鐵路貨運營銷

■龍馳鵬／蘭州交通大學

一、鐵路運輸市場的簡述

我國社會主義市場經濟的重要組成成分中，鐵路運輸在其中一個部分，同時也是我國市場中一個特殊的專業市場。鐵路客貨運市場的發展影響著我國市場的形成和發展，同時鐵路客貨運市場的發展也影響每一個企業的生存和發展。所以，培育和建立鐵路運輸市場是必要和緊迫的。

二、鐵路運輸市場營銷

（一）鐵路運輸之市場營銷的概述

鐵路運輸市場營銷的概念，是不僅僅在思想上把旅客和貨主，作為市場的上帝，而且要強調的是鐵路運輸也是最大化的滿足旅客和貨主的要求，在鐵路運輸的功能上，我們鐵路運輸部門要真正確實好旅客與貨運主的真正需求，并及時地把這些需求反饋到鐵路其他部門溝通，共同行動。在詳細的內容上，鐵路運輸部門要切實地結合好鐵路客貨運的特點，把市場調查、鐵路運輸能力、價格策略等作為市場營銷工作的重點。

（二）鐵路運輸市場營銷的功能

社會經濟活動的基本功能就是市場營銷，就是為了解決生產與消費之間的矛盾，同時滿足生產消費和生活消費的需要。市場營銷通過執行其功能，創造經濟價值，解決生產與消費的矛盾。

三、鐵路貨運現狀

在我國的市場競爭中，公路運輸、水路運輸和民航運輸等運輸方式快速發展的時期，使得我國鐵路運輸在市場所占比例再不斷的下滑，鐵路貨物運輸中，大宗型貨物再增長，但是在高附加值貨物的運量上再不斷的下降，鐵路運輸中出現的問題有：（1）貨運量和周轉量變換。（2）鐵路運輸貨物量趨勢下降。（3）運輸能力受限，運輸總量和運輸能力的矛盾突出。（4）公路運輸、民航運輸等其他方式運輸的快速發展。

四、鐵路運輸貨運市場營銷存在問題及分析

改革開放使得我過經濟快速發展，原來的鐵路網已經不能滿足社會對運輸方面的需求，然而公路、水運、民航等運輸方式地快速發展，使得鐵路運輸要和這些運輸部門競爭，這樣鐵路運輸就承受巨大壓力。鐵路貨運存在的主要問題有：（1）市場營銷組織機構需要進一步的完善。（2）運力和需求的矛盾突出。（3）服務手段落后。

五、鐵路運輸之貨運市場營銷的發展策略

（一）鐵路部門要轉變思想，才能更好地適應市場發展

隨著近幾年來我國經濟的高速發展，我國的運輸市場開始從賣方向買方市場轉化，水路運輸、公路運輸、民航運輸等都與鐵路運輸展開了激烈地競爭，鐵路運輸在運輸市場的所占比例不斷下降，在鐵路運輸的在職員工，在經過了許多年的改革實踐，思想已經有一些變化，但是還存在著部分干部和職工觀念不適應，所以，改變干部和職工的觀念，樹立好鐵路運輸市場營銷的觀念是異常的重要。

（二）建立以市場為主導的貨運市場營銷

為了適應市場營銷的機制，在盡快的健全鐵路客貨運市場營銷的體系，加強客貨運工作迫在眉睫，這是鐵路運輸擴大和占領市場，同時提高競爭的必經之路。

（三）鐵路部門要建立起有效的獎勵和問責機制

為了實現鐵路市場營銷的目的，我們必須要把開闊市場的壓力傳遞給鐵路職工，發揮干部職工在市場營銷的積極性。實施崗位獎勵機制，把有上進，有責任性，技術業務好的員工元吧到客貨運市場營銷的最前線，對市場營銷人員實行淘汰機制，使每一個市場營銷的成員都有緊迫感，調動他們的積極性。同時，各部門要切實地落實好考核，沒有完成任務的單位、部門和職工都要承擔好相應的責任。

（四）調整鐵路運輸產品結構，大力開發和完善鐵路運輸新產品

鐵路貨運包括從承運到交付的全過程，因此，有任何一環出現問題，都會對鐵路貨運產生質量問題，對于鐵路運輸部門要重視鐵路服務的質量，讓想運輸貨物的貨主對鐵路運輸滿意，鐵路運輸必須要有優秀的運輸貨運的策略，保證好貨物在運輸過程中安全、快捷、優惠。如果在運輸過程中發生了貨物損壞，那么要根據“先賠付，再定責”的要求，切實加強鐵路保價信譽。

（五） 通過促銷手段，樹立良好的鐵路形象，促銷鐵路貨運產品

充分利用報紙、廣播、網絡等媒體做廣告，宣傳鐵路運輸的新政策，在廣告中說明鐵路運輸的特殊政策和服務，這樣能消除貨主對鐵路運輸的種種疑慮。從車站廣場、進出站口、車廂內部、列車廣播等，這些都可以成為鐵路宣傳的好場所。

（六）建立功能強大的信息管理系統

在信息化多變的時代，鐵路總公司存在許多部門，例如統計部門、財務部門、客運部門和貨運部門等，這些部門都有自己信息網絡，然而這些信息網絡比較分散，并且相互之間并不共享信息，但是這些信息都是用的信息，都是對鐵路市場營銷決策提供依據的。因此，為了推動營銷工作的發展，必須要將這些部門的信息整合起來，然后建立起統一的信息系統，從而實現信息共享，這樣我們就能夠為一線的營銷人員提供強大的數據支持。