李琳：從實際出發(fā)，以改革推動企業(yè)發(fā)展

新農(nóng)人李琳帶著先進的知識與理念回鄉(xiāng)再創(chuàng)業(yè)，不忘初心，牢記振興家鄉(xiāng)的使命，想干事，干實事，干好事，為眾鑫米業(yè)的新發(fā)展做出了貢獻。

三年前，李琳出任吉林眾鑫綠色米業(yè)集團（以下簡稱“眾鑫米業(yè)”）總經(jīng)理后，通過人員配置重組、企業(yè)文化落地、產(chǎn)品嚴加管控、銷售開辟新路等措施，使眾鑫米業(yè)煥發(fā)了新的生機與活力，也為家鄉(xiāng)吉林省和龍市打造新特色產(chǎn)業(yè)鏈貢獻了一己之力。

聚焦薄弱環(huán)節(jié)

吉林省延邊朝鮮族自治州和龍市是與朝鮮相鄰的一個邊陲小城。長白山山麓純凈的水源和空氣孕育了這里悠長的水稻種植歷史，也為李琳回家鄉(xiāng)“賣大米”播下了種子。

李琳的求學之路順風順水，本科畢業(yè)后，他先在金融行業(yè)打拼了幾年，之后成立了自己的公司，主要業(yè)務是為涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)進行融資擔保。涉足金融行業(yè)近十年的他，深深了解農(nóng)業(yè)企業(yè)的生存現(xiàn)狀。農(nóng)企利潤普遍不高，而不確定的自然災害又為農(nóng)企增加了不確定的風險。“農(nóng)民和農(nóng)民企業(yè)家的苦，我銘記在心。也正是他們，夯實了百姓生活的基礎。”李琳說。

李琳尚記得2015年年初，他第一次走進眾鑫米業(yè)的廠區(qū)大門時，圍墻上幾個醒目的大字震撼了他——“勤懇百年，天下糧心”。和龍市地處平崗平原，這里獨特的地理環(huán)境和氣候條件賦予了平崗大米極高的品質和口感，而這樣高品質的產(chǎn)品在市場上卻舉步維艱。農(nóng)民辛苦付出，換來的也不過是糊口的收益。李琳吃著這里的大米長大，有太多的感情無法釋懷。

接任眾鑫米業(yè)總經(jīng)理的他，滿懷激情來到了新的環(huán)境，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實并不輕松——除了已經(jīng)成型的基地種植和生產(chǎn)能力值得稱贊，企業(yè)管理上的問題比比皆是。

在人員配置上，公司有部分在崗多年的員工業(yè)務能力、創(chuàng)新意識和進取精神不足；存在內部小團體，有少數(shù)“混日子”的情況，管理難度大、工作效率低；各崗位職責劃分不清晰，匯報制度不明確；晉升通道被阻塞，優(yōu)秀有潛力的員工外流；沒有成型的監(jiān)管體制和發(fā)現(xiàn)漏洞、糾正補缺機制。

在企業(yè)文化上，盡管領導層極其重視以“勤懇百年，天下糧心”為核心的企業(yè)文化，但這對于大部分普通員工而言僅僅是一句口號。公司倡導的勤懇、負責的品質在員工的意識和行動中并未得到貫徹，員工缺乏共同目標，公司氛圍比較懶散。

在產(chǎn)品管控上，雖然產(chǎn)品本身品質極好，但包裝風格與營銷方式均較為陳舊，難以吸引新顧客。“酒香不怕巷子深”的諺語已經(jīng)不符合這個時代了，再好的產(chǎn)品，顧客看不到都無濟于事；產(chǎn)品庫存的管理流程不完整，數(shù)據(jù)混亂，存在較大的內控隱患。

而最嚴重和最根本的問題在于銷售。一方面，公司的銷售渠道較為單一，以事業(yè)單位團購為主，零售業(yè)務僅限于當?shù)亍τ谏鐣Y源的要求較高，需求比較穩(wěn)定，長久以來越發(fā)縱容了公司上下對于市場開拓的忽視。另一方面，公司沒有成型的銷售管理體制和專業(yè)的銷售團隊，沒有售后服務專職人員。這個省級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，銷售水平竟是20年前的樣子，公司難以掌握市場競爭的主動權。李琳很擔憂，“總不能天天作揖去賣米。當有一天作揖都不管用了，我們還能怎么辦？”

