如何打造獸藥門市品牌

■戈軍珍

在獸藥企業的產品推廣過程中，有這樣一句話“誰擁有了渠道，誰就擁有了市場，而誰擁有了經銷商，而誰就擁有了渠道”?？梢?，經銷商在獸藥推廣過程中有著不可替代的作用。特別是優秀的獸藥經銷商，則是眾多獸藥企業竟相爭奪的對象。

那么，什么樣的經銷商才是優秀的經銷商呢？

戈軍珍

戈軍珍，珍謀鈞略企業管理咨詢機構創始人、首席咨詢師；北京大學光華管理學院EMBA；河北畜牧獸醫學會副理事長；多家院?？妥淌?；《今日畜牧獸醫》編委；曾任職多家動保企業CEO，對動保行業發展有獨到見解；擅長農牧企業營銷管理、咨詢指導與實踐落地。曾出版發行動保行業營銷專著 《跨入成功之門》、《一個獸藥人的思考》、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業經營管理透視》。

獸藥經銷商的角色

獸藥經銷商作為獸藥推廣的中間體而存在，廣義的經銷商應包括批發商、零售商以及某些中介機構。其直接關聯者有獸藥生產企業，行業競爭對手以及終端客戶四個方面。在獸藥流通鏈上獸藥經銷商扮演著四種角色。

.產品購買者 （顧客角色）：經銷商本身并不生產產品，而是通過買斷生產廠家產品使用權再通過轉讓而獲取利潤，是產品經營者或組織，這樣經銷商首先必須擁有產品，才能正常經營。因此經銷商在獲取產品過程中的角色則為顧客的角色。

同行業的競爭對手 （競爭者角色）：經銷商在經營過程中必將遇到同行業競爭者的挑戰,為了維護自身利益，不可避免地和同行進行競爭，這樣才能有效地維護市場，推廣產品。此時，經銷商的角色則是行業的競爭者。

產品及服務的推廣者 （經營者角色）：經銷商通過大量的銷售產品、轉讓產品來獲取合理的利潤,銷售的過程不可缺少服務，此時經銷商則是經營者、服務者的角色。

信息的傳遞者 （溝通者角色）：經銷商處于生產企業和終端使用者之間，為維護營銷鏈的穩定與延續必須把生產企業的最新信息傳遞給終端用戶，同時為了使生產企業能夠提供更好的產品與服務，還必須把終端用戶的信息反饋給生產企業。此時的經銷商則是一個典型的信息傳遞者。

作為不同角色時的經銷商應具備的條件和素養

■作為顧客角色時的經銷商

（1）具備選擇合適廠家的能力。目前，由于行業競爭激烈，生產廠家眾多，獸藥經銷商幾乎每天都遇到幾個到十幾個廠家的業務人員上門推廣產品的情況，那如何選擇合適的生產廠家進行合作就成為經銷商必須具備的能力之一。這需從以下幾個方面：①了解行業動態及市場動態：對行業動態及市場動態的了解，有助于經銷商在選擇產品時避免由于信息不對稱而造成的盲目選擇，這就需了解行業有關的政策法規、發展趨勢、發展現狀、市場發展趨勢、養殖業的發展趨勢等等。具備一定的專業知識對獸藥產品知識的了解特別有助于經銷商選擇合適的產品，利于自身的經營。 ②掌握選擇優良廠家的要素：經銷商在選擇廠家是應從如下幾個方面考慮：廠家是否通過GMP或正在通過?廠家的科研能力如何？廠家員工隊伍素質如何？售后服務體系是否健全等等。

（2）要具有 “雙贏”的合作態度。作為顧客的經銷商在和廠家合作時，切忌過多強調自身利益而不顧廠家的利益。更有甚者，稍有不如意即對廠家橫加指責，這樣不利于自己的角色定位，好的經銷商應時時牢記合作是一種 “雙贏”。這要從以下幾個方面考慮：應該學會信賴廠家；應該尊重產品鏈上的任何角色，特別是廠家；應該顧及雙方的利益而不僅僅是自身利益。

