吉林省土特產的市場營銷策略研究

齊璐

【摘 要】吉林省的土特產優良而豐富，為眾多消費者所青睞。但省內土特產種植生產企業對市場缺乏研究，營銷意識差決策水平低，導致吉林省的土特產品雖享有一定的知名度，但開拓市場和產品營銷仍處于相對落后的狀態。本文結合土特產生產企業目前的經營狀況，在產品包裝、價格制定、連鎖經營、電子商務等方面提出有效的策略，力求解決存在的問題，最終實現土特產的品牌化、規模化經營。

【關鍵詞】吉林省；土特產；營銷策略

中圖分類號： F274；F592.7 文獻標識碼： A 文章編號： 2095-2457（2018）18-0090-002

DOI：10.19694/j.cnki.issn2095-2457.2018.18.040

【Abstract】The local products of Jilin are are favored by many consumers. However， the local enterprises in Jilin are lack of research on the market， which leads to a certain popularity of the native products in Jilin， but the market development and product marketing are still in a relatively backward state. This paper puts forward effective strategies in the aspects of 4Ps， and tries to solve the existing problems， and realize the brand and scale management of the local products.

【Key words】Jilin Province； Special local product； Marketing strategy

近年來中國土特產行業發展迅速，資產收益率較高，有著廣闊的發展前景。吉林省的土特產品產量大、種類多，是吉林省的支柱性產業。其中最為著名的就是以人參、鹿茸為代表的藥材類特產，此外還有以蘑菇、木耳為代表的食用菌特產，都是東北特產中典型的代表，深受消費者青睞。而其他的他色食品如以松子、榛子為代表的干果類特產，由于尚未進行深度開發與宣傳，在吉林省外的銷售狀況并不理想。雖然吉林乃至東北特產享有較高的知名度，但與其他省份的蟲草、海參等特色產品相比，開發、宣傳力度不足，缺乏市場化的經營和專業化的營銷。

1 吉林省土特產的行業現狀

1.1 市場潛力大

隨著人們生活品質的不斷改善，過去傳統、單一的消費結構和飲食習慣已經不能適應消費者的需求，取而代之的是對高品質生活的追求和飲食結構、飲食觀念的轉變。現代人更加青睞健康、自然和特色的物產，健康飲食、綠色消費逐漸成為現代人追求的新型消費趨勢，精神消費、文化消費也日益受到人們關注。吉林省土特產是吉林省獨有的產品，也是吉林省在全國最具競爭力的資源優勢。吉林省的土特產品最顯著的一個優勢是有綠色、環保，帶有深厚的地域文化內涵，與人們追求時尚、高品質生活心理相適應。

1.2 銷售狀況不樂觀

雖然吉林的土特產品有著巨大額市場潛力，但其銷售狀況尤其是在省外的銷售狀況卻一直不盡人意，沒有充分的挖掘市場，土特產市場的管理也正處于相對混亂的狀態。產品分類不明確，真假難辨，優劣混雜，不利于消費者合理選購。之所以造成這種情形，主要是由于吉林省土特產的商業運作模式不成熟，市場化經營不到位。

1.3 營銷管理水平低，營銷服務意識差

除了整個市場管理水平有待提高，在銷售環節，吉林省土特產生產銷售企業對服務環節的重視程度不足，銷售過程中的服務水平并沒有被消費者認可。曾經有對省內土特產超市或商店柜臺售貨員的服務態度的滿意度調查，結構顯示，54%的被調查者對服務態度的評價是“一般”，還有5%的被調查者對服務態度的評價是“極差”。

2 吉林省土特產營銷存在的問題

2.1 包裝不合理

消費者購買土特產品多是為了走親訪友時作為饋贈和禮品，因此購買時產品的外觀和包裝是消費者考查的重要因素。但目前我省土特產品的包裝無法有效地吸引消費者和實現促銷的作用。當前吉林省土特產品的主要包裝方式還是以散裝、大包裝為主，既不美觀也不衛生，更不利于攜帶。此外吉林省土特產品的包裝在種類、形式、外觀、材料上較為單一，缺乏變化，不能有效滿足消費者的需求。

2.2 產品定價混亂

吉林土特產品的價格管理目前還處于一個比較混亂的時期。不同地點不同店鋪的價格缺乏一致性，價格制定混亂隨意。究其原因是由于目前土特產市場產品定價多采用浮動價格進行交易，顧客可以討價還價。這樣造成的不良后果就是增加顧客購買的時間成本和精力成本，降低顧客滿意度，進而會影響顧客的購買欲望。

