基于國內鋼鐵電商的營銷模式分析

摘 要：電子商務給我國經濟帶來巨大推動力，對于鋼鐵貿易行業而言，發展電子商務已經成為必然的發展渠道。基于此，本文先是對目前鋼鐵貿易營銷模式進行了分析，然后分析了目前營銷模式中存在的問題，最后本文提出了加強鋼鐵電商營銷的對策，以期能夠推動鋼鐵電商發展，創新鋼鐵商業模式。

關鍵詞：鋼鐵電商；營銷模式；電商平臺

引言：隨著我國步入互聯時代，網購已經成為了人們購物的主要方式，在鋼鐵貿易行業中，若未和互聯網進行融合，鋼鐵貿易的發展也必然受到限制，企業會逐漸被社會所淘汰。因此，鋼材企業著力于發展和建設電商平臺是必然舉措，在電商平臺上，企業尤其需要關注的是營銷模式，只有有效完備的模式，才能讓企業經濟效益得到實現。

一、營銷模式分析

1.流量

對于任何一個電商平臺而言，流量都是十分重要的指標。每一個電商平臺在建立初期都存在一個花費大量資金的時期，這是電商平臺都需要經歷的階段。例如：京東雖然已經創立的多年，但是在2015年仍然存在94億的虧損，但是這并不妨礙對京東的投資，之所以投資無非是看中了平臺龐大的交易流量。因此，鋼鐵電商平臺營銷想要取得可觀的效果，就必須要獲得領先行業的流量，才享受得到資金青睞。在當前營銷環境中，鋼鐵電商平臺的營銷并沒有創新，主要存在以下兩種模式。

2.撮合模式

在目前的鋼鐵電商中，使用撮合模式主要是為了獲取更多的成交量，能夠以更低的價格吸引到客戶。常使用人海戰術，通過人工的方式進行撮合。這種人工方式的撮合也難以避免。首先鋼材面對的消費者范圍比較小，在鋼材終端客戶多年以來養成了墊支的習慣。鋼貿商更習慣于利用自己的人脈去積累資源。其次經過了鋼貿危機，一部分貿易商出現了退出情況，貿易商中的銷售人員進入到電商平臺中，也將客戶資源帶入到平臺中。但是銷售人員并不愿意主動積累客戶資源，這些原因也就造成了目前的人工撮合的方式。

3.自營模式

在自營模式中含有兩種形式，一種是自行建設電商平臺，另一種則是依賴于第三方平臺。在鋼材企業電商平臺中，鋼材企業通過要求代理商以及客戶，從而實現線上交易，實現交易流量。但是依賴于客戶資源取得交易流量十分有限，需要讓鋼材企業聯合起來。但是各個鋼材企業之間存在一定程度的競爭關系，轉移客戶資源比較困難。例如：上海市最大的鋼材電商，最早展開了電商營銷模式，在半年內就實現了224.7萬噸的交易量。最近幾年又取得了更大的進展，還和日照鋼鐵等廠商進行了合作。在第三方的電商平臺中，鋼材企業通過簽訂銷售代理的協議，讓電商平臺獲得銷售資源。鋼材企業通過線下的宣傳，將銷售資源轉移到線上，從而能夠獲得流量。這種銷售模式在本質上和市場銷售沒有太大區別，主要的區別就在于互聯網擁有強大的數據整合能力。

二、營銷問題分析

1.整合資源問題

在鋼鐵電商平臺中存在比較明顯的問題就是資源整合的問題，在網絡技術的應用下，營銷理念被深入到公司中，這是鋼材企業具有優勢的地方。但是在資源整合和引流工作上，鋼材企業還需要多加注意。

2.增值服務問題

目前電商平臺的發展受到限制，有一個關鍵的問題就是增值服務的問題，平臺的服務能力稍顯薄弱，網絡營銷平臺上的交易都需要客戶自行進行運輸，在交易平臺上只能查詢到訂單主要信息，關于物流的信息并不包含在內。和其他電商平臺對比下，鋼鐵電商平臺服務上的不足就暴露出來了。

3.交易安全問題

在電商平臺的交易中，存在兩個方面的安全問題：一是技術問題，二是信譽問題。在前者鋼材企業在用戶認證和電子簽名上還有待加強，支付安全仍然有待完善。信譽問題就是需要企業能夠以更高的服務意識進行服務，來提高自己在市場中的信譽度。

4.物流問題

在目前的鋼材行業中，物流體系遠不及快遞行業，物流體系的落后也限制了鋼鐵行業的發展。在網絡營銷中，物流占據著重要地位。鋼材企業自身的物流體系在功能上發展比較落后，供應鏈的管理沒能覆蓋到鋼材整個流動環節，給客戶帶來的體驗也存在一定缺陷。

