企業(yè)銷售管理中存在的問題及控制對策研究

文/李偉芳，山西臨縣西山晟聚煤業(yè)有限公司

1 企業(yè)在銷售管理中存在的缺失

1.1 銷售管理人員之間溝通的缺失

銷售管理人員在銷售過程中占據(jù)主導地位，在許多企業(yè)營銷中，部門管理人員沒有進行及時交流。一般企業(yè)銷售方案都是通過文件方式形成的，對銷售方案及整個市場狀況進行全面了解，管理人員沒有與各部門進行有效交流，進而制定的決定不夠健全，從而使方案在一些主要方面存在缺點，對銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生嚴重影響。同時，銷售管理人員只重視匯報業(yè)績工作量，沒有對銷售困難及要不斷改進的辦法進行積極溝通，進而使問題逐漸增多，在一定程度上限制了企業(yè)的發(fā)展速度。

1.2 對銷售人員培訓的缺失

企業(yè)在聘用銷售人員過程中沒有對應(yīng)聘人員的銷售知識及技術(shù)水平進行審核，進而導致銷售人員職業(yè)素質(zhì)較低，銷售水平較低等情況發(fā)生。而有關(guān)企業(yè)單位沒有對其進行及時培訓，銷售人員工作態(tài)度不認真，對工作內(nèi)容沒有進行全面掌握，進而發(fā)生銷售業(yè)績連續(xù)下降，嚴重影響企業(yè)的進一步發(fā)展。好的銷售人員不但全面掌握專業(yè)知識，對企業(yè)銷售方案提出合理意見，在銷售水平上也可以為企業(yè)創(chuàng)造更大價值，使企業(yè)經(jīng)濟利益不斷提高。

1.3 企業(yè)銷售管理內(nèi)部缺乏團隊精神

現(xiàn)在，在大部分企業(yè)經(jīng)營管理過程中，都沒有團隊合作意識，企業(yè)內(nèi)部沒有制定完善的團隊管理體制。在企業(yè)經(jīng)營過程中，銷售人員的競爭認識普遍存在，具有很強的獨立完成銷售及工作安排的理念。甚至為了使企業(yè)銷售業(yè)績不斷提升，企業(yè)管理人員還不斷鼓勵個人業(yè)績不斷提升，進而導致企業(yè)內(nèi)部銷售人員之間沒有進行及時交流，分工明確，不具備團隊合作意識，銷售數(shù)據(jù)不健全等狀況，進而使企業(yè)銷售效率大幅降低，進而無法達到理想的銷售效果。

1.4 市場情報能力環(huán)節(jié)薄弱

企業(yè)在發(fā)展過程中只不斷提升企業(yè)經(jīng)濟效益提高重視，而沒有聘用專業(yè)人員對市場情況進行全面了解。有些單位制定的發(fā)展管理方式及營銷方案不切實際，對市場用戶狀況、產(chǎn)品調(diào)查及發(fā)展現(xiàn)狀沒有進行全面了解，進而發(fā)生企業(yè)產(chǎn)品滯銷等情況，嚴重影響企業(yè)的進一步發(fā)展。沒有對市場進行全面了解，導致企業(yè)信譽度大幅下降，銷售和質(zhì)量方面的問題會導致企業(yè)營銷方式不夠先進，不能與時俱進，同時企業(yè)也沒有運用有效辦法對市場狀況進行調(diào)查，導致市場情報存在很大問題，導致企業(yè)發(fā)展不符合市場競爭需要，最終嚴重威脅企業(yè)發(fā)展。

2 企業(yè)銷售管理的對策研究

2.1 制定合理優(yōu)秀的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的促銷作用

在建立好營銷組織規(guī)劃后還要制定有效策略，就是與消費人員的心理特征相結(jié)合進行銷售。比如一個好的促銷辦法，在對一個產(chǎn)品進行促銷過程中要制定兩種促銷辦法，打折促銷及加量促銷，對同一件產(chǎn)品打九折或在原價基礎(chǔ)上加百分之十的量，大部分消費者會選取第一種促銷形式的產(chǎn)品，可是通過計算，我們可以看出第二種促銷形式更有利于消費人員。所以，在進行促銷活動過程中，我們可以與消費人員的心理相結(jié)合開展第一種促銷，既便消費者自己感覺受益，實質(zhì)上受益者是我們。對于這種相似的銷售辦法有許多，所在在對新產(chǎn)品進行銷售過程中要對消費者心理特征進行全面了解，制定科學合理的策略。另外，業(yè)務(wù)員與消費者進行直接接觸，業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)嚴重影響整個營銷效果，首先業(yè)務(wù)員要對產(chǎn)品進行全面了解，另外還要使業(yè)務(wù)員的服務(wù)認識不斷提升，促進消費者在整個消費過程中心情愉悅。

2.2 建立科學、高效的網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)在人們的生活中廣泛運用，并在各行業(yè)中發(fā)揮主要作用。合理運用網(wǎng)絡(luò)力量可以為我們開拓良好的產(chǎn)品市場，許多單位在運行網(wǎng)絡(luò)進行的營銷辦法主要有節(jié)目中插入廣告或?qū)?jié)目進行贊助等，起到很好的宣傳效果，可是這些宣傳辦法都基本相似，許多廠家相互效仿。可以使用網(wǎng)絡(luò)營銷的力量從其他方面進行,如建立自己的微信公共賬戶,在公共帳戶對我們的產(chǎn)品進行介紹或分享一些有趣的發(fā)現(xiàn),微博在現(xiàn)在也得到普遍運用,還可以申請一個微博賬戶,使用一些微博營銷方法進行產(chǎn)品營銷。

2.3 建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架

在開展每項工作前要將準備工作做好，銷售也是如此，在對一個新產(chǎn)品進行銷售前，要制定合理、有效的營銷方案。比如在新市場開發(fā)前要對這一市場狀況進行全面了解，對這一市場中已有的同種產(chǎn)品、及與我們產(chǎn)品進行比較有哪些優(yōu)點與不足及產(chǎn)品最近幾年的銷售狀況等進行全面了解。并對我們的產(chǎn)品的優(yōu)缺點進行全面了解便于我們對產(chǎn)品進行有效宣傳，對其他產(chǎn)品的銷售狀況進行全面了解后，運行計算機的信息處理功能對這些數(shù)據(jù)進行研究，對產(chǎn)品銷售趨勢進行判斷，進而有利于我們選取有效的銷售時間，只有將這些準備工作做好，再些前提下制定合理的營銷方案，整個銷售工作才能順利進行，最終取得良好效果。

3 結(jié)語

在目前企業(yè)發(fā)展形式中，銷售管理是其中不可或缺的步驟之一，同時也是推動不斷提升經(jīng)濟利益的重要步驟之一，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。對于企業(yè)銷售管理存在的缺點。要進行全面了解及分析，運用科學合理的處理辦法，使企業(yè)銷售管理能力不斷提升，進而推動企業(yè)長遠發(fā)展。