談談如何做好進口采購

宮迅偉，中國采購商學院院長、中國采購與供應鏈工作坊總教練、中國物流采購聯(lián)合會原核心專家、《中國采購發(fā)展報告》編委、中國機械工程學會物流分會理事、上海管理科學學會精益六西格瑪委員會專家、美國ISM采購經(jīng)理職業(yè)認證CPM、CPSM指定培訓師。擁有25年國企、外企和民企工作經(jīng)驗;先后在美國、歐洲、亞洲等多個世界500強公司任采購經(jīng)理、全球采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、集團供應鏈總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長。曾因降低采購成本的突出貢獻，獲得世界500強公司德爾福美國總部全球總裁特別獎

首屆中國國際進口博覽會將于2018年11月5～10日在上海舉行。為配合這個全球關注的盛會，《進出口經(jīng)理人》雜志編輯希望我寫一篇有關如何做好進口采購的文章。

接到這個話題，我腦中的第一印象是：進口采購與一般采購有何不同之處嗎？似乎沒有。二者都是一樣的采購流程：詢價、比價、談判、簽合同、跟蹤到貨、付款。我做了20多年采購，進口采購了許多物品，如汽車CKD零件、設備及備件、生產(chǎn)原材料和輔助材料，訂單大到3.4億美元，小到幾百美元，每天都有進口采購發(fā)生。可仔細想想，還真有許多不同之處，忽視這些差異性，有時可能會造成巨大的損失，甚至致命風險，確實有必要專門寫一寫“如何做好進口采購”這個題目。遂成此文。

相對于國內(nèi)采購，進口采購要特別注意以下3個方面。

第一：做好海外供應市場調查

眾所周知，采購必須做好供應市場調查和供應市場分析;進口采購，當更為甚。為什么要增加一個“更”字呢？因為進口采購跨了國界，會涉及更多問題。比如，現(xiàn)在的中美“貿(mào)易戰(zhàn)”，就會對很多物品的采購產(chǎn)生影響，有的是直接影響，有的是潛在影響，有的是相當深遠的影響。預測國外與國家間的事情，當然比預測國內(nèi)的事情復雜得多，變數(shù)會更大。

什么是供應市場分析？

供應市場分析，是指為了滿足企業(yè)目前及未來發(fā)展的需要，針對所采購的商品，系統(tǒng)地進行供應商、供應價格、供應量和供應風險等基礎數(shù)據(jù)的搜集、整理和分析，為企業(yè)的采購決策提供依據(jù)。

為什么要做供應市場分析？

企業(yè)要保持競爭優(yōu)勢，需要可持續(xù)的供應，并且還要具備可持續(xù)的差異化競爭優(yōu)勢，這就需要尋找最能幫助企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的供應商。這些供應商可能有創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，具備獨特的競爭優(yōu)勢，如低成本、高質量和快速反應等。要尋找到最合適的供應資源，并且保持這種競爭優(yōu)勢，就必須對供應市場做調查，在調查基礎上深入分析，繼而制定一個讓企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的采購策略。

怎么做好供應市場分析？

供應市場分析，應該從“PESTEL”幾個方面著手。

政治（Political）——政治穩(wěn)定性，如政府對貿(mào)易的影響、稅收對價格的影響等。比如，美國對朝鮮和伊朗的制裁，會影響石油和煤炭的采購;西方國家對我國高精尖技術的出口限制等，對采購會構成很大影響。

經(jīng)濟（Economic）——利率、通貨膨脹和匯率、經(jīng)濟周期性、產(chǎn)業(yè)轉移趨勢等。在此方面，大家要關注一些產(chǎn)業(yè)轉移的大趨勢。比如，前些年，發(fā)達國家實行經(jīng)濟“全球化”，現(xiàn)在貿(mào)易保護主義抬頭，加上中國原有的低成本優(yōu)勢正在逐漸喪失，使得中國出現(xiàn)了這樣一個現(xiàn)象：低端制造業(yè)轉移、高端制造業(yè)回流。

社會（Social）——人口及其發(fā)展趨勢、生活方式、文化習慣、生活環(huán)境以及工作習慣。比如，宗教國家到禮拜時間，可能就會放下手頭的工作;歐洲國家不管多忙，到了休假時間就堅決休假，無法要求它們具備中國的“奉獻”精神。

技術（Technological）——技術進步、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術創(chuàng)新。現(xiàn)在技術更新速度很快，采購人對此要有敏感性，應該實時更新自己對這方面的認知。

環(huán)境（Environmental）——這里的環(huán)境除了環(huán)保，還有社會責任。當下“環(huán)保攻堅”是中國新一屆政府三大任務之一，限制從國外進口“洋垃圾”，對煉鋁、煉鋼和造紙等產(chǎn)業(yè)影響很大。

法律（Legal）——法律規(guī)章。每個國家都有自己的法律，還有各種國際協(xié)議。不了解這些內(nèi)容，很容易出現(xiàn)問題。我們看到的各種“國際新聞熱點”事件，很多都是由不熟悉、不尊重所在國的法律造成的。

