政企客戶營銷策略研究

1 電信行業政企客戶營銷現狀

電信的各個運營商已經在很多地區都形成了相應的政企客戶部，目前政企客戶部的各項工作進行的都很有條理。各家運營商都建立了全業務運營，在市話、長途、寬帶、數據、移動業務、終端、等各種信息化方面的業務都有所涉及，政企部門能夠對各種資源有充分的了解，能夠對各種資源進行整合，從而為客戶提出最合適的解決方案。除中國電信外，其它運營商這一部門畢竟是初步運行，因此這一部門在運營過程中還會存在很多問題。

1.營銷模式需要不斷創新。目前眾多電信的發展已經作為龍頭在通信業中展開工作，但是隨著新時代的到來，我國的互聯網經濟在國民生產總值中所占的份額越來越大，這就會引來很多的投資商進行通信業的投資，這些投資往往都會有很高的成本，產品的用途也會比較全面，漸漸追趕上中國電信的步伐。因此中國電信一定要在發展中不斷完善營銷模式，讓人們都能了解到電信。

2.運營商內部協作內耗大。就目前的情況來看，中國電信已經形成一個龐大的通信集團，集團的各種產品都由集團統一調度，定價都由集團統一管理，目前已經做到全國統一定價，統一銷售。

3.需要提高客戶經理的綜合素質。各部門客戶經理已經通過劃小承包制明確了自己的工作職責和目標任務，在政企團隊的帶領下獨立展開工作，但隨著市場競爭日趨激烈，客戶經理的綜合素質有待進一步提高，利用自己優勢最大化完成各項工作指標，從而促進公司的發展。

2 政企客戶經理所具備的基本能力和綜合素質水平

政企客戶經理基本能力和綜合素質水平的高低，往往代表著一個企業的形象。因為政企客戶經理常常直接接觸客戶，而客戶也只能經過客戶經理對該公司進行了解，所以直觀地它們就只能通過職員的基本素質來判斷整個公司的能力。因此，一方面公司應該對客戶經理進行全面的培訓，另一方面客戶經理應該提高自身意識的培養，爭取在客戶面前展現出專業水平，贏得客戶的信任，從而更好地提升業績。

2.1 積極主動的職業心態與意識

在面對客戶時能夠保持積極的心態和意識，是每一個客戶經理都應該具備的基本素質。當擁有這種積極樂觀的心態以后，在面對困難時，就能夠依靠自己的力量迎難而上，將積極樂觀的態度傳遞給客戶，讓客戶感受到滿滿的正能量。在目前的電信市場上，競爭非常激烈，在這種情況下，政企客戶經理往往會面對各種各樣的困難，比如銷售手段單一，沒有足夠的營銷資源，背后沒有強有力的支撐以及每個月必須完成的業務指標等，這些使得客戶經理面對前所未有的壓力。

政企客戶經理要能夠對市場進行合適的分析，形成以市場為導向的營銷理念和思維，這就能使政企客戶經理很好的定位自己在營銷渠道中角色，從而能夠在營銷渠道中展現自己的價值。

2.2 擁有很好的職業形象

客戶經理的職業化往往會創造良好的第一形象，當給客戶提供服務時，就能夠迅速地取得客戶的信任。政企客戶經理是直接接觸客戶的階段，他們的形象往往代表整個公司的形象，他們的言行舉止都會影響客戶對整個公司的印象，從而影響電信的品牌形象。

2.3 高效的溝通技巧

人與人之間的交往，必不可少的技能就是溝通，這往往能夠表現出一個人的知識面廣度，行為能力以及應變能力等的綜合表現，同時也是企業管理所必須的技能。政企客戶經理應該具有很嫻熟的溝通技巧，能夠針對不同的客戶做出相應的改變，營造出良好的溝通氛圍，從而和客戶建立良好的合作關系。

3 政企客戶經理營銷服務策略

政企客戶營銷服務的整體策略是貫徹集團“調結構、抓管理、促發展“鞏固硬實力、提升軟實力、打造巧實力”的總體要求，把握國家信息化發展機遇，聚焦客戶行業應用，堅持差異化發展，全面應對競爭挑戰。

3.1 營銷策略

政企客戶營銷團隊呈現縱向一體化，由首席客戶經理領頭開展工作，對客戶的潛在價值進行深入挖掘，同時加強與各分支客戶經理之間的交流合作，實現協同營銷；設定針對客戶經理的定期考核，客戶經理定期討論銷售計劃，從而提高客戶經理的工作積極性；針對行業客戶，縱向建立以營銷服務團隊統一營銷目標、營銷策略、針對性全業務解決方案為指引，深度挖掘客戶總部決策的全網通信信息服務需求，以各分支機構的客戶經理緊密協同為基礎的協同營銷機制;

3.2 服務策略

在為客戶進行服務時，客戶往往會提出各種各樣的要求，但正所謂人無完人，我們的產品也是這樣，不會很好地滿足每個客戶的要求。因此，我們要做兩方面的工作，一方面，我們要不斷推出多樣化的產品，每樣產品的功能盡可能滿足客戶的需要，這樣我們就能根據客戶的不同要求，為客戶提供不同的產品，滿足客戶的不同要求；另一方面，我們需要大力宣傳我們的營銷范圍，宣傳我們產品的功能，讓客戶能夠充分的了解。做好這兩個方面，我們就能在我們的營銷范圍內為客戶提供最周到的服務，提高客戶的滿意度。

4 結語

總而言之，作為政企客戶經理，除了在客戶面前要保持專業的形象和良好的職業道德外，在滿足客戶需求提供服務的同時，應具備一定的業務學習能力、對市場變化靈敏的嗅覺和商機挖掘能力，并不斷學習提高自己的綜合素質；另一方面，公司應該加強政企客戶管理體系的建設，保證給客戶經理提供充足的渠道支撐保障，確保能夠給客戶提供更加方便快捷的服務，從而為企業創造價值最大化。

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