未來,傳統肥料怎么玩？

□《中國農資》記者 吳江 牛立亭

2018年肥料行業競爭日趨激烈，銷量下滑成為不爭的事實。隨著我國土地流轉的推進和農業規模化的發展，傳統農資銷售渠道正面臨考驗。新興農業經營主體和種植服務平臺層出不窮，市場競爭不斷加劇，迫使傳統企業渠道下沉。2018年，當肥料企業紛紛加緊布局、對接資源還未收官，終端角逐已經開啟。

傳統渠道傷不起

在傳統肥料銷售中，渠道是命脈，渠道是生命力，渠道的品牌忠誠度是生存前提。但是，時下新型肥料群高歌猛進、自由結盟，農藥、特肥、新型肥料相互技術結盟。新銳企業異軍突起，特種肥料體量膨脹、推廣人員急劇增長，借助密集營銷方式，市場覆蓋逐漸增大。同時，一些收儲企業直接面對農戶，并裹挾著農藥、植保方式匯聚在肥料渠道中。在皖北、蘇北等土地流轉集中區域，一些種子企業的介入，直接改變了傳統的農戶消費方式，他們直接面對大戶，“買他們的玉米和水稻種子都不要錢，以貨易貨，就像煙草包銷的種植模式。”

此外，加之金融方式的介入以及B2C模式形成的在線直供，最終形成了一個完整的全產業鏈閉環。一位肥料企業老總“驚爆”：“傳統肥料企業已經意識到迫近的形勢，全產業鏈服務模式讓我們沒有活路了。”

電商服務平臺直接面對種植大戶做C端，勢頭迅猛。這些新型農業服務平臺定位終端，瞄準終端種植大戶需求，精準定位平臺發展的方向。特別是作為互聯網服務平臺，通過線上農技推廣服務，聚集了近百萬的線上流量和幾十萬的忠實粉絲，并借助點擊量、流量釋放活力。他們組織一些種植專家在線講解作物管理方法，結合當地氣候環境特點以及對作物生長、肥水需求、病蟲害發生等規律，給農民朋友總結出科學的管理套餐，為農民答疑解惑。更為接地氣的是，給農民梳理出一整套便于記憶、便于掌握、簡單易懂的操作方法。“方案切實可行、成本易于接受，能幫助種植戶控制好病蟲害，生產出更高品質的作物，達到增產增收的目的。”他們這樣定位服務方式。

同時，這些電商平臺采取線上線下結合的方式，進行互動，彌補虛擬平臺可能導致的服務粘性不足。他們組建線下技術團隊，把服務深入到田間地頭，為種植戶提供作物全程解決方案。針對不同區域、不同作物，開展線下交流，將虛擬平臺轉化為線下實際互動，給農民朋友提供具體、專業的技術服務。他們甚至可以在很短的時間內，召集千名種植農戶到場互動。

更為關鍵的是，電商平臺直接對接農戶做C端，縮短了中間環節、減少了流轉費用、節省了利潤，溢出的利潤與農戶分享、使農戶收益。“這些電商平臺進來農資環節之后，可以提供一整入的種植技術和農業服務，而不僅僅是肥料。相對來說形成了一個封閉體系。”一位企業老總直呼驚出一身冷汗。顯然，傳統渠道傷不起！

終端農戶玩不轉

2018年，終端悄然發生改變。隨著政府政策、媒體解讀的深入以及企業農技服務入戶，終端用戶的施肥理念發生顯著變化，在一些果樹集中種植區域，更加重視土壤肥力。記者調查發現，在廣西柑橘主產區、四川獼猴桃種植區，有機肥替代理念深入終端，一些農戶利用榨油渣滓，疏松土質、改善土壤。連記者都感嘆，但凡對種植有些想法的農戶，都懂得改變土壤的很多措施，“大肥”思維很難再跟進。

