對壽險營銷隊伍自主經(jīng)營體系建設的思考

胥彥貴 中國太平洋人壽保險股份有限公司陜西分公司

在保險業(yè)進入發(fā)展新時期的背景下，壽險營銷隊伍發(fā)展需要解決的首要任務就是如何建設一個更加專業(yè)化、系統(tǒng)化和自主經(jīng)營的管理體系，深挖團隊發(fā)展?jié)摿?，實現(xiàn)穩(wěn)定、可持續(xù)的業(yè)務發(fā)展。

一、新時期壽險營銷隊伍自主經(jīng)營的必要性

近年來，壽險營銷隊伍呈快速增長態(tài)勢。在壽險公司不再單純依靠行政力量推動業(yè)務發(fā)展的情況下，不斷增長的人力對營銷組織發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。團隊的自主經(jīng)營、營銷員產(chǎn)能提升等能力已經(jīng)成為市場競爭的關鍵要素?？梢灶A見，在今后很長的一段時期內(nèi)，營銷員的產(chǎn)能提升和團隊成員的自主經(jīng)營能力不僅會決定營銷員個人的發(fā)展，還會關系到整個團隊的生死存亡。因此，自主經(jīng)營不是一個短期性的議題，而是一項長遠任務。只有解決好自主經(jīng)營問題，才能找到營銷團隊健康持久發(fā)展的根本方法。

自主經(jīng)營是提升營銷團隊凝聚力的需要。團隊的凝聚力是其作用發(fā)揮的前提。分析一些團隊之所以凝聚力不足，原因主要有三個：一是團隊成員過于自我，不能與他人很好地協(xié)作配合；二是團隊成員過于自私，僅滿足于干好自己的事情；三是團隊成員過于自大，往往過分夸大自己的作用而輕視群體的力量。在這些情況下，要想提高團隊凝聚力，就要讓團隊成員有共同的目標和強烈的集體榮譽感，讓成員意識到團隊利益是第一位的。而自主經(jīng)營就是增強團隊凝聚力的經(jīng)營哲學。

自主經(jīng)營是提高工作效率的需要。在確定業(yè)務目標后，由團隊主管負責將團隊經(jīng)營目標分解給個人進行自我管理。只要不違背公司管理規(guī)定和國家法律法規(guī)，團隊自主經(jīng)營能夠最大化地調動團隊成員的自主性和積極性，提高工作效率。

自主經(jīng)營是提升個人能力的需要。只有團隊成員個人的工作能力不斷得到提升，整個團隊的作用才能得到最大程度的發(fā)揮。因此，要在公司統(tǒng)一培訓的基礎之上，采用自主經(jīng)營模式，給予團隊成員足夠的發(fā)揮空間，提供一個良好的人才培養(yǎng)發(fā)展環(huán)境，培養(yǎng)一支能力出眾的生力軍。

二、自主經(jīng)營體系的構成

自主經(jīng)營是由主管及團隊成員為實現(xiàn)團隊與個人經(jīng)營目標而展開的自主銷售、自主發(fā)展和自我管理的行為管理方式。這種方式在國內(nèi)壽險業(yè)發(fā)展實踐中產(chǎn)生了良好的效果，已逐漸成為提升個險營銷核心競爭力的基本管理手段。

（一）自主經(jīng)營運行體系

在自主經(jīng)營運營過程中，首先需要整合匹配資源，實現(xiàn)團隊資源的系統(tǒng)運作。在實踐過程中，通過資源匹配、系統(tǒng)培訓和日常監(jiān)控創(chuàng)建自主經(jīng)營的運行體系，包括目標管理體系、日常管理體系、增員管理體系、輔導訓練體系和銷售支持體系共五個方面。在實踐中，自主經(jīng)營體系要嵌入團隊運作，成為團隊最大最強、專業(yè)化管理和團隊擴張的推動力和支持力。

