱星馬也在今年推出了自己企業(yè)版的“一帶一路”戰(zhàn)略。當(dāng)然，華菱星馬“一帶一路”的含義與國(guó)家層面的“一帶一路”戰(zhàn)略不同，華菱星馬的“一帶”是指“蘇、魯、豫、皖”經(jīng)濟(jì)帶，“一路”是指運(yùn)煤專線。

華菱星馬提出自己的“一帶一路”市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略不是炒作概念，其實(shí)，早在今年春節(jié)前的營(yíng)銷工作會(huì)議上，華菱星馬已對(duì)其“一帶一路”戰(zhàn)略作好了布局。

繼續(xù)主推漢馬H6、H9物流牽引車

經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，2015年，華菱星馬作出了開發(fā)運(yùn)煤專線的決策。為了開發(fā)運(yùn)煤車市場(chǎng)，華菱星馬成立了運(yùn)煤專線開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組。專為開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)成立領(lǐng)導(dǎo)小組，在華菱星馬的發(fā)展史上并不多見，此舉也可看出華菱星馬的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以及轉(zhuǎn)型的決心。

2016年，華菱星馬的運(yùn)煤車實(shí)現(xiàn)銷售超過(guò)3500輛，牽引車在總銷量中的占比首次超過(guò)50%，這標(biāo)志著華菱星馬向物流、牽引車市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的成功。

華菱星馬的成功還來(lái)自于有準(zhǔn)確市場(chǎng)定位的產(chǎn)品。在運(yùn)煤專線上，華菱星馬于去年推出了漢馬H6系列牽引車，配置自主開發(fā)的漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)、漢馬變速箱和漢馬車橋。這款產(chǎn)品除了靚麗的金色外表，更在于它出色的動(dòng)力、節(jié)油和安全等性能，讓運(yùn)煤人有了一款更掙錢的利器，也讓華菱星馬在運(yùn)煤專線上殺出了一條血路。

轉(zhuǎn)型的成功，也激勵(lì)著華菱星馬要在自己的“一帶一路”上大展手腳。在今年年初的商務(wù)大會(huì)上，華菱星馬提出了2017年重卡的銷售要達(dá)到25000～30000輛的目標(biāo)，其中牽引車的銷量占比要達(dá)到60%左右。這么高的銷售目標(biāo)，當(dāng)然必須要有給力的產(chǎn)品來(lái)支撐。

經(jīng)過(guò)2016年的歷練和持續(xù)改進(jìn)，漢馬H6已經(jīng)成功地在北方市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，形成了良好的口碑，與競(jìng)品相比，性價(jià)比更好，動(dòng)力強(qiáng)勁，節(jié)油，安全，可靠性高，舒適性好。2017年，華菱星馬除了將繼續(xù)力推375、420馬力漢馬H6系列外，還將主推430、460和480馬力漢馬H9系列的6×4牽引車。

漢馬動(dòng)力扮演更重要角色

“得發(fā)動(dòng)機(jī)者得重卡市場(chǎng)天下。”華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如近期在接受記者采訪時(shí)表示：“未來(lái)重卡行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一定是發(fā)動(dòng)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，一定是核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，靠拼裝、組裝的那個(gè)年代已經(jīng)過(guò)去了。”

2016年，漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的自配率已經(jīng)迅速達(dá)到了75%以上，2016年的年產(chǎn)銷量首次突破了10000臺(tái)。這對(duì)于華菱星馬的意義在于，不僅在核心資源上不再受制于人，而且擁有了征戰(zhàn)市場(chǎng)的核心武器。

未來(lái)兩年，華菱星馬還將陸續(xù)推出11升和13升的發(fā)動(dòng)機(jī)，以更好地滿足牽引車市場(chǎng)的需求。

今年的政府工作報(bào)告中強(qiáng)調(diào)鼓勵(lì)使用清潔能源汽車。天然氣重卡將迎來(lái)新一輪發(fā)展機(jī)遇。這對(duì)于華菱星馬而言無(wú)疑是一個(gè)好消息，因?yàn)槿A菱星馬擁有了自主開發(fā)的天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)。劉漢如在接受采訪時(shí)說(shuō)：“與柴油發(fā)動(dòng)機(jī)相比，天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的缺點(diǎn)在于扭矩小，動(dòng)力不足，爬坡無(wú)力，而漢馬天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)正在于動(dòng)力強(qiáng)勁。350馬力的漢馬天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)，比同馬力段甚至380馬力其他品牌的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)還有勁。”

