即使是擺一個水果攤,賺錢也要講究方式方法,要學會一定的銷售技巧,這樣才能賺到錢,換句話說就是要用心,如果不用心,財富是不會主動找上你的。
擺攤一
老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:“蘋果怎么樣啊?”攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”
老太太搖搖頭走開了。(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單。)
擺攤二
這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?”攤主回答:“我的蘋果很不錯的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求。)
老太太說:“我想要酸一些的。”
攤主問:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)老太太答應道:“兒媳婦懷孕了,想吃點酸的蘋果。”
攤主說:“老太太您對兒媳婦真是體貼啊,將來一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個兒子,(構建情景 ,引發憧憬)您想要多少?(封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手。)
老太太說:“我來兩斤吧。”老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主說:“橘子也適合孕婦吃,又酸又甜還有多種維生素,特別有營養(連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給兒媳婦來點橘子,她肯定開心!(愿景引發) ”
老太太說:“是嘛!好,那就來3斤橘子吧。”攤主:“您人可真好,兒媳婦攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了!”(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上。)
攤主稱贊著老太太,又說他的水果攤每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。老太太被攤主夸得開心,說“要是好吃,讓朋友也來買”。提著水果,滿意地回家了。
(摘自《大眾投資指南》 方行/文)