在三級(jí)市場(chǎng)建立據(jù)點(diǎn)

深度開(kāi)發(fā)面臨的困局

現(xiàn)在稍有實(shí)力的廠家都希望在渠道上把手伸得長(zhǎng)一點(diǎn)，于是分支機(jī)構(gòu)越來(lái)越下沉。但廠家深度嵌入三、四級(jí)市場(chǎng)存在很多困難：

1．遠(yuǎn)程管理之困：管理控制難，派出一個(gè)業(yè)務(wù)人員，就好比放鴿子，根本無(wú)從管理，惟一維系的就是每月一次的總結(jié)會(huì)議和最終考核結(jié)果，其他時(shí)間就憑隔三差五的電話聯(lián)系了。市場(chǎng)的成敗完全押在個(gè)人能力高低上，培訓(xùn)、溝通交流、指揮、配合的成本之高，令人望而卻步。

2．信息溝通之困：公司與員工的聯(lián)系僅僅通過(guò)三言兩語(yǔ)的長(zhǎng)途電話來(lái)實(shí)現(xiàn)，其費(fèi)用和效果可想而知。

3．物流資金之困：物流配送不便，從中心城市到三、四級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有及時(shí)并相對(duì)安全的貨物運(yùn)送途徑，且時(shí)間長(zhǎng)，比如從鄭州到南陽(yáng)的唐河需要整整3天。

4．單區(qū)市場(chǎng)容量有限，且各區(qū)市場(chǎng)差異大，市場(chǎng)容量較小，產(chǎn)品線較短或潛量較小的企業(yè)根本無(wú)力負(fù)擔(dān)一區(qū)域一人制，但大區(qū)域負(fù)責(zé)制根本不可能做到深度開(kāi)發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)，還不如借助地市級(jí)分銷商覆蓋來(lái)得全面和深入。

以點(diǎn)帶面：辦事處管理模式

在山高皇帝遠(yuǎn)的三、四級(jí)市場(chǎng)，銷售人員完全是一個(gè)和尚挑水吃，不像在公司總部，考勤有人力資源部，后勤服務(wù)有辦公室，售后有售后服務(wù)部，發(fā)貨有物流部。在這個(gè)地頭，一個(gè)人就是公司全部，做一天和尚是否撞一天鐘，全靠自覺(jué)。

在這樣的條件下，“集中管理與分片工作”的辦事處模式無(wú)疑具有一定的理實(shí)意義。

三、四級(jí)市場(chǎng)最大難點(diǎn)在于市場(chǎng)整體分散，小區(qū)域城市又具有一定的集中性，因此可以在各地市和重點(diǎn)縣建立辦事處，并把辦事處打造成為當(dāng)?shù)氐墓芾怼⑿畔ⅰ⑽锪骱褪酆笾行模瑢?shí)現(xiàn)人員管理和配套設(shè)施的集中和最大化配備，從而以辦事處為節(jié)點(diǎn)，覆蓋方圓50公里路程的市場(chǎng)。

1．辦事處選址。

這個(gè)決策要考慮當(dāng)?shù)馗骺h區(qū)市場(chǎng)容量、目標(biāo)客戶數(shù)量、公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)潛力和人員工作量、各縣之間地理位置和交通便利性。

比如，銷售人員下市場(chǎng)花費(fèi)在路途的時(shí)間在30分鐘之內(nèi)，每天早上8點(diǎn)半出發(fā)，到達(dá)目的地是9點(diǎn)，下午5點(diǎn)返回，總計(jì)在市場(chǎng)工作時(shí)間為8個(gè)小時(shí)。這對(duì)于一個(gè)非重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是足夠了。

而他的車費(fèi)每次10元以內(nèi)，30天的往返共計(jì) 600元。如果他兼管一個(gè)縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)則更具費(fèi)用優(yōu)勢(shì)，人員和車費(fèi)總數(shù)不變。

2，人員定崗定編，建立責(zé)任田制的深耕細(xì)作。

開(kāi)發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)本身就是“集腋成裘”、集小勝為大勝的農(nóng)村革命戰(zhàn)略，也只有建立小區(qū)域操作，量化考核到人，客戶責(zé)任到人，才能不放過(guò)每個(gè)市場(chǎng)客戶、調(diào)動(dòng)所有零售終端對(duì)公司產(chǎn)品銷售的積極性。

