對話二：蛋品渠道拓展與品牌主持人：周寶貴 北京市華都峪口禽業有限公司黨委書記

多元化市場定位穩定銷售渠道

王子杰 山東愛佳集團蛋品事業部總經理

第一，品牌。首先要順勢而為，一是環保形勢，二是食品安全形勢，要順應國家政策。作為企業，肯定先有品，才能有牌。現在整個蛋品渠道分為幾塊：首先是商超渠道，這是樹立品牌比較有優勢的地方，但是很難盈利，只是有針對性去做幾個商超，現在主要做的渠道是社區便利店；其次是新零售；最后是蛋品的深加工，這也是需要行業提升的地方。要運用高端品牌去樹立品牌形象；同時，國內的中產階級是消費的主力軍，給蛋品提效益；0.5～0.8元的雞蛋則流通到普通市場。

品種對品牌的影響很大

周寶貴 北京市華都峪口禽業有限公司黨委書記

農副產品的品牌一定要有種的要素，雞蛋差異很小，包括籠養雞蛋和土雞蛋。但對食物，絕對不能只用化學成分來評判它的標準，如兩個蘋果從化學成分分析，幾乎沒有什么差異，但是吃起來的口感絕對有差異。再以茶葉為例，分析營養成分沒什么差異，但是實際差異非常大。農作物品種是品牌的一個要素，有些企業為了培育品牌，個性化定制品種。在影響雞蛋品質的諸多因素中，品種差異才是最大的差異，品種決定后面飼養的差異，一個抵抗力高的品種決定著抗生素的使用量，決定著飼料的營養需求等很多的東西，不能忽視品種在品牌當中的作用。

為什么要做品牌，第一，做品牌是因為形勢所迫，沒有差異化就沒有市場。第二，敢做，品牌建設會倒逼自己把名字寫上去，倒逼自己的生產管理提升。第三，要會做，要請專業的人士來幫你謀劃、策劃、執行。

集合最好生產要素生產一枚安全蛋

侯學明 日照父子源雞蛋農場董事長

我的父輩在1989年從160只雞開始養殖，現在做到了雞舍所有的設施、設備從全球13個國家引進，30年來換了6代雞舍，目的就是為了生產一枚合格的雞蛋。生產中要關注三個投入品：空氣、水和飼料，必須100%控制，否則產出來的雞蛋、雞肉和雞糞都無法做成品牌。我們做到了體驗消費，雞舍對外開放，消費者親眼觀看雞蛋是怎么生產出來的。雞舍選址也很重要，選址決定了養殖場的生命。我們干什么、養什么，取決于我們消費者，我們消費者終端在發生變化，60后、70后農產品采購大軍漸漸穩定。80后、90后采購大軍在崛起，他們關注的是這個蛋是哪只雞下的，這只雞是在什么環境中生長的。信息越透明，消費者越信任，才會買單。關于品牌的持續：一是通過互聯網宣傳，二是線下體驗，還要多和政府溝通，做出標準，沒有標準以后將無法立足。

對雞蛋實行小片區承包制

李仲芹 泗水眾成蛋雞養殖有限公司董事長

2016年公司雞蛋市場占有份額逐漸擴大，而且報價公平，在山東有著一定的影響力。我們從今年開始做品牌，我們做了一種富硒無抗蛋，主要定位濟南市場，第三方監測報告顯示，這種蛋蛋黃的硒含量達到880微克，全蛋含量440微克。我們的普通雞蛋在山東大部分縣區都有代理，而且現在對市場也有劃分，對雞蛋實行小片區承包制，而且對市場有把控。

雞蛋品牌要在宣傳上下功夫

王寶維 青島農業大學教授

現在每年雞蛋藥殘抽檢的指標不超過20種藥物，然而獸藥有3000多種，所以我覺得責任重大。品牌就是信譽，做品牌，環境設施要舍得投資，有了好的環境，病就少了，藥就少了，質量也就好了。下一步，雞蛋品牌還要在透明度和宣傳力度上下工夫，飼料透明化、養殖模式透明化，多加宣傳，做十年、二十年自然成了名牌。不管是品牌雞蛋，還是普通雞蛋，都應該做到無藥殘。

期貨專業性太強 要有專人指導

陳錫佐 青島陳氏偉業農牧業有限公司董事長

雞蛋上了期貨以后，有很強的金融屬性，有時與現貨走勢相反，風險太高，企業最好由一把手操作。企業參與期貨等衍生品交易，不是為了短期逐利，切忌頻繁操作。要有專業的人員指導，先用小資金運作，因為期貨是10倍杠桿，不要滿倉操作，不管盈虧都需要總結反思。期貨的專業性太強，建議實時參與交割，把雞蛋賣到期貨上，開辟新的銷售渠道。

運用C2B模式提升運營效率

蘇本輝 信得幸福農場新零售總經理

幸福農場是一種融合的模式，現在做的新零售對渠道有探索，我認為渠道最終分解為場景和鏈接的概念，就是你在什么樣的場景鏈接什么樣的客戶群。這種鏈接體現運營的效率，比如如何把雞蛋在24小時或8小時內送到客戶手里，我們現在是C2B的模式，需求端通過互聯網技術、線上數據到我這一端，現在大部分是預訂的客戶，我現在建了數據庫。我每天有1000個新的訂單過來，這些客戶的數據庫會有專門的數據團隊去轉化，把這些客戶轉化為訂單客戶，我們提供周期購、定期購。這種客戶的數量逐漸增加，讓我們能實現這種C2B的模式，實現24小時、48小時的配送。

品牌創建要考慮渠道和市場需求特點

馬驥 中國農業大學教授

第一，品牌時代已經到了。不管有沒有品牌，我們都要守得住底線，至少按照國家的標準生產。目前來講，塑造品牌是為了和我們服務的顧客構建一種對接，做一個差異化的區隔，是滿足消費者對商品屬性的一種訴求，同時也是一種價值的提升，更重要的是一種信任的背書。第二，城鎮、農村市場非常大，每個人對產品的需求也都不一樣，我們不一定瞄準高端的市場和高收入的群體。市場無處不在，市場的差異意味著我們可以利用好產業鏈上各種優勢的資源，組合好去為我們具體的市場服務。第三，關于渠道的選擇?，F在有很多渠道，包括新型渠道、傳統渠道，具體方式有農超、農舍、農餐對接，要注意你的營銷能力與客戶群體規模匹配。

品牌不僅僅局限在零售端

周超 德州和膳生態農業有限公司

我們2011年開始建場養蛋雞，到現在已經有8年的時間，我們從社區便利店到連鎖商超再到做團餐、食品廠，基本上對每個渠道都在運作，也不斷地跟著市場的變化而變化。對于品牌而言，大家不要認為零售端才叫品牌，你在你的渠道、區域、行業內有你的核心價值，有你的核心競爭優勢，這也可以稱之為品牌。并不是雞蛋賣得貴才叫品牌，雞蛋賣得多，得到一部分人認可也叫品牌。零售端可以做品牌，你還要結合你自身的優勢和資源選擇銷售渠道。大了叫品牌，小了也叫品牌，全渠道是品牌，單一渠道也是品牌。