煤炭運銷分公司營銷保障策略研究

郭佳

中圖分類號：F713 文獻標識：A 文章編號：1674—1145（2018）3—250—01

摘要 近年來，我國的煤炭產業經歷了幾輪經濟發展的限制，在銷售領域受到了較大的影響。隨著新能源的逐步推行，環保要求的逐步加大，煤炭市場的需求也在逐年縮小，銷售價格也總是難以維持在令人滿意的狀態。如果沒有國家政策的大力支持，煤炭行業早已步入困境、舉步維艱。煤炭銷售企業若是想在激烈的市場競爭中生存和發展，就必須迎接屬于自己的挑戰。本文通過研究、分析和總結在國有煤炭企業多年來積累的實際經驗，提出切實可行的煤炭市場銷售建議，以期能夠對本公司和其他煤炭銷售企業的發展和轉型起到具有借鑒性的意義。

關鍵詞 煤炭 市場 銷售

一、抓好產銷對接和溝通工作

開灤（集團）煤炭運銷分公司（下簡稱‘運銷分公司）作為開灤集團公司煤炭對外運銷單位，應深入挖潛，發揮自身的職能優勢，針對實際情況選擇自身的合理銷售范圍和最佳儲運方式。在產銷各環節信息方面及時溝通。原煤發運采取配額式銷售措施，積極適應鐵路提高路車周轉效率的新要求，加強與鐵路溝通，及時準確掌握路車運行情況，提高請車兌現率。加強汽車發運組織協調，采取靈活作業方式滿足用戶拉運需要。規范拉運秩序，實現了均衡發運，確保了正常生產，滿足了終端客戶的需求。

二、銷售質量和效益的雙突破

強化營銷增效，根據市場變化及時調整營銷策略，捕捉時機漲價、保價、增銷、增收，銷售發運盡可能地向價格高、回款好的用戶傾斜，實現效益最大化。強化提質增效，加強煤炭產品質量跟蹤，督促生產單位加強煤質管理，努力提質增效。加強與用戶的溝通交流，提升服務質量，積極妥善處理質量異議，努力減少商務損失。強化降本增效，加強運輸設備設施維修管理，提高自檢自修能力，減少委外維修，搞好修舊利廢，減少新品投入。合理減少企業稅負，努力增加票據的銀行利息收入。進一步完善貨款回收和應收賬款管理辦法，明確各環節、各用戶的貨款回收責任，健全完善工作協調機制，嚴格回款任務考核。強化應收賬款分析和回款調度，充分調動各方面積極性，協調聯動，保證貨款應收盡收。嚴格資金預算管理，強化資金審批流程，完善重大資金支出預警等風險防控制度，提高資金使用效率，確保資金安全。完善費用支出控制辦法，嚴控費用指標超支，招待費、差旅費、會議費同比實現較大幅度降低。積極市場調查和客戶走訪，對煤炭主要用戶需求等情況積極溝通。不但了解煤炭企業需求意向，還能夠贏得煤炭需求企業的認同，兼顧長遠利益。這些實踐都能夠在最終形成工作經驗，為實現價格機制的進一步完善和銷售工作的順利開展提供更為科學的決策依據，最終使煤炭銷售企業的銷售質量和效益穩步增長。

三、注重風險防控體系的建設

運銷分公司在提高經濟運行質量的同時，又要加強風險管控。繼續加強制度建設，推進規范管理向基層延伸，內控管理進一步加強。對防范資金風險工作方案落實情況進行了自查和整改，配合外部審計部門做好整體上市審計工作。組織合同管理系列培訓，嚴格合同會簽審批，開展合同管理專項檢查，合同管理規范化水平和防范風險能力進一步提升。開展印章使用情況調查，整改了存在問題。不斷完善嚴格落實防范風險管理辦法，發揮法律事務指導把關作用，風險防范工作有效開展。

四、打造銷售企業核心競爭力

企業的運營歸根到底還是在于人。人才的培養是一個企業競爭力的重要體現。通過與優秀的企業進行對標，運銷分公司在人才隊伍培養方面尚有欠缺。所以，近年來運銷分公司開始有計劃地推動專業化銷售人才的培養工程，為員工建立培訓檔案，將個人的培訓進修和績效、晉升聯系在一起，充分發揮現有人才梯隊的實力，打造工作崗位與個人學習提升相互契合的平臺。企業軟實力的提升還依靠引進現代化的管理經驗，公司下大力度對銷售行業相關綜合課題進行研究，鼓勵發表論文和觀點。在企業營銷大數據的基礎上進行較為專業的分析和統計，繼而引導營銷實踐工作的開展，不斷鞏固和擴大著開灤集團在國內和國際市場的影響力和競爭力。例如：運銷分公司與本鋼的合作實現重要突破，恢復了中斷六年的主焦煤供貨關系，發運量由2016年的16萬噸增加到現在的46萬噸。全年精煤外部長協用戶發運量完成385萬噸，同比提高11%。采取靈活策略加強地銷市場開發，努力穩定唐山地銷市場份額，爭取效益最大化。在限產、限行、需求減少的情況下，地銷總量達到695萬噸，為實現“三保”目標發揮了重要支撐作用。合理利用內部市場，優先保證內部用戶需求，發揮蓄水池作用緩解產銷壓力，支撐營銷策略調整和價格談判，保證了整體效益最大化，加深供需雙方的信任度，促進彼此融合發展，最終實現合作共贏的目標。