1.目標管理體系

目標管理體系是團隊的指揮部，由行政經(jīng)理、總監(jiān)、業(yè)務經(jīng)理、組訓及團隊內(nèi)部的優(yōu)秀主管組成，協(xié)助上級主管者制定各階段發(fā)展收入目標，并持續(xù)追蹤目標達成情況。目標管理體系作用是：追蹤各級業(yè)務機構、單位制定的目標，建立層級化的目標追蹤體系和提供后援支持，促進目標達成。在目標管理體系的運作中，按照月、周、日形成團隊工作行事歷。

2.日常管理體系

日常管理體系主要指運作管理職場日常各類會議、出勤、辦公環(huán)境及設備等的功能性小組。成立該體系的目的是建立部門日常管理小組標準化運作流程，提高部門各類會議的效率，提高職場伙伴出勤率和優(yōu)化職場工作環(huán)境。日常管理體系承擔著早會的組織與培訓、早會內(nèi)容的標準化安排、職場衛(wèi)生的值日安排、職場辦公設備的日常維護、行政事務的管理以及承擔辦理業(yè)務員入職、離職等工作任務。

3.輔導訓練體系

輔導訓練體系由訓練功能組承擔，其核心人員由有兼職講師資格的人員組成。訓練功能組是指落實組織安排團隊制式和非制式的各項培訓、訓練活動，并對訓練結果進行追蹤評估。該體系的主要工作任務是承擔新人銜接訓練、提升培訓、產(chǎn)品訓練與輔導以及一對一輔導、陪訪等。輔導訓練體系能夠起到提升新人的轉正率，為銷售隊伍的長足發(fā)展夯實基礎，具有提升操作性流程的留存率,增強業(yè)務員的增員積極性的效果，可讓培訓快速轉化為生產(chǎn)力。

4.銷售支持體系

銷售支持體系是指根據(jù)團隊展業(yè)需求，對團隊展業(yè)過程、展業(yè)工具等提供支持。該體系成員主要承擔面談規(guī)劃工作，負責業(yè)務支持及客戶經(jīng)營的組織、銷售激勵活動的運作、活動管理及關鍵KPI指標改善，以及行銷工具的發(fā)放與管理等相關工作。在銷售支持體系的運作中，通過活動量管理和激勵來確保團隊準客戶源源不斷地增加，進一步提升公司展業(yè)工具發(fā)放對展業(yè)的效果，并通過激勵方案、會議營銷運作等對展業(yè)活動產(chǎn)生正向推導，形成良性健康循環(huán)。

5.增員管理體系

增員管理體系由標準化增員流程、增員計劃制定、增員人確定與訓練、增員人增員活動運作、職場創(chuàng)業(yè)說明會、增員選材和增員功能組運作七大部分組成，旨在實現(xiàn)增員目標。

（二）自主經(jīng)營的策略安排

團隊的經(jīng)營管理需經(jīng)歷四個階段：第一個階段是粗放管理階段，在該階段常采用親情管理”方式，最佳管理半徑為8人。第二個階段，團隊進入初始經(jīng)營階段，著手建立管理制度，形成早會和輔導訓練流程。第三個階段是進入專業(yè)化經(jīng)營、系統(tǒng)化運作，團隊在該階段已經(jīng)可以走上自主運營的道路了。這個時候，團隊成員一般在20人以上，并建立了相應的日常管理體系、訓練輔導體系、增員選才體系和銷售支持體系等。最后，團隊進入到規(guī)?；瘜I(yè)經(jīng)營階段，團隊自主經(jīng)營運作體系已完全建立，實現(xiàn)了制度化、規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營，也奠定了自主經(jīng)營策略安排的基礎。

