Costco的成功之道

1983年，第一家Costco門店開業，當時沃爾瑪已經成立20多年。得益于以最低價格提供最優質商品及服務，高效運營、快速周轉的策略，與行業龍頭沃爾瑪相比，Costco雖然起步較晚，卻在短時間內飛速發展。Costco的成功之道有哪些呢？

精準定位

Costco將目標客戶群體精準定位于美國中產階級的家庭和個人，這部分消費者普遍具有較強的消費能力和意愿，擁有個人住宅和汽車，并不追求廉價商品，而是青睞于高品質、高性價比的商品，并希望能夠在有限的時間內一次性完成自己的購買需求，愿意大批量進行購物。Costco的定位，避開與山姆會員店等同行（一般定位大眾消費）的正面競爭，也減少了與其他的雜貨店、便利店的競爭。針對中產階級的購物習慣，Costco主要在城郊的門店選址，將會員費定價在60～120美元/年，通過大包裝量販式的銷售模式降低商品成本，并通過精選商品和減少SKU降低消費者購物的時間成本，實現高性價比，結合各種附加服務提供一站式購物體驗。對消費者需求的準確把握使得公司能夠保證會員忠誠度，維持業績的穩定增 。

精選商品

沃爾瑪的SKU數量超過幾十萬種，與其大而全產品策略不同，Costco只精選3700個SKU，所有上架的商品必須經過層層審核，每類產品只有1-3個品牌，且很多商品以“打”、“捆”、“箱”等大包裝銷售。

Costco商品具有極強的差異化，第三方品牌會為其設計專供商品，如Samsonite（新秀麗）的Coscto專供款。而且，Costco嚴選商品保證優質，主要選擇中高端品牌，并規定一旦出現質量問題將至少3年不與該供應商合作。

此外，Costco還規定所有商品的毛利率不能超過14%，扣除會員費后商品的平均毛利率僅在10%左右，不到競爭對手沃爾瑪的一半。其中，一些爆款商品價格甚至接近零利潤，這些低價爆款商品吸引了大量客流，同時也為品牌口碑培養做出了很大貢獻。

議價能力出色是Costco商品能做到極致低價的重要原因之一。Costco采用量販式的零售模式，精選少量SKU，但單一SKU進貨量巨大，這使得公司在與供應商進行談判時具有出色的議價能力。強大的議價能力使得Costco能夠以最低價格進貨，甚至能夠買斷部分商品，高性價比的商品維持了較高的會員滿意度，并有助于會員規模的壯大。

嚴控成本

Costco的倉儲式門店多數建在自有土地上，商品也多為低價熱銷商品，這極大地降低了商品的庫存成本和土地租金費用。近5年來，Costco的存貨周轉天數一直保持在約30天，遠低于競爭對手沃爾瑪的約45天，高存貨周轉率奠定了商品低售價、運營低成本的重要基礎。

除了倉儲成本之外，Costco還減少了門店裝修費用和雇員數量，并且從不在媒體上做廣告，通過會員口碑效應進行宣傳，以此減少人力成本和營銷費用。嚴格的費用控制有助于進一步壓縮商品價格，確保做到極致低價。

服務齊全

除日常生活用品外，Costco還通過附加服務和優秀的售后、員工服務提高用戶滿意度，保持客群黏性。Costco許多分店提供輪胎維修、藥局、眼科診所、照片沖洗、加油站、烘焙屋等附加服務，加油、車輛維修和處方藥價格也是市面上相對便宜的。一站式購物體驗、可靠的售后保障，以及各種優惠活動提高了Costco的會員忠誠度，進一步鞏固了會員制零售超市的模式基礎。

會費盈利

Costco的會員分為非執行會員和執行會員，在美國和加拿大，非執行會員的年費為60美元，執行會員的年費為120美元。相比于非執行會員，執行會員可以享受一年內購買金額2%的返現以及一些其他優惠。由于產品質優價廉以及附加服務優秀，Costco的會員擁有非常高的品牌忠誠度，會員費收入每年增長超過1億美元，在2016財年達到26.46億美元。在過去的10個財年里，Costco會員費占營業利潤比例基本保持在70%以上。

高效運營

中產階級消費群體作為Costco的目標客戶群，具有購物時間成本較高，對商品的性價比要求嚴格的特點。在這種情況下，一方面，通過層層精選上架的商品質優價廉，消費者購物滿意度較高；另一方面，低SKU縮短了消費者購物時用于挑選品牌的時間，從而降低了消費者購物的時間成本。精簡的SKU避免了長尾商品對經營面積的占用，從而使得Costco的坪效顯著提升，是沃爾瑪的兩倍多。Costco的低SKU和精選質優商品制度也給消費者帶來了便利，從而吸引了大量忠實消費人群。