先義而后利

馬銀春

喬致庸在一生的經(jīng)商生涯中，非常看重“合作”二字。無(wú)論是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，還是與商業(yè)同行或者政府官員合作，他都信守一條準(zhǔn)則——先義后利，重合作而輕利潤(rùn)。

當(dāng)他意外得到一張《大清皇輿一覽圖》后，萌生了冒著生命危險(xiǎn)、南下疏通茶路、解救茶農(nóng)的念頭。但由于財(cái)力所限，自己不能獨(dú)立完成這項(xiàng)工作。這時(shí)候，喬致庸首先想到了合作。這種合作，從某種意義上來(lái)說(shuō)，并不是非常“平等”的合作，因?yàn)楹献鞯那疤崾牵鹤鐾晟夂螅绻献鞣皆敢庖y子，喬致庸就連本帶利給他們銀子；如果合作方愿意要茶葉，喬致庸就將銀子作價(jià)給他們茶葉；萬(wàn)一生意失敗，則將喬家的全部生意抵押給合作方。這種“只賺不賠”的合作方式，當(dāng)然有人愿意投資了。

喬致庸歷盡艱險(xiǎn)，終于販回茶葉，并且北上恰克圖，將茶葉賣(mài)給俄羅斯商人，結(jié)果眾人分利，皆大歡喜。經(jīng)過(guò)這次合作，喬致庸不僅賺取了大量銀子，更重要的是給商業(yè)同行留下“義大于利”的良好形象。

喬致庸一心進(jìn)入票號(hào)業(yè)，看中的并不是其中的利潤(rùn)，而是希望振興大清朝的商業(yè)。但要想真正做到匯通天下，一己之力顯然不夠，因此他反對(duì)廣晉源一家畫(huà)地為牢，希望天下的生意由天下的商人一起來(lái)做，這其中也包括那些資金比較少的商人。

正因?yàn)閱讨掠咕哂小拜p利潤(rùn)，重合作”的經(jīng)營(yíng)思想，又為商界樹(shù)立了誠(chéng)信的榜樣，因此每次做那些心有余而力不足的生意時(shí)，總會(huì)找到合適的合作伙伴，從未陷入過(guò)單槍匹馬、孤軍作戰(zhàn)的困境，而是創(chuàng)造了一次又一次的驚人業(yè)績(jī)。

見(jiàn)利忘義者是成不了企業(yè)家的，一個(gè)真正的企業(yè)家必須是利物、利他、利人的，把消費(fèi)者的利益放在首位。健康完整的經(jīng)濟(jì)人格是“義利并重”，講究“義利合一”。

蔡繼有是香港新華集團(tuán)董事會(huì)主席，是香港有名的海產(chǎn)大王。蔡氏家族主要經(jīng)營(yíng)出口急凍海產(chǎn)、冰廠，此外還有糧油、地產(chǎn)、貿(mào)易等業(yè)務(wù)。新華集團(tuán)20世紀(jì)80年代后成為大型跨國(guó)企業(yè)，蔡氏家族資產(chǎn)估值已超過(guò)30億港元。奠定集團(tuán)貿(mào)易堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的是與日本人的海產(chǎn)生意，蔡繼有為建立與生意伙伴的友情，犧牲了不少利益。

1965年，蔡繼有在田灣租用一個(gè)加工場(chǎng)，把貝殼類(lèi)的海產(chǎn)急凍，再售給貿(mào)易商運(yùn)銷(xiāo)日本。兩年后，為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，蔡氏購(gòu)入“華記凍房”，建立起海產(chǎn)急凍業(yè)的“橋頭堡”。

為了避免中間商從中漁利，蔡繼有決定自己直接和日本人做生意。但蔡繼有沒(méi)和日本人打過(guò)交道，能否成功也沒(méi)有底。他是那種敢想敢干的人，打定主意后他拿了一袋凍蝦樣品，徑直來(lái)到日本一家株式會(huì)社駐香港辦事處，拜會(huì)辦事處負(fù)責(zé)人。

日本這家公司知道蔡繼有的來(lái)意后，并沒(méi)有立即表態(tài)。

蔡繼有耐心地解釋為何要不經(jīng)過(guò)中介商而直接與日本人做生意，日本人也知道其中的道理，因?yàn)檫@對(duì)雙方都有利。但老練的日本商人立即問(wèn)道：“你能給我們什么優(yōu)惠條件？”

“如果貴公司有意合作的話，我們可以先收八折貨款，等你們收到我們發(fā)出的貨，驗(yàn)收滿意后，再交余款。

在當(dāng)時(shí)，只付80%的貨款是很優(yōu)惠了，而且剩下20%蔡繼有讓對(duì)方感到滿意后再付，更是心誠(chéng)之表現(xiàn)。日本商人很高興地握著蔡繼有的手說(shuō)：“你的條件確實(shí)比其他人優(yōu)惠，看得出來(lái)，你是誠(chéng)心誠(chéng)意要和我們做生意。既然對(duì)我們雙方都有好處，我們決定和你做生意！”

在生意上，蔡繼有常常考慮對(duì)方的利益，日本這家株式會(huì)社的人對(duì)蔡繼有非常信任，日本人覺(jué)得蔡繼有講信譽(yù)、重友情，就與他做生意。他們之間的生意越做越大。這樣，蔡繼有成功地打開(kāi)了直接運(yùn)銷(xiāo)海產(chǎn)品到日本的渠道，生意越做越紅火。蔡氏家族的生意上了正軌，此后才真正大富起來(lái)。

在合作的事業(yè)中，重承諾，守信用，是對(duì)合作者最起碼的道德要求，也是最為基本的要求。如果你的合作者連這一點(diǎn)最起碼的商業(yè)道德和做人道德都不講，那么，你們合作的事業(yè)就離失敗不遠(yuǎn)了。所以說(shuō)，在現(xiàn)代社會(huì)里，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，信用、信譽(yù)是商人價(jià)值連城的無(wú)形資產(chǎn)。

（摘自“百度閱讀” 圖/傅樹(shù)清）