賴園園：80后海歸青年的金橘夢

本刊記者 劉光琳

在融安縣大將鎮富樂村，賴園園在橘園里摘金橘。

13

“山里的鳳凰又飛回來了。”2013年，當從泰國留學歸來的賴園園選擇回村賣金桔時，村子里總能聽到這樣的感嘆。

如今，感嘆變成了稱贊，幾乎所有鄉親都知道，有一個叫賴園園的年輕女孩，通過電商渠道讓原本4元一公斤的金桔，賣出了40元一公斤的價格，其創立的電商平臺一年的金桔銷售額達到上千萬元。

從不被理解到獲得成就，從單打獨斗到共同奮戰，4年時間里，賴園園帶著山區桔農和貧困戶，走出一條用金桔鋪成的脫貧路。

不能讓融安金橘的美味埋沒在山里

賴園園是廣西柳州市融安縣大將鎮富樂村人，85后。2011年大學畢業后，她曾在廣東某物流公司做過一年多的高管，前途正好?？烧l也沒想到，2013年春節，她突然辭掉工作，選擇回鄉創業。

這決定看似突兀，但事實上，回家賣金橘一直是賴園園深藏在心底的夢想。金橘品種大致分為兩類，油皮與滑皮，此前市面上常見的大多是油皮金橘，顏色為檸檬黃，味道偏酸，沒法直接下口。一次偶然的機會，賴園園嘗到了鄰居家種植的滑皮金橘，一口下去，味蕾瞬間被征服了，原來還有這種口味的金橘，當時覺得世界上沒有比它更甜、更好吃的金橘了。

賴園園可以說從小在金橘樹下長大。過去每到這個季節，就會看到果農們凌晨三四點出發，把金橘運到鎮上或更遠的縣城去賣，即便這樣也難保證一年的辛苦能夠得到哪怕是最低的回報。 “我一直覺得，家鄉的金橘營養又好吃，有很高的商業價值，但村里中老年人居多，思想傳統，不能理解現代農業理念和技術，作為村里走出來的年輕人，我應該用自己在外面學到的知識來幫助他們?！辟噲@園一直有個夢想——讓融安金橘走出去，幫村里的農民脫貧致富。

抱著這樣的想法，賴園園在大學時選擇到泰國佛統皇家大學就讀商務泰語專業，原本她的設想是，將家鄉的金橘打進東南亞國家的市場，但后來她發現，這樣的發展路線僅適合已具有一定規模和知名度的水果品牌，家鄉的金橘尚處于未開發的階段，想要進軍海外談何容易。

2013年，電商銷售雖然在廣西尚未普及，但在廣東早已得到迅猛發展，在物流公司上班的賴園園更是明顯感受到這一點，她由此得到啟發：電商或許就是開拓家鄉金橘市場的良方。

但賴園園設想的宏圖在回村的第一天就碰了壁，果農不信任她，不愿意把金橘賣給她。大家都在納悶，電商是什么？一個小女孩怎么能以一己之力賣出成百上千公斤的金橘？甚至有村民疑惑地問道：“你不會是在搞傳銷吧？”

為了獲取果農的信任，賴園園和母親一家家上門做思想工作，細細解釋電商的銷售流程。賴園園的母親有長達10年的種植經驗和技術，已經牽頭成立了融安縣金色橘韻金橘專業合作社，在果農中有一定的威望。此外，為提高果農的積極性，賴園園主動提高收購價格，以高于當時市場進貨價每公斤4元的價格收購金橘。一系列工作做下來，果農的態度總算有所松動。

賴園園在果品采后處理廠整理金橘禮盒的包裝。

貨源解決了，物流又成了新難題。當時，融安縣內僅有一家物流公司，且運費價格不低，折算下來幾乎無利潤可言。為此，賴園園特意到柳州市、桂林市的農產品交易場所，主動和物流商建立聯系，洽談合作。憑著對物流行業的了解，最終她總算成功與幾家物流商達成合作。

一切準備就緒后，賴園園在淘寶注冊了店鋪，正式開啟她的金橘事業。

從一年虧5萬元到打個翻身仗

兢兢業業地忙乎了一整年，年底結算時賴園園卻驚訝地發現，自己還虧了5萬多元。

她覺得挫敗，特意騰出整整一天來反思，究竟是哪個環節出了問題？最終，她得出了結論：包裝。首先，由于包裝不恰當，金橘在運輸過程中常常出現碰撞、受凍致爛的現象，大大影響了產品的銷量；其次，她的金橘沒有樹立品牌，沒能讓顧客留下印象，如何能從一眾同類型水果商中脫穎而出？

為了解決包裝問題，賴園園特意在網上買了各種易碎易爛產品，如鵪鶉蛋、玻璃杯、草莓等，研究別人是怎么包裝的。如今，她公司發出的每一顆金橘的表面都套有網狀保護套，箱子四周都裝有雙層泡沫層，嚴密的包裝讓金橘的損壞率大為降低。

在批發市場中，金橘按照果品高低來定價，因而常常出現這樣一種狀況：品質高的金橘供不應求，品質低的金橘則銷售無門，甚至被果農隨意倒入河中丟棄。要樹立品牌，增加農產品的附加值，沒有過硬的品質是萬萬不行的。

