基于多維度的企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理

方敏 合肥京東方光電科技有限公司

1 產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理

銷售預(yù)測(cè)是指根據(jù)以往的銷售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部?jī)?nèi)置或者用戶自定義的銷售迷行獲得的對(duì)未來(lái)銷售情況的預(yù)測(cè)，銷售預(yù)測(cè)可以直接生成同類型的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃的中心任務(wù)之一即是銷售預(yù)測(cè)。一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況主導(dǎo)者企業(yè)的收益情況，產(chǎn)品銷售依賴于銷售人員賣出的多與少，銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度不夠準(zhǔn)確會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展，高了會(huì)造成庫(kù)房庫(kù)存的積壓，低了會(huì)呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的形式，滿不了客戶就無(wú)法留住客戶，從而造成客戶流量的損失，在公司的決策方面，單純的銷售額業(yè)績(jī)并不能直觀有效的體現(xiàn)公司的發(fā)展情況，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的增收，維護(hù)客源關(guān)系的穩(wěn)定已經(jīng)企業(yè)良好的發(fā)展氛圍，產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理成為了企業(yè)在發(fā)展的都需要重視的問(wèn)題，無(wú)論企業(yè)的規(guī)模大小，銷售人員的多少，銷售預(yù)測(cè)都會(huì)影響到包括計(jì)劃，預(yù)算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的更方面工作。

2 科學(xué)的管理模型對(duì)銷售預(yù)測(cè)需求的研究

企業(yè)對(duì)銷售預(yù)測(cè)管理的需求隨之誕生了很多科學(xué)的管理模型，各種不同的模型針?biāo)惴ǎㄟ^(guò)總結(jié)，預(yù)測(cè)方法可分為傳統(tǒng)的算法和新興的算法，傳統(tǒng)的預(yù)測(cè)方法是一種定性的預(yù)測(cè)方法，通過(guò)根據(jù)所收集的資料憑借自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)和以往傳統(tǒng)數(shù)據(jù)的對(duì)比對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)作出符合客觀實(shí)際的估計(jì)和判斷，這樣的優(yōu)勢(shì)在于簡(jiǎn)單易行，利用個(gè)人的創(chuàng)造能力制定出來(lái)的方法在成本是投入是很小的。但是這樣的算法具有一定的片面性，個(gè)人主觀意識(shí)太強(qiáng)。傳統(tǒng)算法也有在個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷的基礎(chǔ)上改進(jìn)的集體判斷法，通過(guò)集體的分析判斷，將個(gè)人的間隔綜合起來(lái)，尋求較為一致的的結(jié)論的預(yù)測(cè)方法，這是一種具有反饋性的算法，還有就是從統(tǒng)計(jì)分析的角度提出的移動(dòng)平均法、時(shí)間數(shù)列分析、多遠(yuǎn)回歸分析等多種算法。這些算法都是依舊大量的實(shí)際銷售經(jīng)經(jīng)歷作為基礎(chǔ)，按照推算的方法設(shè)定預(yù)算模型，預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售情況。

新興算法方面最具體現(xiàn)的是馬爾科夫預(yù)算法，馬爾科夫鏈?zhǔn)侵冈谝环N隨機(jī)的時(shí)間變量序列，該序列各期取值只與它前一段時(shí)期取指有關(guān)，不需要大量的歷史數(shù)據(jù)作為鋪墊，利用馬爾科夫算法過(guò)程中的無(wú)后效性和穩(wěn)定概率，在面對(duì)預(yù)測(cè)問(wèn)題面對(duì)的多種復(fù)雜環(huán)境中更具優(yōu)勢(shì)性。

3 多維度下的銷售預(yù)測(cè)管理分析

企業(yè)在產(chǎn)品銷售預(yù)算管理方面用到了很多的理論和方法來(lái)解決企業(yè)銷售預(yù)測(cè)的問(wèn)題，但企業(yè)在銷售預(yù)測(cè)時(shí)的工作困難度依舊很高。眾多的模型和理論方法在實(shí)際的預(yù)測(cè)中呈現(xiàn)出了一種維度單一化的問(wèn)題，銷售預(yù)測(cè)涉及到各個(gè)部門，所以預(yù)測(cè)管理問(wèn)題需要通過(guò)多層次。多維度的思考來(lái)解決這一問(wèn)題。

3.1 銷售人員的維度分析

一個(gè)企業(yè)的組成是由多個(gè)部門相互組成的，但是企業(yè)產(chǎn)品銷售情況的好壞是由銷售部門的銷售人員決定的，銷售人員的銷售情況作為銷售預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)，具有最基礎(chǔ)的作用，這些預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)是其他利益相關(guān)者實(shí)現(xiàn)共享工作需求的基礎(chǔ)。著名的意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托的“二八法則”給人們揭示了一個(gè)真理，即投入與產(chǎn)出、努力與收獲、原因和結(jié)果之間普遍存在著不平衡關(guān)系，小部分的努力可以獲得大的收獲，起關(guān)鍵作用的小部分通常就能夠主宰整個(gè)組織的產(chǎn)出和盈虧。銷售部門在企業(yè)中就是一個(gè)具有“小部分”特點(diǎn)的部門。

