基于ITMC沙盤的市場營銷綜合實訓

基金項目：南京鐵道職業(yè)技術學院人文社科類重點課題“信息化時代營銷綜合實訓的創(chuàng)新與實踐”（Y170009），主持人：梁英瑜

摘 要：營銷綜合實訓是高職院營銷專業(yè)教學中的重要環(huán)節(jié)，是營銷專業(yè)學生理論向實踐轉化的重要途徑。ITMC營銷沙盤為高職院營銷專業(yè)提供了仿真的實訓平臺，在虛擬的市場營銷環(huán)境中，學生綜合運用市場分析和營銷組合策略，有效地實現(xiàn)了營銷課程知識的綜合運用，調動了學生的學習自主性，提高了學生的實踐操作能力，為高職院營銷專業(yè)實訓提供了新的思路。

關鍵詞：市場營銷；綜合實訓；ITMC沙盤

一、引言

市場營銷專業(yè)是一個應用性較強的專業(yè)，尤其高職院的市場營銷更加注重對學生實踐能力的培養(yǎng)，因此在專業(yè)教學中對實踐教學的要求較高。南鐵院市場營銷專業(yè)在人才培養(yǎng)方案中明確要求除A類專業(yè)基礎理論課程外，所有B類專業(yè)課程的實踐教學比例不得低于50%，其中，第五學期為期十周的教學計劃全部設定為實訓課程。在為期10周的專業(yè)實訓課程中，其中2周的課程是基于ITMC沙盤系統(tǒng)的營銷綜合實訓模塊。通過ITMC營銷沙盤實訓，強化了學生專業(yè)知識的綜合應用能力和營銷實踐操作能力，取得了良好的效果。

二、ITMC營銷沙盤簡介

ITMC營銷沙盤是一套集專業(yè)性、對抗性、趣味性于一體的模擬仿真經(jīng)營軟件。軟件以一家生產(chǎn)制造型企業(yè)為仿真經(jīng)營的主體，該企業(yè)有一定的生產(chǎn)能力和市場銷售基礎，但是隨著市場環(huán)境的變化，公司需要不斷研發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，以滿足市場需求，并為股東創(chuàng)造更多利潤。ITMC營銷沙盤構建了四類產(chǎn)品在五個市場未來三年的經(jīng)營環(huán)境，系統(tǒng)提供了四類產(chǎn)品在不同時期的銷售價格、銷售量的預測資料，學生經(jīng)營團隊需要通過目標市場的分析與選擇、營銷策略組合和財務報表分析，使企業(yè)的效益最大化。

在沙盤經(jīng)營過程中，系統(tǒng)對團隊成員給予了首席執(zhí)行官、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、財務總監(jiān)等角色設定，學生需要以團隊合作的方式進行仿真運營。在ITMC仿真市場環(huán)境中，學生團隊根據(jù)給定的資料判斷市場行情，制定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營策略，既能夠學習到原材料采購、廠房購買、生產(chǎn)線轉產(chǎn)、渠道選擇、財務分析等方面的知識，更能夠實踐產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略的綜合運用，強化了學生的綜合營銷能力。

三、ITMC沙盤對營銷實訓教學的作用

1.緩解了模擬教學的難題

在營銷專業(yè)課程教學過程中，由于各種限制因素，學生對于“銷售”的訓練較多，如第3學期為期一周的校內銷售實訓，采取的團隊合作的真實項目銷售訓練模式。但是除此之外，大多數(shù)“營銷”課程實訓項目都是以模擬為主，如此以來，由于模擬與現(xiàn)實的差距，導致學生對課程的認可度降低，學習的興趣度減弱。尤其在營銷方面，由于營銷的前提是客戶需求的調研與分析，而這部分內容難以通過模擬實現(xiàn)，因而學習效果大打折扣。

ITMC系統(tǒng)采取仿真的經(jīng)營環(huán)境，很好地解決了這一問題。系統(tǒng)通過變換的市場數(shù)據(jù)，每一次都構造出一個全新的市場競爭環(huán)境，盡可能還原現(xiàn)實世界中市場營銷環(huán)境的多變性。經(jīng)營團隊需要在不同的市場環(huán)境中，通過市場需求分析，選擇合適的產(chǎn)品組合滿足客戶要求，并通過制定相應的營銷組合策略實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。ITMC營銷沙盤在讓學生完整地體驗營銷管理流程的同時，也有效縮短了模擬與現(xiàn)實的差距，大大緩解了實訓教學的難題。

2.提高了學生的學習興趣

隨著95后、00后大學生主力軍的到來，大學生的自主意識逐步增強，對知識的接受能力較強，同時，更易于吸收新的教學理念和學習理念。傳統(tǒng)的課堂講授、案例教學、多媒體演示等已經(jīng)難以滿足95后、00后大學生的學習需求，陳舊的教學案例、傳統(tǒng)的教學手段已經(jīng)難以引起學生的學習興趣，因而課堂積極性低，缺乏學習興趣，課堂效果不理想。而在ITMC沙盤中，學生以營銷競賽的方式展開學習，學生接觸的不再是生硬的理論知識，而是理論向實踐的轉化，是營銷實踐能力的鍛煉。這種仿真的營銷實踐有效地提升了新生代大學生的學習興趣和學習熱情。

