國華人壽“存單變保單” 渠道縮小尋出路

李璟 王繼偉

業績下滑，渠道縮小，國華人壽被指“存單變保單”，大股東巨額增資背后，國華人壽如何尋找新的發展渠道？

在業績下滑的背后，國華人壽面臨的嚴峻問題是銷售渠道的“腰斬”，以及退保金大幅度支出。在嚴峻的形式下，大股東天茂實業集團股份有限公司（以下簡稱“天茂集團”）帶領增資以推動其積極發展，同時，國華人壽近期投資了互聯網保險定制平臺“悟空保”以擴大銷售渠道。不過，在積極應對的背后卻有用戶指出，在經營管理上，國華人壽存在銷售人員誤導“存單變保單”的情況。

“存單變保單”

近日，有用戶向記者表示，自己父親2018年3月在郵政儲蓄銀行辦理定期存款業務，總共6萬元人民幣，但卻在不知情的情況下，被郵政工作人員營銷購買了國華人壽的保險，用戶表示，該產品是6萬存六年，利率四點幾，中途不能提前支取，如果提前支取將扣違約金，價值六萬的產品扣除違約金后只能取出4萬左右，由于對方事先并未講明該產品的相應條款及退保細則，該用戶認為，自己和父親遭受了欺騙，在屢次和國華人壽及銀行交涉之后，截至目前，事件仍未得到解決。對此，記者發送采訪函并致電國華人壽，并未收到相關回復。

記者注意到，國華人壽的互聯網銷售合作方主要有18家，其中有7家為銀行，主要合作內容為保險產品銷售。

除了用戶表示的在郵政儲蓄銀行莫名“存單變保單”，國華人壽近幾年接收到的來自保監會等監管機構的監管函及處罰，主要落腳于虛假列支宣傳費、提供虛假材料、向投保人隱瞞與合同有關重要事項等問題，據記者不完全統計，2017年至2018年兩年間，國華人壽收到了六份罰單。

2018年11月，國華人壽保險股份有限公司聊城中心支公司存在未履行反洗錢內控制度、內部審計或檢查規定及未履行客戶身份識別、客戶身份資料及交易記錄保存規定的違法行為，對單位處10萬元人民幣罰款，對相關責任人處5000元人民幣罰款。7月6日，銀保監會公布了關于國華人壽德陽中支的行政處罰書。文件顯示，國華人壽德陽中支存在編制或提供虛假的報告、報表、文件及資料的違法違規行為，被四川保監局處以20萬元罰款，相關責任人被罰3萬元。安徽監管局4月12日下發的處罰決定書顯示，經查明，2017年11月至12月，國華人壽安徽分公司虛假列支宣傳費，套取資金用于支付相關公司代理協議約定手續費以外的補充費用。上述行為違反了《中華人民共和國保險法》（2015年修正）第八十六條的規定。依據該法第一百七十條的規定，安徽監管局決定對國華人壽安徽分公司罰款30萬元。

而對于相關、同類型的問題為何屢罰屢犯，記者發送采訪函至國華人壽，截至出稿日期，暫未收到回復。

指標不佳

國華人壽公布的最新償付能力報告數據顯示，2018年前三個季度，其保險業務收入為23.87億元，較上季度末的19.2億有所上升，而凈利潤為2.66億元，較上季度末的5.68億元下降53%，風險綜合評級依舊為B級，核心償付能力充足率目前為122.69%，有微弱上升，但仍處于緊張邊緣，此外，根據天茂集團公布的2018年第三季度報告顯示，報告期內，公司營業收入同比下降 48.06%，主要因為控股子公司國華人壽本期分出保費 144.2億元。

同時，國華人壽的退保金支出增幅明顯。國華人壽2017年年度報告顯示，全年營業收入為528.9億元，相比2016年的343.3億有所增長，其中主要來源于保險業務收入的增長和其他業務收入，同時營業支出也大幅增長，2017年營業支出為501億元，相比2016年營業支出的323億元增長55%，其中較大比例增長的為退保金、手續費及傭金支出，2017年的退保金為217.3億元，而2016年僅62億元。

根據天茂集團發布的2018年半年報顯示，國華人壽的渠道保費收入呈較大面積的負增長趨勢，其銀行保險渠道、公司直銷及互聯網渠道、保險營銷員渠道及其他渠道相比2017年都有所減少，其中減幅最大的為保險營銷員渠道，減少43.26%，銀行保險渠道減少15.11%，此外，團體保險減幅為36.53%。

對于銀行保險渠道保費的減少，公司稱，主要原因為國華銀保面對持續變化的市場，主動求變，在穩定保費規模和渠道合作優勢的基礎上，持續壓縮萬能險規模，為后續轉型奠定基礎。對于保險營銷員渠道減少的情況，公司的解釋為，主要原因在于相關監管政策出臺后的產品調整，以及公司主動調整業務結構，重點推動長期期繳產品銷售的策略。

在其他渠道減少的解釋中，國華人壽均表示，是因為產品結構調整及渠道布局優化所致。

開始求變

公開資料顯示，國華人壽成立于2007年，注冊資本38億元人民幣，目前的股東為4家，大股東天茂集團占股51%，其次分別為海南凱益實業有限公司，上海博永倫科技有限公司，上海漢晟信投資有限公司，根據天茂集團披露的公告顯示，國華人壽擬與湖北省宏泰國有資本投資運營集團有限公司、武漢地產開發投資集團有限公司、武漢市江岸國有資產經營管理有限責任公司以及天茂集團簽署《增資擴股協議》，3家公司共同對國華人壽增資95億元。

不過，此次增資已經“拖延”了近兩年之久，根據公開信息，早在2016年7月，天茂集團就已經通過議案表示，公司與海南凱益實業有限公司、上海博永倫科技有限公司、上海漢晟信投資有限公司擬對國華人壽保險股份有限公司同比例增資95億元，其中天茂集團增資48.45億元，其余3家合計增資46.55億元，而該增資計劃自公布起被延長，直到2018年10月，增資議案重新提起，但參與增資的公司變為湖北省宏泰國有資本投資運營集團有限公司、武漢地產開發投資集團有限公司、武漢市江岸國有資產經營管理有限責任公司及天茂集團。

同時，國華人壽也在投資中尋找新的發展渠道，2018年年初，天茂集團就表示，國華人壽將大力發展互聯網業務，特別是在互聯網渠道主推長期儲蓄和風險保障型業務，一方面加強與BATJ等網絡巨頭的合作，另一方面打造自己的華瑞互聯網保險平臺。

2018年10月，國華人壽跟投了互聯網保險定制平臺北京悟空保科技有限公司B輪，以增添其互聯網領域的布局，尋求新的發展機遇。