蘇州市明康飲用水廠的市場營銷策略分析

■徐 蘇／廣東財經大學

一、前言

蘇州市明康飲用水廠坐落于相城區太平鎮，輻射整個相城區桶裝水市場以及園區、新區姑蘇區與相城區交界處市場。如今，相城區的消費需求兩級分化趨勢開始顯現。一方面，一部分的公司和一些外來務工人員的需求特點是追求價格上的低廉，另一方面，高端產業帶來的高端消費者與高端企業則更注重品質。如何依托相城區的桶裝水市場逐步拓展銷售區域？本文將結合企業自身SWOT分析，對蘇州市明康飲用水廠的桶裝水營銷策略進行一定的探究。

二、蘇州市明康飲用水廠的SWOT分析

要分析企業內部環境與綜合競爭能力，常用的方法之一是SWOT分析法。SWOT分析法，就是將企業內部的優勢和劣勢與外部的機會和威脅有機結合起來，通過實地調查與分析論證，把這四個因素一一列舉出來，并用矩陣的形式表現出來，讓他們形成一個整體，從中得出相關的結論，以指導企業做出正確的管理與營銷決策。

下面通過SWOT分析，對企業內部環境的競爭優勢與劣勢，以及在外部環境中面臨的機會與威脅進行分析，為組織制定營銷策略提供一定的依據。

優勢：（1）作為相城區兩家桶裝水廠之一，對于相城區市場具有一定的優勢。（2）企業具有長遠目光，及其關注行業動態，緊跟行業腳步，當洞庭山使用家庭新型水桶進行灌裝時，企業立即購進新型水桶進行生產。（3）利用水站資源，廣泛進行營銷網絡的建設，快速完成銷售網點布局。

威脅：（1）蘇州市桶裝飲用水企業眾多，競爭勢態越來越白熱化。（2）行業產品同質化嚴重，顧客的價格敏感性強，并對附加服務十分在意。（3）原材料漲價(水、電等)造成成本增加；進一步壓縮企業的利潤。

機會：（1）新國標的實施使得部分廠商被迫退出，讓出一部分市場空間，有利于企業提高市場份額。（2）國民經濟增長迅速，人們的生活水平逐步提高，產生新顧客群體。（3）相城區目前與園區合作進行開發，目前高鐵新城等項目的開發使相城區的人口、經濟都有了充足的發展，市場潛力大。

劣勢：（1）公司生產場地規模有限，廠房空間無擴大余地。（2）同行業內的大多數廠商一樣，企業缺乏自有的核心技術。（3）企業沒有完善的戰略管理體系指導，沒有采用電子化管理，在運營成本的控制上手段單一。

通過SWOT分析所提供的四種戰略，結合目前企業的狀況、核心競爭力以及行業的競爭特點，SO戰略應是企業的首選，也就是目前明康飲用水廠的戰略指導思想是針對新國標的誕生，部分廠家被迫退出的情況，應充分利用企業內部的優勢，以相對的低價和健康綠色的桶裝水搶占市場，迅速擴大自己的市場份額。

三、明康飲用水廠營銷策略的改進建議

（一）加強促銷機制與激勵機制

促銷是企業營銷推廣環節中的重要一環。消費者對企業的促銷手段是否買賬是決定企業是否能受到顧客的青睞，并把這種青睞轉化為購買行為的重要因素。由于蘇州市的桶裝水市場的競爭日益激烈，因此，在促銷環節上企業也必須緊跟時代潮流發展，完善促銷方式，以培養顧客的品牌忠誠度。在這一點上，首要的是先鞏固現有顧客的忠誠度，設立飲用水品牌會員制度，根據會員飲用本品牌桶裝水的數量給會員分銅牌、銀牌、金牌三個等級，每年分別向他們贈送抵用券或者水票，并且提供免費修理飲水機或者贈送新的飲水機等服務，讓他們感受到高質量服務的溫馨。

（二）進行網絡營銷推廣

目前，在桶裝水企業中，很多企業已經注意到網絡平臺這一新媒體。洞庭山在網上有了自己的官方網站，在各大網上平臺如新浪微博等也都有自己的自媒體宣傳平臺，去年，洞庭山開通了自己的微信訂水平臺，可以讓消費者在微信平臺上訂水，以此也可以解決因為電話訂購記不住電話號碼而帶來的客戶流失問題。其次，洞庭山也都有并且鼓勵旗下有實力的水站接觸互聯網上的生活服務平臺，如58同城、美團外賣等，這都是目前明康有所欠缺的。

（三）提高配送效率，提升服務質量

如今，桶裝水企業在配送方式上有兩種模式。第一種模式是外包，代表企業是洞庭山。洞庭山的配送全都承包給私人車輛。私人承包者只要擁有一輛貨車便可與洞庭山簽訂配送協議，根據運送的距離，以每桶一定的價格計算酬勞。距離越遠，補貼價格越高。目前明康的配送方式是自營。其可以借鑒自營與外包兩種模式的優缺點，靈活運用。

四、結語

綜合前面的分析和研究，蘇州市明康飲用水廠的營銷策略應在兩個方面加強：一是加強促銷機制與激勵機制，建立合理的客戶忠誠計劃體系。二是進行網絡營銷推廣，建立健全線下與線上的雙線宣傳機制。三是提高配送效率，采用自營與外包兼具的方式。