突破重點難點

認識到問題嚴重性與困難度的李琳并沒有怯場，他深入公司各個部門進行了為期半年的觀察與了解，逐一分析問題的根源和關鍵，逐步以或硬或軟的方式予以解決。

在人員配置上，針對公司負面影響較大的人員，剔除毒瘤，肅清風氣；與招聘部門密切溝通，青年人才競聘上崗，融入新鮮血液，增強公司活力。對于過去“被帶偏”的老員工，李琳也自有一套辦法：“如果是被過去的領導暫時帶壞了，而個人品質、技術能力和發(fā)展?jié)摿^好的員工，予以培訓和重用，他們往往會表現(xiàn)出色。”

吉林眾鑫綠色米業(yè)集團總經(jīng)理李琳

在新員工的招聘過程中，李琳也走了一些彎路。最開始，抱著提升專業(yè)水平的想法，招聘成熟和專業(yè)的管理人員，卻發(fā)現(xiàn)這類人才常常不會在延邊這樣的小城市久留，短期工作后便離職，難以為公司的長遠發(fā)展所用。后來轉變思路，招聘基礎知識扎實、學習能力較強的年輕人，由公司資深員工長期培養(yǎng)，帶其逐漸積累經(jīng)驗、拓展視野，同時為公司儲備人才。

在企業(yè)文化上，頻繁舉辦文化宣傳活動和培訓，管理層以身作則，將“勤懇百年，天下糧心”的志愿融入工作的細節(jié)中。“不執(zhí)行者——罰！再不執(zhí)行——走！”李琳強調，品質與誠信是企業(yè)的立足之本。嚴格、堅定的舉措使公司風氣在短期內大大好轉。

李琳認為，員工是否對公司有整體的了解，以及員工是否具有主人翁意識，都會影響公司的活力。李琳通過舉辦一系列培訓和考核，確保每一名員工都對公司產(chǎn)品建立起整體性的認知，并能夠表達出來。在舉辦活動尤其是對外宣傳時，充分信任普通員工，賦予其更多的代表公司的機會，從而以成就感驅動責任感、以存在感激發(fā)主人翁意識。

在產(chǎn)品管控上，一方面督促營銷團隊更新宣傳方式與包裝式樣；另一方面強化技術優(yōu)勢，聘任當?shù)胤N子管理站站長作為技術總監(jiān)，從源頭上保證種子的純度；聘任資深營養(yǎng)師，對所產(chǎn)大米的優(yōu)勢進行徹底分析，為市場宣傳提供數(shù)據(jù)支持。

對銷售模式的摸索與成型則最困難也最重要。最開始，李琳兼任營銷部經(jīng)理，帶領員工們奔走在各大批發(fā)市場，兩條腿走到?jīng)]有感覺，可換來的都是閉門羹。公司產(chǎn)品主打綠色健康，不具備價格優(yōu)勢，在品牌影響力上又遠遠比不上五常大米等成熟品牌，難以被大眾接受。面對接二連三的失敗，李琳也曾偷偷哭泣，但從未氣餒。堅持不懈的游說獲得了一定的效果，公司業(yè)績緩慢提升。

獨特的地理環(huán)境和氣候條件賦予了平崗大米極高的品質和口感

但李琳明白，這樣下去不是辦法。公司的產(chǎn)品缺乏辨識度，隨著越來越多的同類產(chǎn)品涌入，價格戰(zhàn)不可避免。與管理團隊研究后，李琳做出了打品牌策略的決定。沒有資金進行大規(guī)模的廣告投放，如何找到市場的入口呢？經(jīng)過營銷團隊激烈的討論，大家選定了“行業(yè)定制”這條路子。以汽車服務業(yè)為首次嘗試，公司針對4S店的消費場景和人群特點設計了獨具特色的禮盒產(chǎn)品，把這些定制的產(chǎn)品帶到店里宣傳，與4S店店長合作售賣。由于產(chǎn)品高度定制的特點，4S店的接受度很高，而其顧客又多為具備高消費能力、注重生活品質的人群，此番營銷大獲成功。此后，李琳又帶領團隊陸續(xù)針對美容業(yè)等五六個行業(yè)展開攻勢。伴著這一輪輪的營銷和口碑傳播，越來越多的消費者認識了平崗大米，公司在當?shù)卮竺资袌錾险紦?jù)了一席之地。

