ADM：行走的糧倉

四大糧商中以注重研發著稱的ADM，其商業模式對致力于做大做強并參與到全球競爭中的同行，極具借鑒意義。

近日，ADM（Archer Daniels Midland Co.）公司公布的第二季度財報顯示，截至6月30日的第二季度中共實現凈收益5.66億美元，2018年4月份—6月份，ADM的運營利潤（包括谷物貿易）達到1.89億美元，較去年同期增加逾三倍。

ADM是全球四大糧商之一，位列2018年《財富》世界500強排行榜第152位，是全球最大的油籽、玉米、小麥、可可和其他農產品加工企業之一。同時也是蛋白粉、植物油、玉米甜味劑、面粉等其他高附加值食品和飼料添加劑的主要制造商。其商業模式在業界被總結為：“以農產品加工為核心，兼具收儲、物流、貿易的全產業鏈閉環”。

核心：農產品加工

ADM公司在美國起家，20世紀70年代開始海外擴張，之后相繼進入歐洲、南美、亞洲市場。公司也由最初的亞麻籽壓榨公司發展到以大豆、玉米、小麥和可可加工為主的全球農業企業。100年來，ADM一直是農民與消費者之間不可或缺的橋梁。ADM通過把美國農民及其利益提高到國家安全的角度，并以之為平臺和契機去影響和操縱政府法規和政策的出臺與執行，通過持久的巨額補貼和稅收減免而獲益不菲。總體上，ADM的發展歷程劃分為三個階段：第一階段（1923年—1967年）：由單一的亞麻籽壓榨業務發展到以油籽、大豆、面粉和飼料加工業務為主的多元化業務結構，造就美國農業巨頭；第二階段（1967年—1986年）：由農業向生物能源領域延伸；第三階段（1986年至今）：國際化與產業整合加速，重塑ADM。ADM雖然橫跨產業鏈的多個環節，但其核心是農產品加工業務，并在長期發展中逐漸形成垂直整合的業務模式，這成為ADM最大的優勢。

ADM的農產品加工能力主要體現在兩個方面：一是初加工業務以原料為驅動，追求規模和低成本戰略。ADM通過實現“收儲→運輸→加工→轉化→配送→市場銷售”一體化控制成本，避免了原料和農產品在轉手運輸途中的差價。正是基于這樣的業務模式，目前ADM在全球已經擁有280多家加工廠，其中油籽業務共有151家加工廠，主要集中于美洲和歐洲，每日產量約為16.4萬噸。

二是深加工業務以客戶需求為導向，幫助食品和消費品生產廠商應對市場需求、法律規定和生產技術的快速變化，為其提供完整的解決方案，實現差異化。

這樣公司一方面可以鞏固與下游廠商的長期合作關系，另一方面能夠很快對市場做出反應，研發和推廣新產品。同時，農產品價格具有很強的周期性，提供綜合服務需要雄厚的財力。因此客戶更青睞于與能夠提供綜合性價值服務的少數幾家大型企業合作，需要包括農產品、運輸以及金融在內的一攬子服務，這樣能夠獲得更低的采購價格和更便捷的服務，而ADM正是以這些需求為驅動來進行產品的深加工。此外，客戶還能通過聯合開發得到ADM的專業研發團隊的支持，獲得工程師和技術人員的培訓機會。

在倉儲方面，ADM的倉儲設施遍布全球，僅南美就有80多個。主要分布在巴西、玻利維亞和巴拉圭，其中巴西約40個，存儲能力達220萬噸。

三角支撐：收儲、物流、貿易

為了進一步開發自身的核心能力，ADM相繼開拓收儲、物流和貿易業務領域，從而形成對追求低成本戰略的加工業務的有效支持，主要表現在三個領域。

一是收儲網點遍布全球，削弱季節性和區域性環境波動影響。ADM的產業鏈起始于收儲業務，它直接從農場中收購諸如玉米、油籽、小麥和可可等原材料，公司或直接銷售或存儲在其遍布全球的400多個糧倉和終端中。公司采用典型的垂直整合的業務模式，因而易受上游原材料供應和價格波動影響。對此，公司在除南極洲外的六大洲140多個國家建立了470多個糧食采購地點，280多個加工廠和全球運輸網絡，這樣一來，ADM就能分散風險。

二是全球運輸網絡將作物、產品和需求聯系在一起，并幫助客戶管理交貨和庫存。自1967年組建船隊進入運輸業以來，ADM不斷拓展運輸網絡。目前，ADM在全球擁有2500艘駁船、27400節鐵路車皮、600輛卡車、1300輛拖車和52艘遠洋船舶。在倉儲方面，ADM的倉儲設施遍布全球，僅在南美就80多個。主要分布在巴西、玻利維亞和巴拉圭，其中巴西約40個，存儲能力達220萬噸。此外，ADM控股的托福公司、益海集團在阿根廷、烏克蘭、羅馬尼亞、中國等地也有許多物流倉儲設施。強大的全球化運輸能力將作物、產品和需求緊密聯系，以支撐公司加工業務的規模效應和低成本戰略，并幫助客戶管理交貨和庫存。這是ADM一個非常重要的競爭優勢。