（3）拿得起，放得下。所謂拿得起，放得下，這里指的是經銷商在和廠家合作的過程中要知道哪些是長久利益，那些是短期效益。要經得住利益的誘惑，也能清晰地知道自身的需求。做到合理取舍，有的放矢。

■作為競爭者角色的經銷商

（1）必須具有開放的心態。開放的心態指的是經銷商對待競爭者的一種態度，而這種態度需是友善、和諧、共生共贏，而不是置對手于死地而后快。

①友善的心態：所有的競爭者同時也是績效伙伴。競爭使經銷商本身進步，自身進步后會更受歡迎，與人為善則與己為善。②和諧的心態：和氣則會生財，生意場上的競爭是客觀存在的。但是競爭不完全就是你死我活。競爭是在一定范圍內的合理競爭。競爭中存在著合作，更是生意中的必勝之道。③共生共贏的心態：必須清楚一個事實，即目標市場是由一大群經營者共同培育的，這樣目標市場才能健康發展。目標市場健康發展則是經銷商生存之根本。所以經銷商要想使自身健康發展，對競爭對手態度必須是共同培養市場，共生共贏。

（2）學會合理競爭。所謂合理競爭是指經銷商在行業競爭中應有序而不是惡意競爭，這應從如下幾個方面考慮：更多地發揮自己的長處，而不是揭別人之短；在競爭中合理地爭取廠家的支持而不是威脅廠家；競爭中有明確的目標和目的，而不是 “跟風而動”；學會把握機會而不是去“投機”；競爭是 “你活的好，我活的更好”，而絕不是 “你死我活”。

■作為經營者角色的經銷商

（1）必須具備一定的管理能力。經營管理能力是獸藥經銷商適應市場把握市場并可持續發展的重要能力之一。要想在變幻莫測的市場中立于不敗之地，應注意如下能力的培養：對市場的分析、預測、把握的能力；前瞻性的經營思路，符合現實的操作模式；持續的學習能力；善于處理各種關系，善于抓住各種機會；對行業政策的高度敏感；具有危機應對能力和處理能力。

（2）必須具備的職業素養。職業素養是衡量一個經銷商最終能否成功的直接因素。一個職業素養不高的經銷商即使目前經營相對成功，那更多的依靠的是機會，只有具備一定的職業素養，才能持續達到較高的經營境界。

①誠信經營，持續服務。誠信是指經銷商在對待終端客戶時應實事求是，客觀公平。而持續服務則指的是經銷商必須樹立極強的服務意識，作為持續經營的紐帶。②遵守道德規范。即做該做的事，賺該賺的錢。不做虧心事，不賺 “昧心錢”。③尊重利益鏈上的任何一個角色。利益鏈上的任何一個角色都是利益中不可缺少的一部分，學會對其的尊重，才能更穩定地維護自身的利益。④笑看得失，心境平和。作為經營者，在經營過程中存在一定風險是很正常的事情。特別是獸藥經銷商，由于養殖業的風險較大，其在經營過程中所遇到的風險也較大。當面對風險的時候能泰然處之，這不僅是一種職業素養，更是一種職業境界。

（3）淵博的專業知識，嫻熟的專業技能，更容易受到尊重。大部分獸藥經銷商直接面對的是養殖戶。在面對養殖戶經營時，如果能夠利用自己的專業知識和技能能為養殖戶解決一些實際問題。則養殖戶會對其更加信賴，這樣，更利于經營者進行產品和服務推廣。

■作為信息傳遞者角色的經銷商

作為此角色的經銷商應善于把廠家的各種信息及時傳遞給終端用戶，以使終端用戶更多地了解廠家；同時，也應及時把終端用戶及競爭對手的信息傳遞給廠家，這樣能使生產廠家更容易提供合適的產品或服務。這不僅有利于廠家產品推廣，更利于經銷商建立穩固的銷售渠道。