語用策略在商務談判中的應用

胡匡迪 郝葵

【摘 要】涉外商務談判工作者不僅需要熟知商務領域專業知識，還需要懂得談判的語言應用策略；商務談判中的語用策略即為實現預期的談判目標而靈活運用語言的表達、手段、技巧；本文就談判中的語用原則、語用策略、語用技巧進行探討，以使涉外商務談判者在商務談判中更好地運用語用策略，從而促進談判成功，實現雙方共贏。

【關鍵詞】語用學；語用原則；語用策略；語用技巧；商務談判

中圖分類號：H030 文獻標志碼：A 文章編號：11007-0125（2018）27-0229-02

當今世界正經歷從未見過的深刻變化，世界經濟發展和全球一體化進程加深，各國之間貿易往來密切。一方面，在“一帶一路”戰略布局下，中國與相關沿線國家之間的聯系愈加緊密；另一方面，在中共十九大召開之后，中國在解決全球性問題中的大國形象深受世界人民的認同。（于淮，2011）在這種背景下，商務談判必然是經濟活動中不可缺少的一部分，它能夠促進不同經濟實體達成共贏的協議。[1] 因此，一個合格的商務談判者，不僅需要扎實掌握相關經濟貿易知識，還需要靈活運用多種語用策略和談判技巧，才能順利完成談判任務，實現預期目標。語用策略在商務談判中的應用，越來越多地成為學界關注的焦點。

一、語用策略在商務談判中的應用

語言是一種社會現象，其基本功能就是交流。它在人們日常的生產、生活中有著廣泛的應用，小到商品買賣，大到人際交往乃至國與國的談判。隨著中國與世界其他國家商業往來的日益頻繁，商務談判作為國家間貿易往來的橋梁變得極為重要。由于談判內容和結果涉及雙方利益且影響著雙方的合作及業務的發展，談判者應掌握如何遵守科學語用原則，并恰當使用語用策略。關于如何進行商務談判，國內外一些學者進行了積極的探索，并取得很多優秀的研究成果。歸總而言，研究成果主要集中在如下三個方面：語用原則，語用策略，語言技巧。

（一）商務談判中的語用原則

商務談判是發生在不同文化背景下的跨文化語言交際過程，因而禮貌原則在雙方談判過程中占有極其重要的地位。英國語言學家G. Leech于1983年在他的《語用學原則》一書中首次提出了禮貌原則的概念。（馬書彥，2007）認為禮貌原則是指在交際活動中，雙方盡可能多的采用禮貌表達方式，降低使用有損于他人的表達方式。[2] 具體來說，禮貌原則包括六條準則：得體準則、慷慨準則、贊譽準則、謙遜準則、一致準則和同情準則。（于淮，2011）美國著名語言學家格賴茨（Grice）于1967年在美國哈佛大學做“邏輯與會話”演講時提出的“合作原則”[3] 在商務談判中起著基礎性作用，他認為交際雙方在交際過程中，會不約而同地在一個共同的語用規則下相互配合、相互理解，以求有效完成交際任務?！昂献髟瓌t”包括1.量的準則：所說的話包含交談目的所需要的信息，不應超出需要的信息；2.質的準則：不要說缺乏足夠證據的話；3.關系準則：所說的內容要與主題相關；4.方式準則：表達清楚直接，避免晦澀和歧義。除此之外，（張平，2009）還提到了面子論原則。[4] 好面子被認為是人類具有道德和倫理意義的行為準則之一，它滲透于人們日常交際行為之中，并對人們的交際行為起制約作用。同樣的，上述提到的“禮貌原則”就是指在商務談判過程中，我們不僅要顧全別人的面子，還要對他人的面子需求表示認可。

（二）商務談判中的語用策略

在商務談判或其他正式交際場合，除了要具備專業的知識外，還需要掌握合適的語言表達手段和技巧。針對Grice的“合作原則”和Leech的“禮貌原則”，在商務談判中應該怎樣選擇語用策略，不同的學者有不同的看法。（于淮，2011）認為談判時應采用的語用策略應遵循如下幾點：首先，在談判過程中交易雙方提供的信息應該是真實可靠的。其次，談判語言要有針對性，避免造成歧義。最后，談判技巧上要用語委婉，適度贊美，巧用幽默，并表達感謝；[5]（邵紅萬，2011）從積極話語分析為理論視角，認為談判者應采用恭維夸獎，附和贊同，模糊表述，低調陳詞，間接行使話語，和語氣委婉的語用策略；[7]（毛凡宇，2006）將語用策略具體到禮貌策略、委婉策略、幽默策略、模糊策略和贊美策略；[8]（陰媛，2008）認為在商務談判中的語用策略可以針對談判人員、談判內容和談判過程分為三類；[9]上述學者的研究表明，多種語用策略需要談判者在談判過程中靈活使用。

