牽手互聯網小伙伴運營商是否能合作共贏？

本刊記者|蔣雅麗

近幾年，由于傳統業務營收和業務量下滑，運營商紛紛進行流量經營，與互聯網公司推出了各種王卡。雖然這給運營商帶來了用戶的急劇增長，但相對弱勢的情況需要改變，運營商不能再只發揮管道作用而已。

三贏局面的出現

所有互聯網企業經過平臺化后，都希望用戶在自己的單一平臺上完成所有需求。顯而易見，互聯網企業在與運營商合作之前的嘗試都以失敗告終。

這時流量卡的出現，可謂解了互聯網企業的“燃眉之急”，更實現了三贏局面。在此之前，實現單方平臺的“一條龍服務”要犧牲部分用戶體驗，而流量卡通過體驗優化能讓用戶能夠自然而然、“心甘情愿”地留在單方平臺上，平臺轉移行為完全基于自我選擇。同時，這也使得運營商得到了大量用戶，例如中國聯通的騰訊王卡用戶規模在推出一年之內就已超過1億人。

據業內人士介紹，對于有互聯網思路“干什么都要搶入口”的互聯網公司來說，流量卡比搜索、手機系統甚至是手機本身擁有更底層的“入口”。一旦掌握了這個“入口”，雖然不可能立竿見影，但可以潛移默化的改變用戶使用習慣。并且，與運營商合作很“省事”，號碼資源、計費系統都由運營商提供，解決了由于政策限制的互聯網自己成立運營商要耗費大量資費的問題。

于是在騰訊之后，十多個互聯網企業都開始跟進。B站推出免流卡、京東推出強卡、微博推出了V卡、百度推出了神卡/圣卡、支付寶推出螞蟻保卡，甚至同花順還推出了順卡。不過，如此強勁的勢頭讓運營商們有所顧慮了，難道這一切只是在為他人做“嫁衣”嗎？

尋找“新賽道”

度物象，取其真。在與互聯網企業合作時，運營商之所以處于劣勢，是因為其合作資源是通用管道資源，僅在資費上有優惠，若無王卡套餐，互聯網公司一樣可以提供同類型、同質量的內容與應用給最終用戶。并且，目前互聯網公司可以在三家運營商之間游走，而電信運營商卻只能爭奪同一家互聯網企業，彼此博弈的地位不平等。長久以來，運營商與互聯網企業的“相守”之路就會越走越窄。

想讓運營商更強勢，合作資源就不能是通用資源。行業分析師金峰表示，運營商必須要在技術驅動下，找到一條新的賽道。例如移動VR，只依靠通用管道即便在5G時代也無法徹底保障流暢，為此就需要運營商通過切片網絡等手段，單獨為某個內容實現優化。這就是所謂的“新賽道”，所謂互聯網公司必須依靠的資源。

同時，業內專家李衛衛認為，在應對手段上，運營商要積極提升自身能力維度。一方面要加強自身能力的建設，實現對互聯網公司比較關注的線下營銷渠道和營銷資源的數字化、集中化運營管理；另一方面，盡管比較艱難，但還是要堅持不懈培育自己的內容資源，如“王卡”的對象主要是內容，擁有自己的內容，意味著話語權以及更多的溢價、談判杠桿。

未來，對于互聯網企業和運營商合作需進一步深化，SA高級分析師楊光認為，在網絡基礎設施或企業發展戰略層面，電信運營商與互聯網企業的距離還是較大，需要更多的探索與磨合。目前聯通的混合所有制改革就是一個非常重要的探索，它的成功與否應該具有很好的指向性意義。