安凱新能源客車海外經營策略分析

李淵

摘 要 由于歐美各國政府支持乏力，亞洲、南美等發展中國家技術不足，中國新能源客車技術處于全球領先地位。國內新能源客車市場競爭激烈，安凱最近四年持續虧損，市場占有率連年下滑，開拓海外市場成了改變市場困局的重要突破口。相對于宇通、比亞迪等在海外市場耕耘多年的企業，安凱海外市場還處于起步階段，要學習借鑒宇通客車“古巴模式”等成功經驗。安凱開拓海外市場要采取本土化戰略，減低運營成本和市場進入阻力，并要充分利用國家一路一帶政策，根據不同地區差異化開拓市場。安凱新能源客車擁有整車制造技術優勢，只要市場策略正確，一定能在海外市場取得不錯的發展。

關鍵詞 新能源客車；安凱客車；海外市場

1 海外新能源客車市場分析

當前海外新能源客車市場，大體上可以分為兩部分，一是歐美等發達經濟體市場，二是亞洲、南美和其他欠發達地區市場。歐美發達國家環境保護意識強，法律法規對能源消耗和汽車尾氣排放有嚴格的要求，美國、法國等國家已經研究制定或出臺停止銷售燃油汽車時間表。其中荷蘭、挪威兩國禁售時間最早，都是2025年。而當前歐美各國，除了瑞典客車制造商沃爾沃（Volvo）和德國戴姆勒公司（Daimler）涉足新能源客車研發和制造外，主要汽車制造商尚未開始新能源客車技術的研發。相較于此，我國新能源客車市場競爭激勵，動力電池、整車制造、電機控制等各項技術發展迅速，又有政府的財政補貼，比歐美各國擁有很強的技術優勢。這些都為我國新能源客車進入歐美發達市場創造了良好的機遇。

當前世界新能源客車市場歐美、日韓等發達經濟體約占三分之一，中國占三分之一，亞洲、南美等發展中國家占三分之一。亞洲、南美等欠發達國家，新能源客車技術幾乎空白，市場潛力巨大。欠發達國家和地區的環保要求低，充電樁等基層設施不足，就宇通在古巴等國銷售的新能源客車類型來看，混合動力客車和燃料電池客車更能適應市場的需求。安凱可以自身憑借技術實力進入這些國家和地區，進行市場培育和開發，建立品牌，占領市場。

我們擁有技術優勢，也面臨著高額的關稅等門檻。同時，歐美、日韓等國汽車廠商正大力開發新能源汽車技術，美國電動汽車公司特斯拉在資本的推動下取得飛速發展，在龐大的市場誘惑下，世界各大汽車制造商必然會很快進入新能源客車領域。未來幾年堪稱中國新能源客車開拓全球市場的戰略機遇期，機不可失[1]。

2 中國新能源客車海外經營狀況分析

早在2009年，金龍客車首輛混合動力公交車出口新加坡，開始了中國新能源客車出口海外的歷史征程。此后，宇通、比亞迪、廈門金旅等客車制造企業紛紛開拓海外市場，其中成就最大的當數比亞迪和宇通客車。

截止到2017年年底，比亞迪純電動大巴全球銷售超過1萬輛，遍及世界50多個國家的170多個城市，在美國、日本、新加坡、澳大利亞、加拿大、巴西等國家投入商業運營，在倫敦、巴黎、巴塞羅那、布魯塞爾、阿姆斯特丹等歐洲主要城市進行試運行。特別是在美國成立北美總部和組裝工廠，成功打入核心市場，為進入其他發達經濟體打下了堅實基礎。同時公司配合國家戰略，在新加坡、馬來西亞、泰國、印度、伊拉克、敘利亞、埃及等為“一帶一路”沿線國家設立研發中心或生產基地，融入當地市場，建立起全球銷售網絡。經過多年的市場錘煉，比亞迪品牌已經為世界主流市場所認可。

相較于比亞迪在歐美市場的快速發展，宇通客車在古巴等拉美地區取得了巨大成功。自2005年進入古巴以來，宇通根據當地氣候環境對車輛進行設計改造，并設立組裝工廠和售后服務團隊，很快占領了古巴市場。現在宇通客車古巴市場占有率高達90%以上，車型包括公交、客運巴士、校車、旅游車等各個領域，甚至古巴政府外賓用車都是宇通客車。現在宇通在古巴、緬甸、巴基斯坦、伊朗、委內瑞拉、埃塞俄比亞等國家，設立了10多個客車散件組裝工廠或海外研發中心。從2004年到2017年3月，宇通累計出口大中型客車超過5萬輛，產品涵蓋全球六大洲主要市場。這其中新能源客車比重不斷提高，特別是燃氣客車和混合動力客車由于使用成本低，被各國用戶廣泛訂購[2]。

