已有保單家庭的 健康保障檢視和規劃

先生30歲，身體健康，出行靠自駕車，常坐飛機，月收入2萬～3萬元。太太31歲，目前懷有身孕，出行靠自駕車，月收入1.5萬元。家庭日常支出每月2萬元，房貸100萬元，先生有50萬元重疾保額，太太有50萬元重疾保額，還有職工養老和醫保。

需要解決的問題有：疾病和意外的醫療費用，疾病或意外造成的收入中斷損失，護理和康復費用，子女撫養及父母贍養，家庭債務風險轉移，子女教育金，提升醫療品質。保費預算在月均2000～3000元，偏好性價比高的保險產品，可以接受消費型產品。

需求分析

大多數時候客戶并不一定清楚自己的需求是什么，只是聽說可能需要買個重疾險、意外險或者醫療險而找到代理人或者經紀人。所以，客戶的需求需要我們去引導和發掘，而非只是根據他們的需要推銷幾款產品，通過交流我們會重點了解以下內容：需要解決的問題（羅列好保險可以解決的問題，然后由客戶根據自己的家庭情況進行勾選），家庭成員基本情況，家庭收支及負債情況，對保險公司和保險產品的偏好，保費預算及已有保障等。

在設計方案前，查漏補缺是必不可少的步驟。風險劃分為三個層次：基礎風險、中端風險、高端風險。基礎風險主要是疾病和意外風險，包括重大疾病賠付、醫療費用報銷、意外殘疾補償等內容；中端風險主要是支出性風險，也稱流動性風險，包括養老金的支出，子女的教育費用等；高端風險也稱所有性風險，包括財富是否按意愿傳承、婚姻財產規劃、稅收侵蝕等。

我們把客戶已經做的健康保障安排通過表格展現出來，一目了然地可以發現保障缺口非常多。

解決思路

任何一個保險規劃都是圍繞客戶的擔憂和愿望開展的，根據客戶想要解決的問題，以及家庭收支情況、個人偏好等信息，在預算范圍內，制定了以下初步解決思路。

因為太太正在孕期，此時部分產品暫時不能投保，所以先解決先生的基礎保障補充。

方案呈現

方案說明

1.用終身產品搭配定期產品的方式組合，盡量用最少的保費獲取最大的保額。

2.產品選擇上根據客戶的偏好沒有重點考慮儲蓄功能，因為之前配置的保險有分紅，在儲蓄方面的優勢更強，若身體健康未出險，將來可根據需要選擇貸款或退保用于養老補充。

3.保障責任方面，終身重疾選用多次賠付，剛好和之前的癌癥多次賠付的產品互補，保障更全面。

4.用定期產品加大家庭責任期（小孩未成年、貸款未還完）的保障。

5.太太的醫療補充和意外險應進行考慮。

6.寶寶未來的教育金待寶寶出生后，可以把親友對他的祝福通過保險的形式儲蓄下來，專款專用。

7.夫妻倆的養老規劃可以著手分步驟進行，越早規劃越輕松。