常見的自主經(jīng)營包括個體自主銷售和群體自主管理兩個部分。其最基本的經(jīng)營策略則是目標管理策略，即通過個人收入目標、團隊發(fā)展目標、公司經(jīng)營目標等自下而上的目標傳導實現(xiàn)有機統(tǒng)一。在整個過程中，團隊主管對伙伴負責，實現(xiàn)自我管理；團隊伙伴對機構負責，實現(xiàn)自我展業(yè)；最終結果是團隊對成長負責，實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。在實行目標管理的同時，團隊還制定了相應制度，通過利益分析、架構分析、刻畫萃取成功業(yè)務員臉譜等途徑，激發(fā)自主經(jīng)營的動力，達到實施自我管理、提升個人能力、實現(xiàn)個人價值和永續(xù)經(jīng)營的目標。需要注意的是，自主經(jīng)營并不是自由經(jīng)營。雖然自主經(jīng)營給予了團隊足夠大的運作空間，但團隊在運營過程中仍要重視功能組運作、會議經(jīng)營和培訓訓練。

三、自主經(jīng)營的實務操作

（一）齒輪式管理

自主經(jīng)營最常用的手段是齒輪式管理，即通過像齒輪一樣的環(huán)環(huán)相扣的關節(jié)管理來強化執(zhí)行力，包括五個步驟：一是早會、活動量管理；二是日匯報管理和周平臺運作管理；三是目標管理；四是成果評估；五是目標考核（如下表）。

齒輪式管理的三大要訣是：標準化工作流程，杜絕工作缺項；事事到人，責任到人，細化五大體系；考核量化能力，提升提高工作效率?？傊X輪式工作管理的目的在于平衡責任權利，強化功能組效能，形成“人人都是考核人，人人都是被考核人”的管理氛圍。

（二）自主經(jīng)營的評估管理

自主經(jīng)營的評估分為自主經(jīng)營評估和自主展業(yè)評估兩大板塊。

?表 自主經(jīng)營五步驟齒輪式管理

在自主經(jīng)營評估中，以月為單位滾動運作，壽險公司各級機構以業(yè)務團隊榮譽激勵為主，結合內(nèi)勤崗位績效獎勵為輔。自主經(jīng)營評估共三個指標：業(yè)務指標看重目標達成率，以個人申報為主，但申報目標應與其實力相當；隊伍指標看重增員達成率；收入指標則看重收入增長率，考核本人及直管團隊所有人的收入增長情況。

（三）自主經(jīng)營的工作安排

自主經(jīng)營具體工作安排分為五個步驟：

第一步是要統(tǒng)一各級管理者的思想。通過專項會議宣導業(yè)務自主經(jīng)營方向及操作流程，統(tǒng)一各層級管理人員思想，明確目標和具體操作動作，進而達到從上到下對自主經(jīng)營思路的充分統(tǒng)一，上下同欲，激發(fā)意愿。

第二步是對組訓、業(yè)務單元管理者輪訓。要安排不少于10天的時間，對轄內(nèi)各層級管理者進行培訓，學習優(yōu)秀團隊自主經(jīng)營經(jīng)驗，最大程度地激發(fā)自主經(jīng)營的積極性。

第三步是進行自主經(jīng)營傳承培訓。這一階段主要是要求已參訓學員成立傳承工作組，對四級機構的組訓和主管做自主經(jīng)營傳承培訓，激發(fā)各級人員參與自主經(jīng)營。

第四步是選拔功能組和講師成員。

第五步是對各功能組組長與講師團成員進行培訓，該階段預計用時7天。

自主經(jīng)營運行體系在團隊中的運作，能實現(xiàn)個險業(yè)務的轉化、優(yōu)化和固化。個險業(yè)務從方案推動型向內(nèi)生動力型轉變，提高了資源利用效能；從內(nèi)勤驅動型向自主經(jīng)營型轉變，提高了發(fā)展效率；從五大體系入手向外勤標準化轉變，不僅使個險的可持續(xù)發(fā)展模式能夠固化下來，更重要的是能形成一套穩(wěn)定的標準化運作流程。面對不同類型的業(yè)務隊伍、面對各種問題的營銷隊伍，標準化、專業(yè)化自主經(jīng)營體系的搭建，能真正地讓外勤歸位、內(nèi)勤定位，充分釋放團隊張力和活力，激發(fā)隊伍的潛能。