淺談煤炭營(yíng)銷的管理與策略

趙森

隨著煤炭產(chǎn)能過(guò)剩，進(jìn)口煤炭增加，煤炭企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構(gòu)建現(xiàn)代化企業(yè)營(yíng)銷的管理制度.

一、煤炭營(yíng)銷管理的重要性

煤炭營(yíng)銷管理，對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)揮著重要的主導(dǎo)作用，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。煤炭營(yíng)銷管理得好，可以有效地掌握市場(chǎng)行情，預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)的變化，針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

2.完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代管理制度。煤炭營(yíng)銷管理得好，可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代管理制度。營(yíng)銷管理制度是當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容之一，煤炭營(yíng)銷管理工作做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。

3.促進(jìn)煤炭企業(yè)管理水平提高。煤炭營(yíng)銷企業(yè)在發(fā)展中已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變”。針對(duì)這一法則，影響企業(yè)管理者樹(shù)立了“以銷定產(chǎn)，以款定銷”的新觀念，破除了“按礦井核定能力下達(dá)銷售計(jì)劃指標(biāo)”的舊觀念，致使煤炭企業(yè)按經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品。

二、必須建立一支較高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

企業(yè)的營(yíng)銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息，要讓客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買該產(chǎn)品確能夠滿足他們的需要，而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式，只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息，供需雙方才能建立牢固的戰(zhàn)略合作關(guān)系，而這種關(guān)系的保持與鞏固，是與其銷售人員的素質(zhì)分不開(kāi)的。因此，在素質(zhì)培養(yǎng)方面，精心選人，精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營(yíng)管理，又會(huì)銷售攻關(guān)的人，對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向全國(guó)乃至世界至關(guān)重要。

1.營(yíng)銷人員要有過(guò)硬的思想素質(zhì)。建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，就必須加強(qiáng)營(yíng)銷人員政治理論學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)“三個(gè)代表”重要思想、科學(xué)發(fā)展觀、習(xí)近平新時(shí)代思想、黨的十九大精神，通過(guò)舉辦各種培訓(xùn)班，特別是對(duì)駐外營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，使廣大營(yíng)銷人員得到政治理論教育、企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景教育、形勢(shì)任務(wù)教育、營(yíng)銷理念教育和職業(yè)道德、廉潔自律、文明服務(wù)等方面的思想教育，不斷提高員工思想政治素質(zhì)，才能時(shí)刻把企業(yè)利益放在首位。

2.必須提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力。建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍必須全面提高員工的業(yè)務(wù)能力。加大對(duì)銷售人員培訓(xùn)力度，增強(qiáng)其社會(huì)耐壓力、綜合知識(shí)的應(yīng)用能力、社會(huì)文化交流能力等等，使企業(yè)派出的營(yíng)銷人員有自己的經(jīng)營(yíng)特色，既能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下抓住時(shí)機(jī)，又能在多變的市場(chǎng)條件下果斷決策，在銷售逆境時(shí)主動(dòng)出擊，使企業(yè)處于有利的市場(chǎng)營(yíng)銷地位。

三、要有靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

營(yíng)銷管理創(chuàng)新，一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷組織體制，使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作；另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，在深入市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，抓好市場(chǎng)定位，科學(xué)確定價(jià)格，合理選擇銷售渠道上下功夫。要抓好促銷組合，采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式，建立起多元化、多渠道的營(yíng)銷方式，提供信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高的保證，集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，要著重強(qiáng)化直銷渠道管理，防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

1.開(kāi)辟直銷渠道，構(gòu)建產(chǎn)品客用群。煤炭企業(yè)，特別是大型煤炭企業(yè)應(yīng)該積極開(kāi)發(fā)直銷渠道，建立有長(zhǎng)期合作關(guān)系、信譽(yù)好、用量穩(wěn)定的直銷用戶群。通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)，提高煤炭產(chǎn)品價(jià)格，增加企業(yè)的銷售額，同時(shí)穩(wěn)固煤炭銷量，增強(qiáng)企業(yè)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。但從目前看，有些直銷用戶存在拖欠貨款等合同履行不好的現(xiàn)象，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定困難。為有效防范煤炭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)著重加強(qiáng)對(duì)直銷用戶的選擇及煤炭訂貨合同管理。直銷用戶應(yīng)具有長(zhǎng)期穩(wěn)定性，應(yīng)當(dāng)有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。應(yīng)當(dāng)選擇實(shí)力雄厚、經(jīng)濟(jì)效益好、市場(chǎng)信譽(yù)度高、行業(yè)發(fā)展前景廣闊、有利于煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展的大型煤炭消費(fèi)企業(yè)。直銷客戶的訂貨量是企業(yè)的“保底”銷售量，是企業(yè)銷量的基本保證。應(yīng)該建立與直銷客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系，保證客戶的穩(wěn)定性，穩(wěn)定了客戶就是穩(wěn)定了企業(yè)的收入。企業(yè)應(yīng)該以“長(zhǎng)期協(xié)議”的形式把交易量固定下來(lái)，并就遠(yuǎn)期合同價(jià)格確定一個(gè)雙方都能接受的、合理的調(diào)整原則，比如隨行就市原則、跟進(jìn)市場(chǎng)價(jià)格原則等，以提高市場(chǎng)穩(wěn)定性。