總的來說，國際供應市場處在一個瞬息萬變的狀態(tài)：國家間的政治協(xié)定會突然限制一些產(chǎn)品出口;供應商被兼并重組、被競爭對手收購或可能突然破產(chǎn);某一產(chǎn)品由于需求急劇上升導致供應緊缺;某些國家工資較低、稅收優(yōu)惠等導致許多供應基地轉移到那里，比如越南、印度等國;隨“一帶一路”走向海外市場的企業(yè)要求使用本地化供應商……采購人必須預測好相關產(chǎn)品的供需變化，并制定好相應的采購決策。

第二：訂好跨國合同條款

“跨國合同條款”更為重要，這里又增加了一個“更”字。我舉一個例子，幾乎所有采購簽訂的合同中都有這樣一條“……友好協(xié)商……”。國內(nèi)貿(mào)易，由于買賣雙方溝通方便，習慣相同，比較容易“友好協(xié)商”;與外國供應商打交，由于地理、通信和語言上的不便利，一旦出現(xiàn)了問題，就比較難“友好協(xié)商”了。比如，由于溝通不便，溝通頻次會很少，溝通渠道很多時候是郵件，效率低、效果差。溝通的諸多不便，導致協(xié)商成本增加。由于語言、文化和貿(mào)易習慣差異，溝通常常不順暢，有時還會產(chǎn)生很多誤解，造成不信任。所以，提前訂好合同條款就變得尤為重要。

我結合一些具體事例，希望大家重點關注這樣幾個條款。

價格條款 國際貿(mào)易有成熟的一套做法，即國際貿(mào)易術語，這是在長期的國際貿(mào)易實踐中產(chǎn)生的，用來表示成交價格的構成和交貨條件，確定買賣雙方風險、責任和費用劃分等問題。作為采購人，要熟練使用這些術語，熟知這些術語的差別，選擇合適的交易條件。否則，容易出現(xiàn)“漏項”，即本該己方做的，以為對方做了，結果對方?jīng)]做、己方也沒做，事情“遺漏”了，帶來不必要的麻煩。

付款條款 一個學員跟我分享過一個經(jīng)歷。某個外國供應商非常強勢，總是要求預付款，否則不發(fā)貨。我對他說，預付原因有二。一是貿(mào)易慣例，比如訂購非標設備、模具和咨詢服務等，供應商需要先期投入生產(chǎn)資料來啟動項目，或者增加買方違約的機會成本。二是信任的問題。買方堅決不預付，往往也是出于慣例和不信任。該學員對我說，這家供應商很強勢，購買的是標準品，不是非標，也不應該是“不信任”，因為采購方都是“按時付款”。我再仔細了解，發(fā)現(xiàn)問題原來出在雙方對合同條款的“理解不同”。買方的“按時”是指財務在每月25日付款。而合同條款約定是30天付款。比如5日到貨，對于國內(nèi)供應商來說，下個月25日付款，都算是“月結”，而外方認為付款時間應是下個月5日前。由于采購方總不能“按時付款”，供應商的“客戶信用”等級下調了，要求必須預付。

包裝條款 要考慮各地裝卸條件的區(qū)別。我曾從德國購買過一些設備，合同條款寫的是“適合海運的包裝”，供應商那里有“出廠包裝規(guī)范”。按理說沒問題，但由于中國港口裝卸條件的原因，外方人員覺得中國工人在“野蠻”裝卸，會造成包裝箱碎裂，威脅設備安全，外方立刻叫停了裝卸工作。最后，外方同中方花了一天的時間研究裝卸方案。

第三：實行進口供應商管理

在實際工作中，我們對國內(nèi)供應商常常管理非常“嚴格”，對外國供應商往往缺乏管理，甚至沒有管理。為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？

在中外合資或外商獨資企業(yè)，那些進口供應商大部分是外方推薦或直接導入的，采購人員并不了解“為什么選擇這個供應商”，對供應市場也沒有做過充分的市場調研，基本上就是在執(zhí)行，所謂“戰(zhàn)略采購”也大部分都是在為總部提供信息、提供支持，很少參與“采購戰(zhàn)略”的制定。即使是內(nèi)資企業(yè)，外國供應商也基本是在中國的銷售代表主動找上門來，中方采購人員對全球供應市場并不熟悉。所以，我想特別用一句話表述——采購要由“被動”變“主動”，這一點上我們可以學習外國公司的“全球采購”。

主動尋源 過去我們被動接受外國供應商，未來應該從公司戰(zhàn)略出發(fā)，全球尋源。要有這樣的意識，培植這方面能力。采購人員要常常給自己提一個問題：是否還有更好的供應資源？

主動管理 外國供應商也必須納入統(tǒng)一管理流程。有人說出國考察不方便，或者外國供應商不接受管理。出國不方便，可以在國外設辦事處，或在國外找代理;外國供應商不接受“管理”，我覺得是理解或溝通上的問題，也可能是我方要求“過分”，比如缺乏計劃性、經(jīng)常變更、總是很急，這些需要采購方自身改進。