淺析實施電力大客戶營銷策略

大客戶在電力企業的發展中占有重要的地位，企業從大客戶所得到的經濟效益占有很大的比例，大客戶對企業的發展有著重要的意義。因此，一定要成立恰當的營銷方式，從而為大客戶提供高品質的服務質量，推動電力企業在激烈的市場競爭中站穩腳步，為我國的經濟建設奉獻出一份力量。

1 大客戶營銷管理的理念

電力與人們的生活生產息息相關，我國的電力由一家獨斷逐漸發展成為兩家壟斷的形式。但是，從總體上說，電力企業還是處于壟斷的性質。因此，電力企業要改變發展觀念，把電力市場作為營銷管理的主體，重新確定電力營銷方案。在管理客戶中要以客戶為中心，電力的營銷理念也要滿足客戶的需要，電力的營銷要使大客戶受益，實現電力企業和客戶的雙贏。電力行業也是一種服務行業，所以，供電公司在營銷電力的時候要考慮大客戶的建議，大客戶的建議也間接反映了其他客戶的建議。電力營銷中要時刻了解大客戶的對營銷方案的滿意度，在營銷過程中發現不足的地方要采取措施及時改正。使大客戶心中有良好的企業形象，提高電力企業的市場競爭力，保證電力企業的穩定，促進電力企業的發展。

2 目前電力大客戶營銷管理中存在的問題

2.1 整體規劃不合理

隨著當前的發展形勢下，就大客戶服務質量而言，電氣企業在市場中日益存在細化不完整的現象，嚴重的可能還依據以往的營銷模式，致使諸多的大客戶對企業的營銷服務不是很滿意。還有某些電氣企業在進行營銷服務時，雖然思想上建立了高品質的服務理念，但是在這種思想下盲目的推行活動，沒有將優秀的理念落實到實際工作中，沒有辦法滿足大客戶所提出的要求。除此之外，當前電力企業中的營銷服務具有一定的分散性，沒有統一的制定服務體系，不同銷售渠道不能聯系到一起，致使營銷服務處于獨立的狀態，沒有一個明確的方向，在某種程度上對營銷服務的執行帶來了嚴重的影響。

2.2 大客戶營銷組織體系不完整

多數電力企業未構建完整的大客戶營銷組織體系，只是將相關職能下放到一般客戶營銷組織中，這導致由于忙于企業的整體營銷工作而無專業人員負責大客戶的營銷。然而，大客戶營銷是一項系統性工作，需業擴報裝、驗收送電等各個部門的參與，但由于缺乏獨立的大客戶營銷組織體系，則容易產生各專業部門在大客戶相關工作處理的過程中出現推諉搪塞、各行其道、溝通不暢等問題，無法實現大客戶營銷管理的統籌協調。

2.3 大客戶服務營銷觀念落后

市場營銷人員缺乏大客戶服務意識，較低的辦事效率制約了大客戶營銷服務水平的提高。而且在事故搶修、業擴報裝等環節中仍存在反饋不及時、推諉、拖拉和消極服務等現象。同時缺乏大客戶服務評價體系，無法科學檢驗出大客戶營銷過程中存在的問題。

3 電力大客戶營銷策略

實施有效的營銷策略，在提高營銷能力上下功夫，為大客戶提供優質的服務，提高客戶的滿意度和忠誠度，以達到不斷提高市場的占有率的目的。

3.1 個性化服務營銷策略

大客戶的服務也是一種個性化服務，需要對每個客戶進行具體的分析，為客戶制定有針對性和切實可行的服務和需求解決方案，這也是營銷中一項尤為重要的工作。因此，對大客戶的服務要做到，既要有統一的普遍服務的原則，又要有對不同客戶群體的精細服務策略。即站在大客戶的角度，制訂出有靈活、方便、實用的流程，提高大客戶的滿意度。

3.2 精細化分電力企業中的大客戶

在精細劃分電力大客戶的過程中，通常會通過以下方式。調查并分析電力企業中各電力指標的完成情況。通過分析電力企業中各個大客戶的基本電費情況以及售電量，統計特定時間段內電力企業用戶的擴容以及減容情況，以此對某一特定區域內的售電量數額做到一個清晰地掌握。通過每月對電力大客戶電費總額的核計來得到相應的各項用電指標，通過相關的匯總之后制定電費明細表，這對于制定電價實施方案具有重要的指導作用，同時也能夠看到大客戶在電力均價上的影響力。

3.3 建立有效的大客戶服務整體考核體系

在為大客戶提供營銷服務過程中，由于員工自身素質、部門協調因素的影響，可能會影響整體的營銷服務質量，這就需要建立大客戶服務整體考核體系，將其作為員工考核的重要指標之一，和員工的薪資待遇、職位晉升等直接掛鉤，通過這種模式，能夠有效的提升員工的服務意識，樹立全員參與的創新服務理念，推動大客戶服務質量的提高。

3.4 建立相應的培訓制度，提高客戶經理的業務素質

客戶經理是供電企業最基層的經營與管理人力資源主體，其素質高低關系著客戶滿意度、企業效益以及未來市場的開拓。一般來說，要成為合格的客戶經理，必須經過嚴格的培訓、學習和實踐。基本的培訓內容主要有：基礎培訓，可以包括國家和公司的相關政策、大客戶用電及生產概況等培訓；專業知識培訓，可以包括現代市場營銷學知識、抄核收知識、業擴報裝管理基礎知識；技能培訓，可以包括公文寫作、優質服務等。為使客戶經理能進一步滿足崗位的要求，針對基礎技能培訓聘請了專業人員進行集中授課；專業知識培訓則在日常工作中邊工作邊學習。

3.5 建立定期走訪制度，及時了解大客戶用電預期

大客戶管理是企業的一種長期的經營行為。大客戶的用電情況受市場因素影響較大，時刻處于變化之中。通過建立定期走訪制度，搜集和客戶所經營業務發展趨勢相關的資料，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，對客戶的用電發展情況進行預測，并根據客戶的實際用電情況對該客戶所在行業的用電發展情況進行預測，對客戶進行動態跟蹤，將其變更信息及分析情況及時、準確和完整地與營銷結合起來。保證大客戶營銷策略的實時性和正確性。

4 結束語

電力企業大客戶營銷的重要性不言而喻，文章只是常規性的將大客戶分為四類，并提出了針對性的營銷策略，在具體實踐過程中，還需結合電力企業實際來開展，以保證大客戶營銷的有效性。

[1]黃楚，金仁森.電力企業大客戶營銷策略分析[J].中國高新區.2017(15).