除此以外，傳統農民也在改變。記者了解到，在南方地區11、12月果子即將就熟的青轉黃階段，用戶減少了氮肥、磷肥的施用，僅用一部分鉀肥。在一些企業的促銷現場，平時賣到180元甚至200多元一袋的復合肥，即使賣150元一袋，農戶也不為所動。記者問農戶：“促銷的復合肥比平時便宜很多，你們不買嗎？”農戶悄悄告訴記者：“復合肥里面雖然有15個鉀，但是還有氮、磷。磷肥前期都施過了，我們就想用點兒單質鉀肥。”

“今年的冬天比往年來的早一些，”部分肥料企業表示。很多肥料企業已經意識到，土地流轉之后的種植大戶更是今非昔比。隨著更多80后、90后進入農業領域，為新型電商平臺和互聯網種植服務企業提供了機遇。企業相關負責人告訴記者，“新型農民只需要會玩智能手機，就可以一鍵搞懂，全部解決。新型農民的產生使“忽悠”型企業難以為繼。”“原來信息不對稱還能夠忽悠，現在完全行不通。跟他們忽悠什么肥，他們可以馬上講給你有什么功效，比你還懂，忽悠不了。你說價格漲了，他能把國際行情給你分析一遍。甚至一些生產企業、農資公司的退職人員，回家包幾百畝搞種植，他們對于肥料施用和價格也十分清楚。”“你想將高端肥賣給他們，你試一試看能賣得掉嗎？他們比你還懂，價格賣高了根本不可能！”

“割肉”下沉終不悔

傳統渠道不斷被蠶食、數量銳減！中間渠道被急劇壓縮，一些傳統肥料企業難以招架。互聯網與電商的強勢襲來令人措手不及，如果傳統肥料企業抱殘守缺，不轉型就難以生存。一位大型復合肥企業經理感嘆：“再不改變將被渠道邊緣化，如果還是針對經銷商這種傳統渠道做營銷，企業將很難生存，大肥企業只能下沉、下沉，做終端！”“企業要有好產品，還要擁抱終端渠道，重新構架模式。如果還守著原來的傳統營銷方式，你會覺得為什么銷量一天天下滑那么快？找不到原因，你下去一看，生意全部被他們做了。”“不是市場沒有了，市場還在，但是已經成為別人的市場。”

還有一部分一線復合肥企業老總憑借敏銳的洞察力，已經意識到：“傳統玩法已經搞不定，傳統渠道需要借勢、轉型快，才能獲得‘生存權’。” 一些傳統肥料企業已經搶先一步擁抱終端、嘗試改變。“我們也開始逐步學習直供模式，將農藥、肥料的圈子匯聚在一起。”

傳統肥料企業對于嘗試改變也有自己的思考。“農資企業都在貼地飛行，但是目前肥料企業的農資終端看起來還很浮躁。”云圖控股股份有限公司副總裁劉曉霞告訴記者：“我認為，農資企業最終還要回歸最本質的東西，就是產品。這既包括產品技術研發的務實性，同時也包括產品服務中市場上農民和作物的需求。不是說最先進的技術就是最好的產品，而是要考慮到肥料的本質屬性，既要滿足作物生產的客觀需求，又兼具價優、物美、高效。”祥云股份復肥事業公司總經理肖漢斌認為：“復合肥找噱頭的時代已經過去，土地流轉后種植大戶也不是原來的留守老人和兒童，現在很多年輕人有思想、懂技術，靠忽悠已經無法帶動終端、拉動市場。”

更有一個企業借助電商模式積極地擁抱終端市場，他們組建自己的互聯網服務平臺，甚至“割肉”舍棄部分原有渠道，下沉終端，與有實力的種植平臺對接、合作，將產品、技術、服務有效結合形成合力。這種合作模式，在我國當下的農村市場中極具生命力和活力。正如全國農業技術服務中心首席專家高祥照所言：“服務是農資行業永恒的主題，只不過隨著農業新形勢的發展，服務的內容和方式在發生變化。重新構架服務模式需要整個行業付諸實踐和努力。”

寒意襲來，傳統肥料怎么玩，你想好了嗎？