除了比亞迪和宇通客車，廈門金旅、蘇州金龍也開始走出國門。2016年3月，廈門金旅與荷蘭客車制造商聯合研發的純電動公交車獲得法國訂單。2016年12月，蘇州金龍攜手哈薩克斯坦科研機構Parasat在阿拉木圖設立純電動客車生產基地，共同研制的海格純電動客車成為2017年哈薩克斯坦世界博覽會的服務用車。2017年，安凱獲得緬甸500臺燃氣公交車訂單，實現海外新能源客車市場零的突破。2017年8月，安凱設計制造的世界首臺純電動雙層敞篷觀光巴士啟程前往比利時，參加全球規模最大的比利時世界客車博覽會，亮相世界舞臺。也在8月，安凱收到墨西哥20臺燃氣公交車訂單。總之，中國新能源客車開拓海外市場成就斐然，已經成為中國商品“走出去”的典范[3]。

3 安凱新能源客車海外策略

目前安凱新能源客車海外發展還處于起步階段，需要學習借鑒比亞迪、宇通等公司的成功經驗，制定適合自身的發展策略。就世界新能源客車趨勢和中國客車海外發展態勢來看，安凱應該實施本土化戰略，在深入研究當地市場環境的情況下，細化市場，實行與宇通、比亞迪等不同的差異化策略。

3.1 發達市場策略

近年來，由于對中國貿易出現連年巨額逆差，以美國為首的發達國家貿易保護傾向開始滋生。中國新能源客車整車出口發達國家面臨著高額的關稅壁壘，未來還可能遭遇貿易調查等諸多困擾。為規避貿易保護、加快進入歐美市場，安凱應該實施本土化戰略。可以在歐美設立研發中心和組裝工廠，吸收當地汽車研發、設計、軟件開發方面人才，研發制造適合歐洲環保要求的新能源客車。瑞典擁有大量汽車研發設計相關人才，在斯德哥爾摩設立歐洲研發中心是恰當的選擇。捷克是中歐國家，位于歐洲的十字路口，且人力成本相對德法、北歐等國低廉，可以在捷克首都布拉格設立生產組裝工廠。新能源客車主要零部件由國內出口，由中歐列車運輸到捷克，在當地工廠組裝。瑞典和捷克都是歐盟成員國，與德國、法國、西班牙等主要發達國家之間貿易往來便利。而且捷克靠近巴爾干半島、東歐諸國，也方便由捷克向這些國家出口新能源客車。這樣既能有效避免貿易壁壘，又可以降低生產和運營成本。

美國是一個擁有3億人口的龐大市場。應該學習比亞迪在美國設立研發中心和組裝工廠，實行本土化生產，規避高額關稅。在美國組裝生產唯一不利因素，是人力成本較高。因此組裝工廠應該盡量設立在美國南部，利用相對低廉的拉美移民。

在“2016合肥市新能源汽車中美綠色合作會議”上，安凱客車公司與美國俄亥俄州立大學簽署合作備忘錄，雙方在人力資源培養、技術交流、項目開發等方面展開新能源領域的技術合作。安凱實施海外戰略，可以將這一合作項目前置到海外，在大學所在地設立研發中心，引進客車設計、管理軟件開發、機械與服務體驗等方面人才。研發中心一方面開發適合美國市場需求的新能源客車，另外也可以反補國內，提升安凱新能源車輛設計、管理軟件等方面技術水平[4]。

3.2 發展中國家市場分析

至于亞洲、南美等欠發達地區，依然要實行本土化組裝生產，如面向南美市場的工廠設在智利，面向東南亞的設在馬來西亞，面向南亞和中東市場的設在巴基斯坦。在這些國家設立組裝工廠，除了規避關稅和降低生產成本外，還要考慮利用區域聯盟的貿易便利性和宗教等文化元素。如馬來西亞是東盟成員國，當地組裝生產的新能源客車除了滿足本地市場外，還便于向東盟各成員國銷售。巴基斯坦是中國友好鄰國，同時也是穆斯林世界的重要國家，在當地組裝生產后可以向南亞市場和西亞、中東及北非各國銷售，因為有相同的宗教信仰，便于產品認同和市場接受。