如Z手機(jī)企業(yè)對(duì)于河南三、四級(jí)市場(chǎng)的定崗定編是按照每縣區(qū)月銷量達(dá)300臺(tái)或10個(gè)客戶為一個(gè)崗位(考核工資標(biāo)準(zhǔn)1100元)，前期每縣暫一人。若兩個(gè)月不達(dá)標(biāo)則換人，兩輪不達(dá)標(biāo)則兼管，若該縣達(dá)到500臺(tái)的量，則可申請(qǐng)?jiān)倥鋫湟槐镜厥袌?chǎng)人員 (考核工資標(biāo)準(zhǔn)700元)，或提升該區(qū)業(yè)務(wù)人員考核工資標(biāo)準(zhǔn)為1450元；銷量達(dá)1000臺(tái)以上，可考慮設(shè)立縣級(jí)辦事處，直屬公司管理，配備相應(yīng)設(shè)施。

3．人員招聘。

辦事處人員安排上要堅(jiān)持委派和本土招聘兩手政策。前期由公司委派人員，有利于較快展開(kāi)業(yè)務(wù)，打開(kāi)局面，因?yàn)槲扇藛T一般是公司在大城市選拔的優(yōu)秀銷售人才，并對(duì)公司業(yè)務(wù)比較熟悉。但他們不愿長(zhǎng)期駐外工作，且對(duì)當(dāng)?shù)貜?fù)雜社會(huì)環(huán)境不熟悉。

對(duì)于辦事處擴(kuò)充編制，特別是招聘一線業(yè)務(wù)市場(chǎng)人員，則盡可能本地化，一是可降低人員成本費(fèi)用，二是在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ穗H關(guān)系，有利于開(kāi)展工作。

4．銷售和行政職權(quán)分立。

要把辦事處建設(shè)成為管理中心，各辦事處就要建立管理崗位，各辦事處設(shè)立辦事處主任，由當(dāng)?shù)刈罡呒?jí)別銷售人員兼任，發(fā)放相應(yīng)崗位工資補(bǔ)貼，主要職權(quán)是協(xié)調(diào)辦事處人員關(guān)系和指導(dǎo)其銷售工作，具有辦事處工作認(rèn)定權(quán)；

再配備管理專員(辦事處所屬銷售人員5人以內(nèi)則由其他銷售人員兼職)，負(fù)責(zé)考勤、工作紀(jì)律、銷售報(bào)表、辦事處綜合事務(wù)、客戶回訪等工作，并對(duì)公司相應(yīng)管理部門(mén)直接負(fù)責(zé)，

通過(guò)這樣的安排，辦事處就實(shí)現(xiàn)了銷售和行政職權(quán)分立。

5．建立多渠道市場(chǎng)體系和客戶溝通通道，促進(jìn)客情關(guān)系。

銷售人員責(zé)任到片，客戶服務(wù)責(zé)任到人，辦事處主任指導(dǎo)優(yōu)化客戶管理，公司區(qū)域經(jīng)理巡回拜訪提升客情關(guān)系，管理專員的客戶回訪督促遺留問(wèn)題的解決，從而真正實(shí)現(xiàn)客戶是公司的客戶，而不是人走客戶跑。

通過(guò)人員定崗定編、流程標(biāo)準(zhǔn)化、集中管理分立監(jiān)督、客戶多層次溝通，建立完整的辦事處管理體系，實(shí)現(xiàn)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”。

6．強(qiáng)化信息功能

要把各辦事處建立成公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信息中心，就要配備微機(jī)和建立企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)，如OA辦公系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)辦事處與公司信息實(shí)時(shí)交換。通過(guò)OA可實(shí)現(xiàn)辦事處人員網(wǎng)上簽到、銷售報(bào)表、績(jī)效考核、文件下發(fā)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議等。

7．提高推廣能力

要把各辦事處建設(shè)成為公司在當(dāng)?shù)氐耐茝V中心，配備相應(yīng)市場(chǎng)人員和物料，實(shí)現(xiàn)辦事處所轄區(qū)域共享；還可實(shí)現(xiàn)物流中轉(zhuǎn)和售后中轉(zhuǎn)服務(wù)等。

Z公司為每個(gè)辦事處配備印制有公司形象的帳篷和一定數(shù)量小禮品，每到雙休日，公司就在主要零售終端開(kāi)展產(chǎn)品店頭秀，各區(qū)銷售人員輪流調(diào)配使用，大大提升了終端銷量和公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>