3.強化了學生的團隊合作意識

ITMC沙盤經(jīng)營是團隊合作項目，各角色之間要有強烈的團隊合作意識，團隊成員要在CEO的帶領導下，協(xié)助CEO進行企業(yè)運營，提升企業(yè)競爭力，贏得市場。這與日常學習中的團隊合作不同，沙盤中的實時數(shù)據(jù)和關賬結果能夠更加直觀的顯示出團隊的業(yè)績，既能有效地反映出團隊CEO的用人能力和運籌帷幄能力，更能反映出團隊合作的整體水平。在營銷沙盤訓練過程中，學生的團隊合作意識逐漸增強。

四、ITMC在營銷綜合實訓中的應用

1.創(chuàng)新綜合實訓模式

在傳統(tǒng)教學模式中，營銷實訓主要是按照營銷流程分模塊進行實訓，主要內容有市場調查與分析實訓、銷售實訓、策劃實訓等。傳統(tǒng)的營銷實訓模式主要存在兩大問題：一是各模塊實訓內容均由任課教師自行確定，實訓模塊相互獨立，相互之間缺乏銜接性和連貫性，導致營銷實訓內容零碎，難以形成一個完整地營銷綜合實訓體系；二是與各專業(yè)課程學習過程中的實訓周內容模式相同，很容易造成實訓內容類似，甚至重復，造成教學內容重復、學生滿意度低等后果。ITMC營銷沙盤的引入，徹底解決了這一問題。

由于營銷綜合實訓設置在第五學期，與沙盤內容相關的專業(yè)課程，如，市場營銷、市場調查與分析、銷售技術、廣告實務、營銷策劃、財務管理等課程均已學習結束，因而，學生可以綜合運用各課知識進行沙盤經(jīng)營。同時，最重要的是，將ITMC營銷沙盤應用到營銷實訓中，可以將營銷專業(yè)主要課程的實訓內容進行有效整合，并能夠進行仿真的綜合訓練，這是ITMC營銷沙盤實訓區(qū)別于傳統(tǒng)營銷實訓的最大不同。

2.發(fā)揮學生的自主能力性

ITMC營銷沙盤實訓中，教師將學生進行分組，一般3-4人一組，每組選出一名同學擔任CEO，小組成員在CEO的帶領下，分工協(xié)作，共同完成企業(yè)經(jīng)營任務。在實訓過程中，改變了傳統(tǒng)的以教師為主體的課堂模式，轉向以學生為主體。開啟沙盤后，各小組在相同的市場環(huán)境和企業(yè)初期條件的背景下，展開團隊競爭。在此過程中，教師只負責統(tǒng)籌和協(xié)調，而企業(yè)經(jīng)營過程中的所有決策均需由各小組自行協(xié)商決定，而各小組決策的結果又將直接決定小組企業(yè)在市場中的競爭力和市場地位。在這種仿真的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境中，學生將自己看作是企業(yè)的直接經(jīng)營者，團隊的經(jīng)營能力直接決定了企業(yè)的成敗。激烈的競爭逼迫學生必須“學著成長”、“學會生存”、“學會經(jīng)營”，為了自己的企業(yè)能夠生存、能夠盈利，學生充分發(fā)揮了積極性和主觀能動性，“盤前學”、“盤中問”、“盤后思”，在ITMC營銷沙盤實訓中運用、成長、領悟，這也為學生未來進入職場奠定了良好的基礎。

3.檢驗專業(yè)學習效果

傳統(tǒng)的實訓課程學習效果檢驗形式主要有團隊作業(yè)、項目方案、實訓報告等，從定量分析的角度來看，上述考核方式均傾向于定性考核，難以準確的衡量出學生實訓的真實水平和真實效果。在ITMC沙盤系統(tǒng)中，對學生的考核不再拘泥于傳統(tǒng)的考核方式，而是以小組對抗的形式進行考核，沙盤數(shù)據(jù)可以直觀的展示出各組的經(jīng)營水平。在綜合實訓考核中，不同于傳統(tǒng)課程考核的期末考試，沙盤考核可以將過程考核很好的運用到實訓考核中，即將每天沙盤經(jīng)營的對抗成績賦予相應的權重，結合最后場對抗成績，進行實訓綜合評價。既可以做到考核的公開公正，也能夠避免“一考定終身”。

五、結語

借助ITMC沙盤系統(tǒng)，學生可以在實訓中將營銷專業(yè)課程的理論知識綜合運用于企業(yè)營銷實踐，有效提升專業(yè)綜合能力和個人綜合素質。ITMC仿真的營銷沙盤經(jīng)營，改變了傳統(tǒng)的實訓教學模式，能夠調動學生的積極性和能動性，創(chuàng)新了營銷實訓教學的形式，提高了實訓教學的效果，對高職院營銷專業(yè)教學改革具有一定的價值。

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作者簡介：梁英瑜（1983- ），女，南京鐵道職業(yè)技術學院，工商管理系主任