在欠發達地區市場，安凱擁有完全的技術優勢。隨著部分國家發展本國工業的愿望日益強烈，安凱可以輸出技術，落地成立合資企業。如巴基斯坦，可以培訓當地技術員工，或送回國內做短期培養，使其成為巴基斯坦工廠的技術骨干。這樣當地技術人員就能組建起生產和售后服務團隊，國內只要派駐管理人員即可，進一步降低人力成本。這些欠發達國家經濟形勢與我國改革開放初期相似，國有企業占據市場主導地位，因此合資方要選擇國有企業或有政府背景的企業，以解決市場監管等問題，還能在一定程度上保障新能源客車的銷售。

亞洲、非洲等欠發達國家和地區，多是“一帶一路”沿線國家。安凱連年虧損，公司面臨很大資金壓力，海外戰略也不可能立竿見影取得成效。因此安凱海外戰略要利用國家的產業政策，享受出口退稅和外海投資銀行貸款支持等便利[5]。

3.3 注重市場推廣 設立商務中心

安凱擁有整車制造、電機控制等技術優勢，然而就新能源客車整體技術而言，安凱比不過比亞迪和宇通客車。因此，安凱海外發展除了要實施本土化戰略外，還要注重差異化發展。一方面不能在比亞迪、宇通等公司已經占據主導地位的市場開展競爭，如宇通占據90%以上市場份額的古巴，另一方面要采取新的營銷策略，加大市場推廣力度。綜合多年來中國新能源客車企業海外發展經驗，除了比亞迪設有少數商務中心外，幾乎沒有企業設立專門用于市場推廣的商務中心。安凱要想在海外市場取得突破性進展，設立商務中心是不可或缺的舉措。因為單純依靠技術優勢，很難快速獲得訂單，品牌落地培養也需要漫長的過程。只有強化營銷才是占領市場的解決之策。

安凱客車已經在美國、澳大利亞、俄羅斯、新加坡、緬甸等六十多個國家和地區建立起銷售和服務網絡；同時與德國、美國、日本等二十多家零部件供應商保持長期合作關系。安凱應該升級這些銷售和服務網絡，如在歐美研發中心或亞洲、南美工廠同步設立商務中心，沒有工廠的就單獨設立。招聘當地營銷人才，用于市場調查和產品推廣。還要借助當地華人華僑的作用，利用他們的人脈資源建立商務關系。商務中心重點開拓政府部門、交通管理局、機場、客運公司、公交公司和大型集團企業等關鍵客戶，拿下一個客戶，往往就能起到群起效應，進而占領一個城市或者一個國家的新能源客車市場。

商務中心還要細化市場，做市場的情報收集站，對市場反饋來的用戶信息要分類加以分析。如中東地區多為產油國，混合動力客車相對更適宜當地市場。這些信息都要及時反饋給研發中心或公司總部，以便改進產品或針對該市場開發相應的新能源客車[6]。

4 結束語

安凱新能源客車國內市場占有率低，走出國門開拓海外市場是必由之路。要學習借鑒比亞迪、宇通等行業龍頭的成功經驗，海外市場要實施本土化戰略，做到差異化發展，設立商務中心，積極推廣安凱新能源客車。安凱擁有整車制造技術優勢，歐美各國環境保護意識強，亞洲、南美等欠發達地區新能源客車技術欠缺，安凱只要戰略正確就能夠取得不錯的發展成就。現在世界主要汽車制造商已經開始研發新能源汽車，相信未來幾年就會介入新能源客車領域，安凱必須抓住眼下的戰略機遇期，迅速擴大海外市場，方能在未來的競爭中立于不敗之地。

參考文獻

[1] 李玲.主打觀光巴士 瞄準新能源 安凱客車獨秀海外高端市場[J].商用汽車新聞，2010，（29）：11-11.

[2] 唐新云.新能源汽車的出口策略[J].中國電子商情：科技創新，2013，（20）：61-62.

[3] 王哲.國內外新能源汽車發展現狀及趨勢[J].交通與港航，2015，（06）：13-14.

[4] 張磊.淺析中國新能源汽車出口現狀問題及對策[J].中國經貿，2016，（23）：67.

[5] 李偉，王秉剛.中國新能源客車技術世界一流[J].華東科技，2016，（11）：11.

[6] 楊焱.對新能源客車發展的思考和建議——記2015中國客車學術年會[J].商用汽車，2016，（1）：48-49.