付費 還要看看值不值

不知從何時起，互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)沒有免費的「午餐」，從視頻、音頻，再到現(xiàn)在看文章也要收費，已經(jīng)自覺不自覺的被大家默認(rèn)，看來習(xí)慣都是培養(yǎng)出來。還記得當(dāng)初視頻網(wǎng)站剛推出收費模式時，被很多人質(zhì)疑能不能持久推進(jìn)下去，現(xiàn)在看來這種擔(dān)心是多慮了，當(dāng)大家都收費時，你沒有被選擇了，也只能接受了。

但是這並不是意味著，你隨隨便便設(shè)置收費門檻消費者就都會默默埋單的，關(guān)鍵是看你的東西值不值，盈利模式能否讓人信服。

實踐證明，最糟糕的情況絕不是用戶明確拒絕你，而是付費後要求退款。前一種情況，可能是因為不是目標(biāo)用戶，或者暫時沒有需求，都還可以挽救；後一種情況，則屬於用戶對產(chǎn)品或服務(wù)的完全否定，搶救都已經(jīng)來不及了。

史玉柱對購買的發(fā)生深有研究。當(dāng)年他深知腦白金如果當(dāng)作一般保健品進(jìn)行銷售，勢必會因為「不值」而迅速銷聲匿跡；但是，把腦白金當(dāng)做一款禮品，付費的人不是享用的人，那麼它就是「超值」的，幾百元錢就能得到「倍有面子」。

現(xiàn)如今，用戶的胃口變刁了，補貼、試用、優(yōu)惠走完一圈，到了付費的臨門一腳，都還可能出現(xiàn)心理波動。用戶可能會想，付費後功能變多了嗎？限制變少了嗎？體驗效果變更好了嗎？贈送的服務(wù)有價值嗎？甚至還會有令人啼笑皆非的想法：我其實也想付費，但就是不想花錢。

對待持有最後一種想法的用戶，迅雷做得特別有心——在這類用戶的下載條目下方，放置一句話：「這有免費提速的機會，點擊查看」。用戶只要點進(jìn)去，就是迅雷合作方的廣告頁面，相當(dāng)於合作方替用戶購買了迅雷的會員。僅憑這一招，迅雷每個月都能斬獲10萬名一毛不拔的用戶。

付費、購買的實現(xiàn)，某種程度上講就是產(chǎn)品思維與運營思維的合力結(jié)果，同時也是商業(yè)模式設(shè)計方面的考驗。

明智的創(chuàng)業(yè)者一定發(fā)現(xiàn)了，最好的情況並非用戶一開始就選擇了付費，而是願意與你一道討論、拆解與改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)成付費的結(jié)果。