大數據背景下外貿企業客戶開發研究

劉 浩

（江蘇商貿職業學院，江蘇 南通226011）

大數據，指無法在一定時間范圍內用常規軟件工具進行捕捉、管理和處理的數據集合，是需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察發現力和流程優化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產。大數據技術的戰略意義在于對龐大數據信息進行專業化的篩選處理。客戶開發工作是銷售工作的第一步，通常來講是業務人員通過市場初步調查了解市場情況和客戶情況，對有實力和意向的客戶進行溝通，最終完成目標區域的客戶開發，擴大銷售渠道。在日漸激烈的市場競爭中，企業發展成功的關鍵取決于龐大的銷售渠道，客戶是經營的核心，也是企業利益獲得的重要來源。企業想要擴大規模，增長業績，擴大產品銷售數量，增大市場份額和市場占有率就必須有強有力的客戶開發能力。龐大的客戶群會為企業發展提供源源不斷的動力，為企業帶來不可估計的豐厚利益。

一、基于大數據背景外貿企業客戶開發的必然性

（一）為企業增加客戶信息挖掘渠道

在當前外貿企業所面臨的多變的開發環境下，信息的爆炸式增長，多元化的信息渠道擴展形式，多樣化呈現的信息載體，扁平化發展的信息傳播。傳統的信息挖掘渠道已經不能滿足當前的客戶開發需要，傳統信息挖掘渠道下很難對數據的潛在價值進行有效挖掘。而大數據在對龐大數據信息進行專業化的篩選處理，對研究市場與產品、收集客戶信息數據以及尋找潛在客戶信息等方面具有相當大的優勢，能起到事倍功半的效果，增強企業的市場影響力。當前的大數據背景為外貿企業對外客戶的開發提供了便利的平臺，增加了外貿企業的信息挖掘渠道，促進了外貿企業的持續發展。

（二）為企業的客戶開發提供了動力

在當前的大數據背景下，數據信息在社會內的傳播是前所未有的，大數據離不開云處理，大數據與云處理的緊密結合在企業發展中的客戶開發過程中提供了更多的信息來源，擴展了更大的發展空間。在當前現實情況下，大數據為企業的客戶開發提供了長足的發展動力。

（三）為企業客戶開發行為做出了準確定位與分析

對市場上潛在客戶群的分析是外貿企業在進行客戶開發過程中的必經之路，尋找潛在的客戶群需要本身具有針對性和搜索行為的有效性，對數據信息進行準確處理，對客戶開發行為做出準確定位與分析，而大數據就滿足以上條件，大數據通過對海量數據庫的有效分析與準確定位，從海外消費者的消費水平、興趣喜好、習慣偏好、產品要求等問題進行調查，對此有基本的了解，這就使得外貿企業對客戶群有了更加準確的認知，能在進行客戶開發時更有針對性，使開發行為的成功率更高。

（四）降低客戶信息的收集與處理中存在的滯后性

當前的國際市場百花齊放，情況復雜多變，可以說是瞬息萬變，傳統的客戶信息收集方式存在著很大的滯后性，這也就造成很多情況下對市場需求的誤判，在對客戶開發的方向上產生偏差，從而造成客戶開發的準確率降低。而大數據的應用會使這一情況大大改善，大數據的及時性與準確性可以大大縮短信息滯后的周期，讓企業對客戶開發方向有準確的認知，提高客戶開發的準確性，減少因信息滯后所造成的損失。

二、外貿企業在大數據背景下進行客戶開發所面臨的挑戰

（一）外貿企業的信息安全得不到完全的保障

大數據背景下，互聯網與云計算的聯合發展，在促進外貿企業發展，為企業發展帶來機遇的同時也為企業帶來了挑戰，讓企業在開發客戶方面存在著安全隱患，比如客戶開發過程中信息泄露的可能性和資本流動風險。信息外漏帶來的危害影響深遠，外貿企業的業務范圍廣泛，來自世界各地，當數據泄露的隱患一旦發生時會直接對企業的品牌競爭力產生極大的消極影響，極大的降低企業在市場中的競爭力，造成客戶群流失，大大減少企業的銷售額，反而會對競爭公司的發展產生益處，對自身企業的發展造成消極影響。

（二）增加了外貿企業信息收集與儲存的難度，提高了信息處理與運用的成本

外貿企業的發展需要大量的信息資源，加上國際市場信息資源的復雜性，更使得外貿企業所需的信息資源的數量龐大，也增加了企業信息收集與儲存的難度。此外，外貿企業所需巨大的信息資源的采集和儲存都需要不菲的成本，因為企業在信息資源的收集、分析和存儲過程中需要龐大的信息處理軟件，這些花費都是需要成本的，甚至可能會超過預期成本，給企業的發展也造成一定程度上的壓力。