銷售人員擁有著大量的歷史銷售數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的整合和統(tǒng)計(jì)，可以在維度中發(fā)揮重要的作用。傳統(tǒng)的預(yù)算方法就是基于銷售人員的大量銷售數(shù)據(jù)完成的，銷售人員可以根據(jù)客戶需求和自身個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做出預(yù)測(cè)，但是這樣的預(yù)測(cè)存在著一定的缺陷，這種預(yù)測(cè)方式很依賴于客戶在企業(yè)供應(yīng)鏈中的位置，客戶的決策占據(jù)著主動(dòng)地位，如果客戶的決策發(fā)生改變就對(duì)影響預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性。

3.2 生產(chǎn)部門維度的分析

產(chǎn)品的生產(chǎn)和原料的購(gòu)買都是需要時(shí)間的，如果對(duì)客戶需求量情況不能做到準(zhǔn)確的掌握就會(huì)造成斷貨或者產(chǎn)品庫(kù)存積壓的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)嚴(yán)重的影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，所以對(duì)于生產(chǎn)部門而言，企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)管理的準(zhǔn)確性就尤為重要了。

3.3 決策管理者維度分析

一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向在于企業(yè)決策者的決策，決策時(shí)企業(yè)管理的基礎(chǔ)，決策時(shí)從各個(gè)方案中選擇一個(gè)方案，作為未來(lái)行為的指南，沒(méi)有決策就沒(méi)有合理性的行動(dòng)，決策是計(jì)劃工作的核心。決策者作為企業(yè)的最高層，他們的目的在于企業(yè)的發(fā)展，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品銷售情況的了解，制定合理的發(fā)展方向，維護(hù)企業(yè)的運(yùn)行和發(fā)展。銷售預(yù)測(cè)管理的決策一般取決了銷售人員的銷售情況，但由于銷售人員能力的不同，做出的業(yè)績(jī)也有所偏差。例如有些銷售人員的業(yè)績(jī)很好，但是經(jīng)過(guò)仔細(xì)的研究發(fā)現(xiàn)，賣出的產(chǎn)品種類和預(yù)測(cè)的種類事情情況不相符合，從單方面的結(jié)果來(lái)看，并不能凸顯出一個(gè)產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢(shì)。所以如果管理人員不能掌握了解銷售預(yù)測(cè)的狀況，就有可能在業(yè)績(jī)考核是產(chǎn)生一定的偏差。

4 解決策略

企業(yè)產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)應(yīng)該從多方面進(jìn)行預(yù)測(cè)，而且銷售預(yù)測(cè)需要根據(jù)各個(gè)部門的實(shí)際操作情況來(lái)制定，通過(guò)對(duì)各個(gè)部門的了解和掌握進(jìn)行實(shí)際可行的預(yù)測(cè)分析，增加預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，利用科學(xué)的管理模型算法對(duì)預(yù)測(cè)管理進(jìn)行計(jì)算，減少因?yàn)楦鞣N因素影響預(yù)算結(jié)果的概率。

銷售預(yù)測(cè)應(yīng)該考慮到諸多的因素，需求是外界因素中最重要的一項(xiàng)，如流行的趨勢(shì)、愛好的轉(zhuǎn)變和生活形態(tài)的變化，因此，平時(shí)對(duì)市場(chǎng)資料的收集和調(diào)研需要引起重視，掌握市場(chǎng)需求的動(dòng)向。銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，由于經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，經(jīng)濟(jì)危機(jī)和經(jīng)融風(fēng)暴帶來(lái)的影響是無(wú)法進(jìn)行預(yù)測(cè)的，正確的預(yù)測(cè)需要注意產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的繁榮，同行競(jìng)爭(zhēng)的壓力也會(huì)隨著增大，企業(yè)要想贏得客戶，就必須在最快的時(shí)間內(nèi)以最低的成本將產(chǎn)品提供給客戶，這使得進(jìn)行正確及時(shí)的產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)所產(chǎn)生的決策，成為了現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵要素。

5 結(jié)束語(yǔ)

銷售預(yù)測(cè)需求在不同的行業(yè)和領(lǐng)悟都有著不同的要求，在企業(yè)制定產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)上一定要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，運(yùn)用多維度的銷售預(yù)測(cè)管理貼合企業(yè)的實(shí)際需求，謀求企業(yè)良好的發(fā)展。