借力社交電商，融合一二三產(chǎn)業(yè)

李琳并不滿足于取得的成就，將目光投向了更廣闊的市場。在參加一次活動時，李琳了解到云集平臺，抱著不妨一試的心態(tài)，第一次將平崗大米推向互聯(lián)網(wǎng)平臺。公司的營銷隊伍對于電商營銷非常陌生，可看到每日成交單量的不斷攀升，看到?jīng)]有支出一分的廣告投入?yún)s得到幾倍于原來預期的效果，李琳覺得找到了品牌推廣的捷徑，迅速組建電商團隊、提升專業(yè)能力，與云集展開更加密切的合作。目前，眾鑫米業(yè)在多個互聯(lián)網(wǎng)電商平臺有售，公司產(chǎn)品的線上銷量從三年前的0增長到現(xiàn)在約40%的增長率，總銷售額翻了三番。

在專注于米業(yè)的同時，李琳不忘把第一產(chǎn)業(yè)與第二、第三產(chǎn)業(yè)結合起來，帶動共同致富。李琳與和龍市政府農(nóng)業(yè)和旅游部門達成共識，將當?shù)厣鷳B(tài)旅游、民俗旅游、朝鮮族稻米文化緊密聯(lián)系在一起，形成一條獨具特色的鄉(xiāng)村旅游鏈條。2017年10月，李琳邀請了數(shù)位合作伙伴來延邊作客，了解稻米歷史、見證新米出倉、品嘗米制小吃、體驗朝鮮族民俗。“把大米與本地特色產(chǎn)業(yè)融合起來，不僅宣傳了平崗大米的文化底蘊，還能帶領更多人脫貧。”李琳說。

提到對于未來的規(guī)劃，李琳基于品牌核心、整合資源、廣泛帶動的思路，提出三年計劃。

第一年，做好內功。在強調產(chǎn)品質量的基礎上，全面梳理品牌內涵和平崗大米的內部結構，在開發(fā)水稻新品種和打造子品牌上著重發(fā)力；針對客群做好服務，保證線上各個渠道的良好合作，在現(xiàn)有合作平臺的基礎上，發(fā)掘更多的平臺；增大供應鏈容量、優(yōu)化供應鏈流程，保證更好的客戶體驗；加大科研力度，研制出更多的大米深加工產(chǎn)品，利用當?shù)亻e置的勞動力，改變以往單一的大米類產(chǎn)品結構。

第二年，整合資源。基于延邊朝鮮族自治州獨有的“八山一水半草半分田”的地理環(huán)境，推廣延邊自然土特產(chǎn)品及朝鮮族特色食品；利用銷售大數(shù)據(jù)進行分析，在客群集中的地區(qū)以合作或直營的方式建立延邊平崗體驗店，除展示平崗大米外，輸出延邊特色農(nóng)特產(chǎn)品、林產(chǎn)品；將線上的部分客群轉移到線下，增強其體驗，穩(wěn)定客戶群體。

第三年，廣泛帶動。隨著當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)的成熟與完善，與政府部門、其他農(nóng)產(chǎn)企業(yè)、旅游企業(yè)展開充分地合作，真正實現(xiàn)一、二、三產(chǎn)業(yè)的高度融合；為耕者謀利，為食者造福，為游者添趣，為企業(yè)增效，形成一個良性的、長久的產(chǎn)業(yè)鏈條。

李琳在公司上下推行的全面改革，為這個傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)帶來了新的活力，也為當?shù)馗喈a(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了機遇。