5.傳統營銷融合問題

在鋼材網絡營銷中，企業沒有對自身進行準確的定位，更缺少制定營銷規劃。鋼材企業尤其忽視了對市場情況和消費者情況的把握，在營銷推廣上的工作也未得到良好落實。在市場中存在很多目標客戶，他們沒有及時掌握企業商品信息，出現了客戶的流失。

三、國內鋼鐵電商的營銷對策

1.整合上下游資源

首先要做的就是對上下游的資源進行整合，只有整合了資源，才能減少供應商的庫存，讓資金得到快速回籠的機會，采購商也能夠獲得低價資源，讓市場得到推動發展，使得雙方的利益都得到保障。鋼鐵電商涉及到巨大的交易額，使用線上支付的方式將會帶來一定的金融風險。因此鋼鐵企業需要建立自己的電商平臺，提供給線上交易一個安全環境，同時將資源整合在平臺中，通過平臺的資源整合，能夠實現價格透明、業務公開等作用。例如：在平臺上，鋼材企業展開賒銷的業務，鋼貿商可以不支付費用進行線上的銷售，在終端顧客完成訂單之后，在支付費用。這種營銷模式建立在資源整合的基礎上，在網絡技術的輔助下，鋼貿商能夠取得更加廣闊的資源，自身營運成本也得到了降低，使得鋼材產業鏈有著更多的服務功能。

2.展開增值服務

在鋼鐵電商網絡平臺上，可以對倉庫貨存情況進行展示，倉庫包含全國各地的倉庫，讓客戶能夠就近選擇購買，這樣能夠避免重復質押的出現。在鋼材企業的分銷公司中設置簽約車隊，讓車隊提供安全可靠的服務，例如：在運輸車輛上都安裝了GPS系統，能夠在平臺上實時共享車輛運輸位置，方便客戶進行查詢。客戶也可以選擇自己去倉庫進行取貨。鋼鐵電商平臺展開的增值服務需要建立在網絡化的基礎之上，需要讓電商平臺成為一個一體化平臺，覆蓋到全國各地，讓客戶能夠在平臺上實現采購、運輸、評價的一體化形式的交易。

3.加強交易安全保障

鋼鐵電商營銷也需要經過質量監管，需要由第三方檢測機構對鋼材進行質量檢測。例如：中冶認證作為國家質檢中心組建的，由工信部、國家監督委員會以及國家合格評定委員會組成第三方認證機構，對鋼材進行認證。電商平臺也需要將認證合格證書進行展示，做好批次的標記，以方便與客戶進行選擇。其次，企業需要加強對網絡安全技術的使用，需要對電商平臺、支付平臺的安全防護。例如：電商平臺和各大網絡行業、支付寶支付平臺以及微信支付平臺等建立合作關系，通過多方合作，加強平臺在支付上的安全性。

4.完善物流體系

在鋼鐵電商網絡平臺上，需要建立完善的物流運力池，對符合必要資質的線下物流車隊進行招募。同時需要安排專門的員工對物流進行實時的監督，安排一組員工對客戶提出的物流問題進行集中處理。例如：在網絡平臺上可以積極引進先進的物流系統，能夠具備預警功能、設計路線功能以及報錯功能等。企業通過對比運力池中不同的車隊能力，選擇出運輸能力更強的車隊，在網絡系統的幫助下，做出最安全快捷的路線，完成高效的運輸。

5.增加平臺流量

鋼材企業要想實現高效營銷，首先需要做好營銷定位，要對市場環境進行全面的分析，把控好市場的實際需求，將市場需求作為導向，同時也需要搭配一些雜物，讓客戶的需求得到滿足。其次在精準的定位之后，需要根據客戶的特征制定出清晰的規劃，能夠劃分出長期客戶、短期客戶。最后，企業也需要積極探索和各個領域的戰略合作，例如：和社區文化活動建立合作，對社區開展的文化活動進行贊助，對企業品牌進行推廣。同時也需要和其他鋼材企業建立合作，通過戰略合作讓自己平臺的流量得到增加。例如：聯合其他企業舉辦鋼材節，在活動期間電商平臺的價格有巨大的優惠，起到引流的作用。

四、結論

綜上所述，通過對目前鋼鐵電商營銷模式進行的分析，發現主要存在撮合模式和自營模式兩種，流量在其中有著重要作用。然后對營銷存在的問題進行分析，主要在整合資源、增值服務、交易安全、物流以及傳統營銷融合上存在問題。對此本文提出了營銷對策，需要整合上下游資源，展開增值服務，加強交易安全保障，完善物流體系，增加平臺流量。

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作者簡介：譚宇軍（1971- ），男，漢族，湖南寧鄉人，華南理工大學工商管理專業畢業，2000年取得中級經濟師職稱，工作單位：寶武集團廣東韶關鋼鐵有限公司，從事產品銷售、市場營銷策劃、電子商務等工作，研究方向：鋼鐵產品市場營銷、電子商務