硅谷最火的奇葩電商

智七柱

這是一家2017年7月成立、運營僅一年后就得到曾投資阿里巴巴的軟銀集團領投2.4億美元融資的硅谷最火創業公司，目前該公司估值已超5億美元。這究竟是一家什么樣的公司？

沒有品牌的奇葩公司

這家公司名稱為Brandless，直譯過來就是沒有品牌，最奇葩之處就在這。別家產品費盡心思起個好名字，恨不得成為家喻戶曉的大品牌，成為顧客首選的標桿。

可偏偏Brandless不一樣，它反其道而行。所有產品沒有品牌，也沒有任何商標，是真正的沒有品牌，這與所謂的山寨貨完全不一樣。山寨貨是想貼但不敢貼品牌，它是把所有中間商踢掉，直接從工廠供貨，取消了一切品牌。

另一個奇葩之處在于，它所有產品只賣3美元，絕對的統一售價。Brandless是一家電商企業，主營家庭快速消費品，所有日用品、食品全部3元標價，當然個別商品是3元2份裝，或3份裝不等。網上下單后，公司送貨到家。

砍掉“品牌稅”

也就是說，Brandless的商品單價最高就是3元。那么如此低的價格，它怎么保證長期贏利，還能獲得巨額投資？要知道，中國有很多促銷的“十元店”，所有商品一律十元，但這僅限一段時間，并非長期經營，或者就是劣質商品的代名詞，而且從未有被風投關注過的。

每件商品3美元，比市場同類產品平均低40%。超低價關非空穴來風，Brandless聲稱所有商品里剔除了“品牌稅”。美國市場上，許多商品的附加值（品牌溢價）已遠超商品本身的價值，據統計平均溢價約是40%，但有些商品溢價高達320%，如美容美妝系列產品。這就是所謂的品牌稅。

因此，Brandless就以“直面消費者”的模式經營，砍掉了所有中間商，使消費者的錢全部花在產品本身，而不是經銷商、代言人的身上。再加上Brandless沒有實體店，直接從倉庫發貨，就極大降低了運營成本，普遍低于亞馬遜和其他零售商。

壓縮商品種類

另一項降低成本的大殺器，就是壓縮商品種類。一般電商平臺，都包含成千上萬種商品類別，比如淘寶、京東、亞馬遜。但Brandless進一步簡化，它利用大數據分析，把人們最常買、最需要、消費最頻繁的日用品篩選出來，共約300品類。這就成了它的商品目錄。

品種雖少，但商品很精。既有各種高檔商品，如有機意大利面醬、無毒洗碗皂等，又有適合普通家居的，比如罐裝食品、醬料、各色零食等食品，開瓶器、刀具、萬能洗滌劑等日用品，牙膏、漱口水、洗手液等健康美容品。而且每一類商品下面，Brandless只提供一種選擇。也就是說，顧客要買牙膏，就只有一種可買。刀具、廁紙等也是，沒選擇余地。

選定商品后，Brandless與不同的廠商合作，經過嚴格測試，挑選出最佳產品。這就保證了商品質量是最好的。因此，即使顧客沒得選，高質量低價格的商品也能快速賣出去。其實在沒有品牌情況下，商品就沒有了可比性，一種選擇反倒是最好的。

成本極度壓縮

Brandless壓縮一切可能的成本。所有商品包裝簡化，沒有品牌商標，全都是極簡風格的易降解材料。

配方也簡化，配料里只要能加2種的，絕不加3種。比如Brandless出售一種有機花生醬，原料只有2種：花生和鹽。由于沒有添加食用油，花生醬看起來“分層很明顯”，但還是能保證它最傳統的口味，依然很受歡迎。

成本轉移。Brandless沒有實體店，商品直接從倉庫發貨，就免去了門店成本。但美國人力成本高，快遞配送費一般是5美元，對于3美元商品來說，無疑是高價。若要免運費，Brandless規定一次購物要達到48美元，這對顧客也是不小的負擔。為此Brandless開通了會員制，只要客戶繳納一年會費36美元，就可享受更多優質服務，其中就包括免運費。

酒香也怕巷子深

在保證超低價、高品質的商品基礎上，如何吸引新客戶并留住老客戶，就是初創企業成功的關鍵。如同今天激烈競爭下酒香也怕巷子深一樣，Brandless深諳此道，在客戶經營上打了一場漂亮的勝仗。

首先，口碑相傳自然是獲取新客戶的好方法，但配上經濟手段豈不更妙？Brandless的方法很簡單，就是互利互惠。任何Brandless用戶把產品分享給朋友（Brandless新客戶），并且朋友完成第一次下單后，你和朋友都能獲得6美元獎勵。當好產品遇上好利益，介紹新客戶自然是水到渠成的事。

但這還不夠，如果沒有回頭客，再多顧客帶來的繁榮也是曇花一現。為此Brandless充分利用網絡優勢，在客戶粘性上做足了功夫。

第一就是保持與客戶互動。Brandless沒有實體店，無法與客戶面對面接觸，但它搭建了網上購物平臺。購物平臺更像是一個虛擬社區，一大群懷著同樣消費理念的人聚集在一起。他們不僅在平臺上尋找、分享符合自身價值觀且買得起（買過）的產品，還希望通過自己的消費行為，引導全新的現代消費方式。

另外，及時反饋省錢信息。Brandless每季度會給客戶寄《省錢報告書》，上面列出同一件商品在Brandless和其他零售商之間的價格對比。這樣，客戶就能明白Brandless究竟為他們省了多少錢。這不僅是Brandless在與客戶互動，還是對他們的關心，因為他們能感受到Brandless真的在替自己省錢，事實也的確如此。

還有，舉辦線下活動。Brandless根據客戶購買的食材，不定期發布以這些食材烹飪美食的菜譜；還會搭建臨時店鋪，舉辦活動與客戶聯絡感情。比如今年5月，Brandless在洛杉磯推出為期兩周的快閃店，不賣產品只辦講座，邀請食品健康、美妝、社會公益等專家演講。現場還有試吃活動（只吃不賣），以此觀察客戶動向，以備調整產品走向，推出更受客戶歡迎的產品。

在客戶互動的基礎上，第二就是提升Brandless公益形象，增強好感度。Brandless宣布與美國慈善組織合作，每成交1筆訂單就捐贈1頓飯；若訂單是Brandless會員的，就捐贈2頓飯。

2018年2月，Brandless一次性捐贈了25萬頓飯的食物給慈善組織，并于全球初創公司中脫穎而出，獲得了NewCo Honors評選的年度最佳新公司獎，評選核心就是“公民式企業”。無疑，公益捐贈既彰顯了Brandless的社會責任感，又使客戶購物時產生自己消費加增公益價值的自豪感，進一步增強了對Brandless的好感。

Brandless的經營理念非常超前。早在正式上線運營前，單憑理念就殺出一條血路，獲得1600萬美元A輪融資；在2017年7月正式上線運營后，Brandless一炮走紅，業績不斷上漲，年底就獲得了B輪融資3500萬美元；2018年7月，Brandless又獲得2.4億美元C輪融資。自產自銷、日用快消品、相同標價的超低價……Brandless的這些做法完全顛覆了現有的商業模式，是它能吸引投資的重要原因。