（三）商務談判中的語用技巧

語言表達是非常靈活并具有創造性的。在商務談判這一特定的交際活動下，如何巧妙運用語言，不僅需要熟悉語用原則和策略，還應掌握語用技巧。語用技巧主要包括兩部分，提問的技巧和回答的技巧。

1.提問的技巧

（1）明確提問內容。首先用禮貌和委婉的語言創造良好的談判氛圍，融洽雙方關系，然后直接簡潔地切入主題，表達自己的看法和訴求。

（2）選擇問話的方式。正確的提問方式不僅可以掌握主動權，還能了解對方的想法和態度。（譚紅霞，2010）可選擇的提問方式包括以下八種[10]：探究式提問，從談判對手的答復中選擇內容提問；委婉式提問，在沒有弄清對方企圖的情形下，采用委婉的方式發問；澄清式提問，根據對方的答復再次提問，讓對方進一步解釋或補充原答復；開放式提問，給對方一個開放回答問題的空間；封閉式提問，在一定范圍內使對方給出肯定或否定答復的提問；強迫選擇式提問，將己方的觀點強加給對方，迫使對方在一定范圍內進行選擇答復的提問方式；引導式提問，是指具有強烈的暗示性或誘導性的提問；協商式提問，為使對方按照自己的意圖答復，而用商量的口吻向對方提問。

（3）問話時機。選擇適當的時機發問不僅打斷對方思路，還可以控制談話的方向，從而將對方引到己方希望的結果上。通常提問有以下三個時機：第一，對方發言完畢后。既禮貌，又能掌握對方意圖；第二，在對方陳述不利于談判進行時發問；第三，己方發言前或發言后提問，起到補充說明的作用。

（4）問話態度。要清楚對方談判者的性格特點，對癥提問。如果對方耿直坦率，提問語言要簡潔；如果對方挑剔嚴肅，提問就要周密認真；如果對方幽默，提問就要詼諧趣味。

2.回答的技巧

（1）模棱兩可，選擇彈性大的語言。如果全盤托出，就會暴露己方的觀點態度，從而使對方提出一些敏感尖銳、且不便回答的問題。

（2）不徹底回答。在回答問題時，不必回答對方所有問題，而是選擇其中的一部分。在談判過程中，針對問題回答不一定是最好的答案。

總之，談判雙方合理運用語言技巧進行反復提問和回答，可以更好地溝通，從而達到談判雙方共贏的結果。

二、結語

語言的藝術性使得談判過程變化無常。如果說談判是一場知識與智慧的較量，那么語言就是這場較量中的工具。因此，談判者不僅需要靈活運用語用策略，還應掌握商務領域知識才能順利完成交際目的。禮貌原則對于商務談判而言是一種最基本的，也是最為重要的原則。商務談判本身是一種博弈，禮貌原則為這種博弈營造了一種公平、友好氛圍，從而保障了談判的正常開展。任何商務談判都應在禮貌原則的基礎上尋求各種語用技巧與策略，以保證談判過程在博弈的同時也不失禮節。

參考文獻：

[1][6]于淮.商務英語談判的語用原則及策略[J].中國商貿，2011（9）：225-226.

[2]馬書彥，趙建芬.語用禮貌原則——商務活動成功的一把金鑰匙[J].商場現代化，2007（1）：85-86.

[3]張平.語用學視角下的談判研究[J].社會科學輯刊，2009（5）：194-196.

[4]羅燕玲.漢語商務談判中否定策略的語用分析[J].西南民族大學學報（人文社科版），2005（6）：362-364.

[5]沈家煊.我國的語用學研究[J].外語教學與研究，1996（1）：1-5+80.

[7]邵紅萬.從積極話語分析看商務談判話步層面的語用策略[J].揚州大學學報（人文社會科學版），2011，15（5）：121-128.

[8]毛凡宇.國際商務談判中的語用策略與啟示[J].價格月刊，2006（11）：34-36.

[9]陰媛.淺析國際商務談判策略的應用[J].時代經貿（下旬刊），2008（7）：19-21.

[10]譚紅霞.商務談判的語言技巧[J].中國商貿，2010（14）：216-217.