2.建立有效機(jī)制，規(guī)范煤炭中間商管理。煤炭銷售中間環(huán)節(jié)不能忽視，它可以供應(yīng)煤炭企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)輻射不到的一些中、小型煤炭用戶，這是煤炭企業(yè)營(yíng)銷體系的重要補(bǔ)充，也是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的有效保障。從目前情況看，大部分煤炭企業(yè)的營(yíng)銷管理中，中間商與企業(yè)關(guān)系為單一的買賣關(guān)系，主要通過(guò)價(jià)格策略進(jìn)行調(diào)控，調(diào)控手段單一，市場(chǎng)一旦變化，將引起中間商的忠誠(chéng)度改變。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)其實(shí)施有效調(diào)控，建立中間商的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度及考評(píng)機(jī)制，正確處理好企業(yè)與中間商的關(guān)系，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。一是建立中間商的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。中間商的市場(chǎng)準(zhǔn)入是營(yíng)銷渠道管理事前控制的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：如中間商的資質(zhì)評(píng)價(jià)，市場(chǎng)覆蓋范圍，銷售渠道評(píng)價(jià)，經(jīng)營(yíng)狀況，銷售規(guī)模，誠(chéng)信度等內(nèi)容。二是要建立檔案庫(kù)，將各中間商的相關(guān)信息歸納建檔。第三，相關(guān)部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及各中間商的相關(guān)信息對(duì)中間商進(jìn)行審核評(píng)價(jià)，最終確定其是否能夠進(jìn)入市場(chǎng)，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。四是建立市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制。預(yù)警機(jī)制是事中控制的一項(xiàng)重要工作。對(duì)于已進(jìn)入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進(jìn)行銷售過(guò)程監(jiān)控。包括煤炭產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)、商務(wù)處理、貨款回收以及通過(guò)對(duì)中間商的定期調(diào)查走訪所了解的相關(guān)情況等內(nèi)容，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，果斷調(diào)整企業(yè)的銷售行為。最后建立對(duì)中間商的考評(píng)機(jī)制?？荚u(píng)機(jī)制是事后控制的重要手段。對(duì)中間商的資金實(shí)力，現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模，社會(huì)資信實(shí)力，公共關(guān)系實(shí)力，市場(chǎng)價(jià)格，銷售品種，區(qū)域控制能力，為消費(fèi)者提供服務(wù)的程度與能力，銷售業(yè)績(jī)等方面建立相關(guān)考評(píng)機(jī)制，及時(shí)掌握中間商的經(jīng)營(yíng)變化。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績(jī)及各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)定結(jié)果，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，作為今后營(yíng)銷策略、渠道調(diào)整及價(jià)格制定的重要依據(jù)。

3.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)全方位營(yíng)銷。要充分認(rèn)識(shí)到，煤質(zhì)與售價(jià)成正比，煤質(zhì)與用戶購(gòu)買欲成正比，煤質(zhì)與銷量成正比，煤價(jià)與用戶購(gòu)買欲成反比，煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系，也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類，制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，形成多煤種于一體的供應(yīng)系列，從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。靈活銷售政策還需要我們進(jìn)行深度營(yíng)銷。一要從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷。深度營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來(lái)，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過(guò)深度營(yíng)銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。三要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷開(kāi)發(fā)新品種占領(lǐng)市場(chǎng)。水煤漿作為一種新型環(huán)保能源越來(lái)越引起人們的關(guān)注。經(jīng)查閱有關(guān)資料考證，國(guó)內(nèi)外燃用水煤漿約1.8-2.1噸水煤漿可代替1噸重油。燃燒效率達(dá)98%以上，鍋爐效率90%以上，可達(dá)到燃油同等水平。產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)辟了新的市場(chǎng)空間。雙鴨山礦業(yè)公司2003年建立50萬(wàn)噸水煤漿廠，對(duì)煤炭深加工和經(jīng)濟(jì)效益起到絕對(duì)性變化。針對(duì)生產(chǎn)工藝流程，龍煤各分公司根據(jù)不同用戶需求，積極開(kāi)發(fā)了界于精煤和普通動(dòng)力煤之間的出動(dòng)力優(yōu)1#、優(yōu)2#、優(yōu)3#等特殊品種煤，優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高了經(jīng)濟(jì)效益，深受用戶的好評(píng)。因此，充分利用深度營(yíng)銷，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊產(chǎn)品市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，幾乎成了眾多煤炭企業(yè)的共識(shí)。