淺談馬來西亞項目的二次經營

黃俊強*

（中交第三航務工程局有限公司寧波分公司，浙江寧波，315200）

引言

近些年，越來越多的國資企業、民營企業響應國家“一帶一路”的號召，把握重要戰略機遇期，走出國門，抓住海外市場的契機，馬來西亞已經和中國有了全方面的合作。二次經營的終極目的就是降本增效。一次經營固然重要，但是做好二次經營，才能為一次經營提供創造更好的便利條件。

本文以筆者曾經參與馬來西亞的項目管理為背景，介紹馬來西亞項目二次經營的如下幾點認知。

1 培養全員樹立二次經營意識，出臺成本責任制度

施工企業是以追求利潤和品牌建設為目的，因此施工企業注意成本控制同時，還必須做好二次經營工作，這樣既能控制成本和增加創收，而且更能挽回損失。做好二次經營工作，必須擁有良好的二次經營意識，如何讓人人具備二次經營意識，就必須讓項目的效益和員工的收入有一定比例的掛鉤。國外的項目離公司總部較遠，企業無法用國內管理政策來管控項目，因此國外的項目更需要良好的成本責任制度。有了能刺激項目班子、員工的成本責任制度，二次經營意識自然而然會在腦中慢慢形成，一有合同外可能發生損失或者能創造更多效益的機會，每個人的每個細胞都能反映到二次經營意識上，這樣的項目管理施工企業既能增加利潤，員工的收入又能增加。馬來西亞某防波堤項目，項目剛開工，施工企業與項目部之間就簽訂了責任成本計劃書，明確員工收入與成本計劃書密不可分。該項目由于第三方原因導致施工企業進展緩慢，施工員根據現場情況不僅合理安排機械設備和人員的同時，也及時匯報項目部領導，同時與商務部門溝通出具延期書面資料報送至監理、業主，有關部門就會及時了解現場情況，掌握第一手索賠資料。

2 掌握當地人文社會環境

馬來西亞工程所面臨的市場環境與國內差異很大。中國有句古話叫做入鄉隨俗，不同的國家擁有不同的風土民情，做好工程項目、做好二次經營工作更是需要深入了解工程所在地的人文社會環境。馬來西亞曾經是英殖民地，英國人做事嚴謹，非常講究郵件往來和書面資料，重視契約精神，馬來西亞解放之后工程項目標準基本遺留下英國標準和處事原則。另外馬來西亞是比較崇尚自由的國家，人民生活工作的節奏沒有中國快，施工單位一定要注意要有一個時間差。

3 充分理解合同條款，掌握二次經營合同依據

施工合同是雙方合作的基礎，也是二次經營工作開展的根本性依據。二次經營依據要從合同中提取相對應的條款，因此施工企業必須充分掌握合同條款，并由公司責任落實至項目部某一個人，讓其宣貫至每個人。在合同簽訂的過程中，合同主要負責人就應該在合同評審過程中對潛在或者可能發生的二次經營的有關條款進行認真研究、分析，并制定對策，爭取為以后的二次經營工作能有一個更好的開展。馬來西亞某防波堤項目和碼頭項目，兩個項目在同一區域，兩個項目均需要延期，延期罰款為6萬馬幣/天，延期理由雙方經過多輪協助達成一致，其中防波堤項目完全是由于第三方原因，碼頭延期原因是第三方和自身原因共同造成的。因此施工企業制訂二次經營策略：1、防波堤延期時間要求確保能完成的一個時間節點，并進行經濟索賠；2、碼頭若監理給予日期不能滿足施工企業完工，而且監理有可能要執行反索賠條款，施工企業則也堅持索賠，因此雙方就有可能兩敗俱傷，施工企業制訂策略：延期至能滿足施工企業完工但不向業主索賠。最終經過多輪談判，防波堤工期和碼頭工期均滿足施工企業完工時間要求，避免發生反索賠，防波堤同意索賠損失，碼頭不索賠。防波堤索賠損失的依據合同中說明：只負責承擔承包商的直接損失，直接損失在該項目中最主要就是延期之后的人工和機械損失，因此這兩部分在原合同工期結束延期之日開始之后要留意。在馬來西亞施工外地企業，為了合理減少上交個人所得稅，上報個稅時員工的工資基本只是滿足當地政府政策需求的一個數目。馬來西亞某防波堤項目根據現場情況發展，延期之后每人報賬工資合理上浮，通過這個調整可以彌補一定的損失（2000馬幣/人/月*12個月*60人=144萬馬幣）。機械方面，若租賃當地公司的設備，則附上發票等證據即可；若租賃非本國公司的設備，且該公司不受控，則附上發票等證據，若該公司受控，適當調整租費比市場價略高；自有設備損失有三種解釋：第一、承包商已經施工中購買或者以前項目的設備，而延期沒有造成直接的金錢損失，因此不進行賠償，這種理解對施工企業是最不利的；第二、承包商已經購買的設備根據馬來西亞固定資產入賬成本的規定進行賠償，這個雙方都可以接受；第三、自有設備根據市場租費進行賠償，這種方式對承包商最有利。施工企業制訂策略：最低確保第二種補償方式，爭取第三種補償方式。由于該項目質量、進度、安全等均得到監理、業主許可，因此雙方協商略低于市場租賃費給予補償模式（金額大致有300萬馬幣）。