因此，像劉漢如經(jīng)常說(shuō)的那樣，未來(lái)的華菱星馬要靠漢馬動(dòng)力。同樣，華菱星馬“一帶一路”戰(zhàn)略的成功也要靠漢馬動(dòng)力。

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將全面鋪開

2016年，華菱星馬在運(yùn)煤專線上一、二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)達(dá)到了100多家，僅山西一省就達(dá)到了近80家，可以說(shuō)為其運(yùn)煤專線的成功立下了汗馬功勞。去年以來(lái)，華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如也不止一次地強(qiáng)調(diào)，將開發(fā)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尤其是二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作為近幾年市場(chǎng)工作的重點(diǎn)之一，這也將是其最終實(shí)現(xiàn)“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略成功的重要基石。

因此，2017年，華菱星馬制定了新的更大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃。結(jié)合2017年度銷售目標(biāo)，除了在山西、河北繼續(xù)深挖潛力、規(guī)范管理外，華菱星馬還將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓重點(diǎn)向東、向南全面推進(jìn)，開發(fā)好山東、河南、皖北和蘇北等地的空白區(qū)域，2017年一、二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量要突破500家。

服務(wù)做好保障

“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，華菱星馬于2016年年初成立了運(yùn)煤專線服務(wù)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿A菱星馬深知自己的“一帶一路”上服務(wù)不能短腿。因此，僅用一年的時(shí)間，他們就在運(yùn)煤專線上新開發(fā)了67家服務(wù)站，使華菱星馬運(yùn)煤專線的服務(wù)站數(shù)量達(dá)到166家，將服務(wù)半徑縮短至50～80公里。要想在自己的“一帶一路”上取得更大的成功，華菱星馬必須在服務(wù)上下足功夫。

繼續(xù)完善400專家服務(wù)熱線，提供24小時(shí)遠(yuǎn)程服務(wù)。針對(duì)運(yùn)煤專線，干線公路物流專線，危險(xiǎn)品運(yùn)輸專線，將全面采取服務(wù)派工制度。當(dāng)客戶的車輛出現(xiàn)問(wèn)題之后，只要一個(gè)電話打到總部的400，總部將會(huì)安排就近的服務(wù)外出服務(wù)，或者安排就近的服務(wù)站進(jìn)站服務(wù)，并且針對(duì)每一單服務(wù)都進(jìn)行監(jiān)控與督促，在最短的時(shí)間內(nèi)將車輛恢復(fù)交還給用戶。

執(zhí)行終身質(zhì)保的政策。用戶在車輛報(bào)廢前，只要使用華菱星馬的正品配件，即可享受新車該配件的質(zhì)保期限，在保質(zhì)期內(nèi)享受質(zhì)保服務(wù)（含材料、外出、工時(shí)等），即質(zhì)保期內(nèi)無(wú)限循環(huán)的質(zhì)保服務(wù)。

繼續(xù)拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、縮短服務(wù)半徑，將重點(diǎn)區(qū)域的服務(wù)半徑控制在50公里以內(nèi)。在運(yùn)煤專線及物流專線上繼續(xù)增加新的服務(wù)站，并將他們歸并到區(qū)域大的經(jīng)銷商或配件中心庫(kù)的名下，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商和配件中心庫(kù)給予配件支持；現(xiàn)有服務(wù)站進(jìn)行管理升級(jí)，提高效能，根據(jù)不同的等級(jí)給予不同的政策支持。

擴(kuò)大配件投放。通過(guò)對(duì)服務(wù)體系進(jìn)行改革，改變激勵(lì)機(jī)制，以激發(fā)市場(chǎng)活力和服務(wù)人員的積極性。全面實(shí)行配件中心庫(kù)政策，依托核心配件供應(yīng)點(diǎn)向四周擴(kuò)散，以點(diǎn)帶面，縮短配件供應(yīng)時(shí)間，并根據(jù)區(qū)域內(nèi)各家二級(jí)代理的授信額度給予配件支持。

“如果今年能實(shí)現(xiàn)25000輛，明年就可能是4萬(wàn)輛，后年就可能是5萬(wàn)輛，到時(shí)候，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋、駕駛室、車架和電氣系統(tǒng)都是我們自己的，整車的收益也肯定會(huì)高于其他企業(yè)。”

信心比黃金更重要，踏踏實(shí)實(shí)去干就成功了一半，華菱星馬的“一帶一路”這樣走成功可期。