2.3 網絡營銷發展緩慢，網絡化建設滯后

當前社會的消費方式發生了革命性的變化，網店成為人們主要的消費平臺，在網絡營銷迅速發展，各類電商強勢來襲的現狀下，土特產網絡營銷異軍突起，發展勢頭強勁。但是吉林省的土特產網絡營銷未能跟上時代的步伐，發展略顯滯后。吉林省土特產企業與京東合作推出了“吉林館”，但從其店內情況來看，產品種類并不豐富。而其他網店的狀況也不盡如人意。吉林省土特產的銷售大多局限于傳統店鋪，網絡營銷步伐緩慢。即使在網絡進行銷售的產品，也存在品牌保護不足，產品市場秩序混亂，產品真假難辨，達不到預期銷售規模的問題。

2.4 連鎖經營不規范

土特產品開拓市場的最好方式就是連鎖經營，但目前吉林省土特產企業的經營者的市場意識不足，連鎖經營狀況不夠理想。具體表現在產品標準化程度低，價格統一性差，店面設計不一致，管理不規范等。如目前全國最大的東北土特產批發零售商“老參堂”，面向全國連鎖經營，主要銷售吉林省以及東北土特產，雖然銷售區域面向全國，但店鋪一共只有幾十家，并不能全面覆蓋全國市場。

3 吉林省土特產的營銷對策

3.1 改進包裝提升銷量

當前市場上產品的個性化特征愈加明顯，產品的競爭不再限于質量、售后等方面，包裝也成為一個重要的競爭因素。在實體店購買的顧客對產品的第一印象和最直接的評價就取決于包裝，在網店銷售的產品，包裝規格豐富，款式新穎的產品也能吸引更多顧客點擊。

吉林省土特產品的包裝應根據消費者的需求，在材質、外觀、規格等方面進行細致分類。在檔次方面分為高中低檔，在材質、美觀度、包裝程度上形成差異，分別滿足高端商務饋贈、親友饋贈、自己食用等不同的需求。在包裝規格方面分為組合包裝、標準包裝、散裝等規格，以滿足企業和組織客戶、家庭客戶，個人消費者等目標顧客的不同需求。

3.2 合理制定價格促進市場開拓

由于土特產品的特殊性，價格呈兩極分化的特點。像人參、鹿茸等特產，有醫療、保健的功效，因此價格不斷升高。而像干果類的松子、榛子等營養類型的特產，屬于普通的日用消費品，產品價格隨著競爭的日益激烈和產品供應的增加呈下降趨勢。同時，面向普通人群的大眾化土特產，價格也在不斷下降的特點，而針對高端、商務消費群的禮品裝特產及高檔精裝特產價格則越來越高。

決定土特產品定價的因素包括市場供求狀況、產品成本、市場競爭狀況、企業追求的目標等。吉林省土特產生產加工企業通常追求當期利潤最大化，毛利率通常在25% -30%之間，加之需求彈性較低，顧客對價格不敏感，因此企業應以提高產品質量和售后服務為主要目標。因此吉林土特產企業可采取撇脂定價，即以高價格高品質的產品進入市場。同時也可推出一些制作工藝復雜性程度較低的產品，以中低檔品牌形象進入市場，價格適中，滿足大眾消費者的需求。

3.3 完善強化營銷網絡信息化建設

當前網絡消費已成為消費者購物的主要選擇，廠家也不斷通過網頁向顧客推介各種產品信息，消費者從網站上得到的產品體驗將成為是否做出購買決策的決定性因素。所以吉林省土特產企業也必須重視企業的網絡信息化建設。首先，要請專業人員針對顧客的喜好和消費心理進行企業網站的設計和編排，對消費者形成視覺沖擊并吸引其瀏覽，先取得消費者對網站的關注，進而激發購買欲望，這是產品銷售的重要鋪墊。其次，要重視與消費者在購買過程中的溝通，要建立完善的在線咨詢平臺，如阿里旺旺、電子郵件、微信公眾號等交流渠道，這種溝通不但能夠詳細介紹產品信息，也便于企業了解消費者的心理活動，促成買賣交易。最后，土特產企業也要進一步完善網絡信息系統，強化網站搜索功能，增加網上商品展廳，進一步服務消費者，擴大網絡銷售。

3.4 大力促進多元化連鎖營銷

連鎖經營模式可幫助土特產企業實現規模化營銷。但想實現規模化只憑借傳統單一的連鎖店面是無法實現的，更難形成全國銷售網絡。單一的品牌、單一的產品種類難以支撐一個連鎖店面。如果沒有大型的團購和采購來支撐，淡旺季銷量差異明顯的土特產品很難實現單店的盈利，還要考慮房租、人力等固定成本因素，基本無利可圖。所以，土特產連鎖經營店想要生存和發展，必須打破原有的連鎖營銷模式，尋求新的思路，比如采取統一品牌策略，整合省內各類土特產品，在同一連鎖店銷售，一店多類，一店多品，并推廣到全國各大城市，結合當地市場情況，建立不同規模的連鎖店。

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