三是貿易業務是信息中心，確保低價采購和建立利益聯盟。ADM通過貿易業務與供應商和客戶建立緊密聯系，主要通過公司旗下的德國托福國際集團來進行農產品貿易。公司通過貿易業務建立信息中心，確保低價采購，并建立利益聯盟。

此外，ADM并沒有介入上游的農業投入物、育種、種植環節以及下游的消費食品和零售環節，因為這些環節需要的技能與中間環節完全不同，而且前后整合會與現有客戶產生競爭。得益于此，ADM建立了穩定的供應商和客戶關系網絡，從而進一步加強自身加工核心能力的建設，并帶來穩定利潤。

業務協同：價值最大化

ADM的產品日益豐富

基于在產業鏈中的定位，ADM在全球范圍內建立了合理的資產分布。公司在原材料主要產區建立相應的收儲設施，在主要銷售市場建立加工廠。這樣，主產區收獲的谷物糧食可以迅速入庫，并通過物流業務運往加工廠加工成最終產品直接在當地銷售。ADM就能為供應商和客戶提供更便捷的服務，加強對采購、訂單和庫存的管理，從而實現更高的運行效率和更大的整體效益。

此外，不同種類的農產品的原材料來自不同地區，而最終各國市場需求結構也不一樣。產銷的合理布局更有利于公司開發新產品，進入新業務。ADM的加工業務是典型的垂直整合的業務模式，能夠為其帶來高效率、低成本和規模效應。比如，ADM在亞麻籽、大豆等傳統加工業務建立核心能力，實現低成本和規模效應。隨著產品群的不斷延伸，這種模式被靈活運用到其他業務，快速建立了新的市場優勢，并鞏固了原有的業務發展。另外，ADM在收儲、運輸、加工、轉化、配送和市場銷售的每個環節都建立起核心競爭優勢，使其最大限度地分享農業產業的成長帶來的機會和收益。此外，ADM開發的新產品可以利用其原有的客戶資源進行銷售推廣，從而增強其談判能力與話語權，進而大大加強原有產品的銷售能力，獲得新的客戶資源，最大化資源利用率。

ADM成熟的商業模式具備自我擴張的能力，能不斷增加派生的新產品和產品新用途，從而實現農作物價值最大化。那么ADM是如何自我擴張的呢？一是作物價值鏈的后向延伸。ADM通過不斷推出新產品，改進現有工藝，從基本農作物開發出來的產品多達數千種，涉及大多數行業，實現最大化利用每一粒種子、每一顆麥粒和每一樣糧食作物的價值。二是ADM常常將加工技能運用于其他產品的生產，進而快速復制原有產品群的經驗和能力，迅速實現業務擴張。三是產品和客戶市場需求緊密聯系，需求的變化能迅速反饋回ADM，從而實現產品的改進和新產品的研發。

自ADM成立以來，每十年都會增加一種新的贏利點。從亞麻、面粉、大豆、運輸業、玉米甜味劑、乙醇、花生，到營養保健品、化妝品和功能性食品，公司不斷開發新產品增加新的贏利點，從而降低了市場價格波動和需求風險對公司盈利的影響。2000年，ADM的油籽加工業務收入105億元，占其總收入的五成。2001年，油籽加工收入比重明顯降低，農業服務收入已經成為其最大業務，且逐年遞增。2007年以后，農業服務業務收入與油籽加工業務和玉米加工業務收入之和基本持平。但從利潤角度分析，油籽破碎及來源具有最高的業務利潤，以23%的營業收入貢獻了30%的利潤；其次玉米甜味劑和淀粉以5%的收入貢獻18%的利潤，精煉、包裝、生物柴油和其他以12%的收入貢獻16%的利潤。

2018年8月16日，ADM公司的技術創新中心在上海成立。該技術創新中心擁有先進的香精與配料制造、應用及研發技術，將致力于為中國及亞太地區客戶帶來富有創新、符合潮流、營養健康的產品，助力亞太地區食品及飲品市場的持續增長。此次新開設的創新中心包括有食品和香精分析實驗室、飲料和乳制品應用實驗室和中試工廠、烘焙與糖果實驗室、個人護理實驗室、烹飪廚房、香精研發實驗室、感官評價設施及客戶創新中心。目前ADM在中國的員工數目已達到675名，并分別先后在北京、上海、廣州開設應用實驗室，在大連、天津、南京、漳州和湘潭開設多家動物營養工廠。

長期以來，ADM發展的重點一直在美國，但無論是產區還是銷區，ADM從來沒有放過與主要國家進行糧食貿易的機會，并正加速在全球農產品市場上的布局。未來的發展中，ADM能否將自己的運作經驗、技術訣竅、管理能力，以及打理政府關系的能力及時地應用到它所參與的各個國家和地區市場，將在很大程度上影響它在全球市場上的成敗。在全球經營中，如何與本地企業保持競爭以及合作的關系，也將是一個核心挑戰。