為了改變村民們長期以來的種植習慣，賴園園和母親一起勸說村民統一標準、規范種植、提升果品，她們經常一同到田間地頭指導合作社成員種植金橘，鼓勵果農使用符合綠色食品標準的有機化肥。剛開始，大家并不太愿意使用價格相對較高的肥料和農藥，對其能否提升果品品質持懷疑態度。賴園園帶領果農參觀自家果園，打消他們的顧慮，同時考慮到一些果農缺乏資金，她主動提出給貧困戶補貼10%的農藥、農資費。

果農們逐漸轉變了思想，抱團發展，形成了統一用肥用藥、科學規范管理的新種植理念，金橘品質大大提高，優質金橘的產量達總產量的80%左右。

搭上電商“快車” 融安金橘走向大市場

在金橘停產的季節，賴園園就去幫電商企業免費打工，學習電商經營知識，經過悉心經營，她的生意慢慢有了起色，隨后營業額以每年10倍的速度增長。

從開淘寶店嘗試零售金橘，到聯合果農成立種植合作社，賴園園用3年多時間摸索出一條種植戶+合作社+代理商+電商的商業模式。如今，賴園園所在的金橘種植合作社已有專業種植戶35戶，其中貧困戶7戶。擁有260畝無公害金橘生產基地，年產金橘約52萬公斤，在2016年全縣金橘果品檢測中，合作社的金橘無一例農藥殘留超標，生產出的金橘成為各大電商的搶手貨。

而加入合作社的種植戶，既不用擔心金橘銷路問題，也不再像過去那樣被批發商壓價，每畝金橘純收入能達到萬元。同時，合作社還為村里有勞動能力的農民提供了工作機會。

2015年，賴園園創立了自己的電商品牌“橘鄉里”，花大價錢請設計師為融安金橘的包裝盒、宣傳標語、推廣海報進行一系列的度身設計。此外，賴園園還積極使用網絡直播、軟文推廣等宣傳手段，力求打響“橘鄉里”這一品牌。

2015年，賴園園網店的金橘年銷售額從80萬元一躍至600多萬元，顧客的好評率達97%以上。“橘鄉里”品牌逐漸打響，取得了各大電商平臺的信任，成為京東、淘寶、微商聯盟等一線互聯網銷售平臺的供應商，2016年，“橘鄉里”線上線下金橘銷售額更是達到2000萬元?！艾F在平均每天都能賣出1500多單，高峰的時候能賣到五六千單，2017年營業額達到1000多萬元人民幣?！辟噲@園表示。

銷量大獲成功，下一步，賴園園謀劃著利用自己曾留學泰國的優勢，將家鄉的金橘賣到泰國等東盟國家，同時也將東盟國家的水果進口到中國來賣。

在融安縣幾乎沒有農田，家家戶戶都靠種金橘為生。在賴園園母親的記憶中，果農的生活是這樣的：每天早出晚歸采摘金橘，每三天自己會開著村里的大貨車，把鄉親們的金橘拉到縣里的農貿市場，等著批發商上門采購。那時候，除了等著被挑選，他們什么都不能做。

現在，情況大大不同了。賴園園在村里建起了一個小型加工廠，從采摘、下訂單、打包、裝箱、發貨流水線作業，足不出戶就能完成整個銷售流程。

這些是之前的賴園園完全不敢想象的。當初，她在電商創業路上單打獨斗，身邊幾乎沒有同齡人，懂電腦的更是寥寥無幾，有時候自己到縣城里開會，家里連個幫忙照看網店的幫手都找不到。所幸，2014年開始，縣政府開始重視農村電商發展，不僅成立了相關電商協會，還免費辦了培訓班，為鄉親們培訓相關電商知識。

如今，賴園園在村子里建起了自己的電子商務基地和電子商務銷售團隊，并主動聘請貧困戶到自己的基地務工，每天為貧困戶提供100多個工作崗位。

在賴園園的帶領下，幾年時間里，富樂村有了顯著的變化，許多橘農蓋起新房，原本村里只有3輛小車，現在近三分之一的農戶都購置了小車。據統計，2016年，“橘鄉里”電商品牌帶動全鎮橘農實現金橘網絡銷售50萬公斤，銷售額突破1000萬元，其中幫助50多戶貧困戶銷售15萬公斤金橘，每年支付工人工資100余萬元，使周邊貧困戶每戶增收兩萬元以上?；そ痖倜慨€年收入能達到4萬元。不少貧困戶靠著金橘擺脫貧困，建起房子，過上了有聲有色的生活。

賴園園從標準種植、電商銷售、品牌創建三個環節著手，幫助山區橘農破解金橘銷售難、增收難的問題。通過電商銷售，讓原本只賣2元一斤的金橘賣出了一斤20元的高價，僅2016年線上線下金橘銷售額打1040萬元，2017年營業額達到1000多萬元人民幣。賴園園一舉成為大山里家喻戶曉的電商女能人，讓山區橘農和貧困戶搭上了“致富快車”，走進“一帶一路”沿線國家，助推了金橘產業的不斷壯大。2017年，賴園園也被柳州市商務委員會評為“柳州市十大農村電商創業帶頭人”。