4 仔細核查工程量清單、核算好工程數量、充分掌握計量規則

工程量清單計價是國際上較為通行的做法，是項目造價所有細目的組成。因此做好工程量清單的理解、核算好工程數量、充分掌握計量規則，做好心中有數，工程量清單發生變化時才能在第一時間產生二次經營意識。馬來西亞吉隆坡某高架項目，在投標的過程中就組織人員核算工程量數量，核算出圖紙量要比合同清單數量少了很多，因此中標后考慮由單價合同變更總價合同。為了能讓業主同意變更，突破口無非就是節約資金、節約工期或增加使用性能，后兩者均很難辦到，因此通過設計變更提出能為業主節約資金的方案，并最終成功得以讓業主由單價合同變更總價合同。另外要很好的理解清單，馬來西亞民都魯某碼頭項目，其中混凝土施工中的模板價格是單獨計量的，在施工過程中先安裝預制梁后再澆筑上橫梁砼，然后安裝面板之后再澆筑梁頂和面層砼，利用先安裝預制梁減少上橫梁側模的投入，利用預制面板減少梁頂側模和面層底模的投入，不僅要跟監理解釋這是施工企業的施工措施，無權扣減工程量，而且核算協作單位的時候扣減該部分模板用量（該部分金額預計可以增加利潤450萬馬幣）。

5 主動提出合理設計優化

二次經營最有效的途徑就是設計優化，而設計優化的初衷就是增盈減虧的原則。要提高設計優化的成功率，可以側重為業主節約投資額且為承包人增加利潤、或節約成本或加快施工進度的方向進行變更設計。馬來西亞民都魯某碼頭項目，原設計每個排架有4種樁基型號：（PHC樁：800mm,900mm,1000mm,1200mm,），施工企業通過計算并跟設計溝通，主動申請變更為2種樁型（PHC樁：800mm,1000mm），但同時增加一根800mmPHC管樁，并且提出可以減少對應的合同額，因此業主、監理也同意該變更方案，同時對施工企業說既可以加快打樁速度，減短施工工期預計 1個月，又可以減少其他設備施工等待時間，減少租賃設備成本、減少自有設備占用時間、減少管理成本。另外馬來西亞民都魯某橋梁工程，原設計橋梁數量眾多，小橋均采用小直徑樁基，大橋需要先建造其中的A副，之后再拆除老橋，最后在老橋的位置建造B副。為了減少建設時間，施工企業主動與設計、監理溝通，首先小橋小直徑改用大直徑樁基，減少樁基數量，其次修改大橋B副位置，使得大橋 A、B副可以同時施工。對于業主不僅可以節約建設費用，而且可以提早通車減緩交通壓力，對于施工企業來說，減少設備的投入，減短施工工期，使得項目流水線施工更加順暢。主動提出合理設計優化，不僅可以為業主排憂解難，也為施工企業掙得更多利潤。

6 收集項目原始資料，充實二次經營支撐材料以及做好在建項目，樹立企業品牌建設，主動開拓市場經營

二次經營的成功與否在于收集與項目相關的原始資料，例如招投標資料、合同文件、施工圖紙、會議紀要、施工記錄、雙方往來書信、氣候氣象、工程影像等資料均需有相關人員負責留存，只有這樣才能有支撐性材料支持二次經營活動開展。做好在建項目，服務好業主，做好企業自身品牌建設，為二次經營開展奠定基礎。馬來西亞民都魯防波堤項目，不僅工期提前，項目質量得到監理、業主的贊賞，后續的二次經營的索賠談判才能異常順利，結算和資金的回收都很快完成；馬來西亞吉隆坡輕軌、馬來西亞關丹碼頭、防波堤修復項目等，業主或者總包均是因為有了在建項目的良好合作，樹立了強大的自身品牌，這些項目才能以議標的形式中標。

7 結束語

以上對二次經營理解，只是筆者所參與二次經營工作的體會，這些體會希望給施工中的管理者提供一點工作方式。任何索賠活動、任何二次經營的工作都是在合同大前提下進行，因此施工管理人員更需研究好合同。

[1] 原林. 如何做好施工企業的二次經營[J]. 鐵路工程造價管理,2007(02).

[2] 范萬萍. 淺談工程項目的二次經營[J]. 價值工程,2015(08).

[3] 劉文奇. 淺談建設施工的索賠[期刊論文]. 上西建筑,2010(07).

[4] 辛亮.淺談施工企業“二次經營”管理[J].公路交通科技(應用技術版),2011(09).

[5] 原林.如何做好施工企業的二次經營[J].鐵路工程造價管理,2007(02).