（三）增大由于決策失誤而造成的損失

當前大數據背景下，信息資源繁雜，想要處理大數據，首先就要對所需數據源的數據進行整合抽取，從中提取重點，再次進行關聯整合之后進行整理存儲，況且外貿企業的業務來自國際，更為繁雜多樣，在對信息進行分析整合時如果對數據的認知不足都會導致最后的環節出現困難，本身外貿企業在發展過程中就如履薄冰，一個決策的失誤對企業來說有可能是一個滅頂之災。作為一個外貿企業，客戶選擇的主要依據就是企業的知名度和品牌競爭力，因為信息處理的失誤造成的企業決策失誤所進一步引起的后果可能是不堪設想的。

（四）企業內部信息管理力度匱乏，沒有一個統一、完整的信息庫

當前形勢下，一些外貿企業雖然認識到數據庫的重要性，但是還沒有意識興建一個統一、完整、在內部共享的數據庫，客戶信息零散化，大部分客戶信息分散掌握在企業內部的個人手中，使得企業在客戶開發過程中對潛在客戶的認知不清，分散的客戶信息得不到定期維護、導致企業客戶群的管理效率低。

三、大數據背景下外貿企業客戶開發策略

（一）在龐大的信息資源中提取有價值的客戶信息

隨著互聯網與云計算的飛速發展，信息量急劇增加，在如此龐大的信息量里提取有價值的信息無疑是一個難題，也是當前外貿企業首先要面對的一個問題。外貿企業在進行客戶開發過程中篩選出的信息價值不高會浪費巨大的人力物力，事倍功半。對此，在篩選信息前需要對信息的目的有個明確的認知，采取一個合理的方式對信息進行篩選過濾，在龐大的數據庫中尋找外貿企業所需的信息方向，有目標有力度地進行性處理，并對信息進行一個有條理的整理，從這個程序篩選出來的信息里再進行篩選有價值的信息，盡可能的在最短時間內達到最高的效率。

（二）加強對系統的管理，保障客戶信息安全

在當前的大背景下，外貿企業客戶開發過程中的的信息收集、存儲和處理分析都較依賴于電子產品。而電子產品也并不是萬無一失的，信息的丟失、竊取的風險也隨之加大。由此，外貿企業應加強管理，對關系客戶開發的重要文件進行妥善的加密管理，加強自身媒體系統的管理，重視網絡安全信息管理，向員工宣傳信息安全的重要性，加強員工的法律意識，向員工宣教信息泄露所造成的后果。

（三）合理規劃，降低信息及客戶管理成本

外貿企業面對龐大的信息量進行分析篩選的過程勢必要承擔成本，龐大的信息量使得成本高昂，無形中加重了企業的經濟負擔，降低信息成本的同時也是為外貿企業增加了利潤。在進行數據分析篩選的過程中要對流程做好規劃，減少信息數據分析篩選過程中所需的成本，對管理人員的任務分配也要合理化，達到最佳的人力資源分配，增加工作的效率。通過這些方式降低客戶信息管理成本，提高企業的利潤。

（四）建立一個統一、完整的外貿客戶數據庫

當前形勢下，企業需要興建一個統一、完整的便于在企業內共享的外貿客戶信息庫，加強在發展過程中對潛在客戶的認知，加強對于分散的外貿客戶信息定期的維護與存儲，增加企業客戶群的管理效率。

四、小結

在日益激烈的國際市場競爭中，新的管理思想和管理方式成為提高外貿企業競爭力的一個重要條件。大數據背景下，數據分析使得外貿企業的決策條理更加分明，越來越多的企業開始重視自己的數據庫，通過數據庫的完善來擴大銷售范圍，擴展銷售市場，大數據的時代背景為當代外貿企業提供了一個巨大的商機，如何收集數據并將數據完美地應用于企業中成為當前企業更為關注的重點。在大數據背景下，對外貿企業來說，對客戶信息的統一管理，建立一個企業完整的信息庫是非常必要的。面對競爭激烈的國際市場，外貿企業要依靠現代化的手段，提高信息資料篩選的效率，為企業的客戶開發提供新的機會和方向，降低銷售成本，擴展市場，提高外貿企業在國際市場中的競爭力，促進企業的發展。

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