推動卷煙零售終端轉型升級的探索研究

雷霖

【摘要】本文主要闡述了現代卷煙零售終端轉型升級的定義，煙草零售終端的現狀以及所存在的問題，為以創建現代零售終端建設為主要目標，有效的促進煙草企業高質量發展，推動卷煙零售終端轉型升級建設不僅是為消費者提供一定程度的布局合理，環境整潔，安全放心的卷煙零售終端，也是著力培養一批優質的卷煙零售客戶群做準備。在某種程度上讓客戶服務工作能夠進一步的向消費者延伸，從而去提升整個卷煙行業的市場能力，有效的推動卷煙的營銷水平上升。

【關鍵詞】卷煙零售 終端轉型 現代化 建設

前言：在2018年全國卷煙銷售工作會議上，國家局副局長徐≥指出以零售終端建設為主要內容的卷煙營銷網絡是行業最有價值的戰略工程。零售戶處于卷煙供應鏈的末梢，是卷煙營銷的重要戰略資源，加強卷煙零售終端的建設，已經成為商業企業實現市場營銷上水平工作的重點，要堅持“共同建設、共管市場、共享價值”原則，努力調動各相關利益方的積極性，并結合黔東南州煙草公司的“苗侗情”企業文化特色，著力打造具有地方特色的黔東南卷煙零售終端。

1黔東南煙草零售終端現狀

最近幾年來，黔東南煙草逐步建立了具有地方企業文化特色的“苗侗情”卷煙零售終端網絡體系，逐漸形成了煙草行業和多種零售終端合作的關系。但是，目前卷煙終端網絡當中有較多的卷煙零售戶還處于以經營其它類物品的店面和雜貨店等單個實體終端用戶為主，這種格局所呈現出的營銷效率和特征不能適應現代卷煙零售終端轉型升級的消費需求，也與目前我州卷煙所處的發展階段不相適應，這樣對推動我州卷煙銷售網絡的高質量發展很難形成有效支撐。

2目前卷煙零售終端所存在的問題

2.1對卷煙經營的重視力度不足

目前，有很多卷煙零售戶開店經營除營卷煙之外，還經營著食品，酒類以及飲料等物品，卷煙在店內所占據的銷售金額以及銷售利潤其實占比非常低，個別卷煙零售戶對于卷煙的經營環節重視程度不足，對卷煙商品注入的精力相對較少，零售戶也不主動去尋找提高卷煙經營的途徑以及方法，所以導致了卷煙營銷所占銷售金額的利潤逐漸下降。

2.2卷煙零售店形象不佳和個別業主自身形象較差

第一是卷煙零售店的店面形象相對較差，其主要體現在大多數的客戶門面上沒有體現卷煙的標識或是招牌，店面的整潔程度不足，并且沒有統一的煙柜，零售戶對于店面的投資相對較少，特別是在分布在各縣鄉鎮上這種零售戶較多；第二是零售戶主自身形象較差，營銷能力普遍偏低，自身的服務意識薄弱，很難取得消費者的信任。

2.3卷煙零售戶素質普遍偏低

目前，卷煙零售客戶，尤其是在鄉鎮零售客戶中，大多為老人或者是家庭主婦等特殊群體，其所受到的文化素質相對較薄弱，思想觀念較為落后，經營的方式太過保守，法律意識淡薄，缺少投資理財的意識，對于自家的品牌推銷能力以及消費引導能力相對較弱。

3推動卷煙零售終端轉型升級的措施

按照國家局市場化取向改革的總體工作要求和思路，以“做穩做精做優”卷煙營銷為基本定位，以提升零售終端現代經營能力為核心，進一步明確了工商零的角色定位，充分發揮出商業企業在卷煙供應鏈當中的紐帶作用，逐漸形成了工商零共同=面向消費者的一體化經營模式，從而實現卷煙營銷零售終端的轉型升級。

3.1探索構建一體化營銷信息平臺

以零售終端信息化建設為抓手，探索搭建一體化營銷信息平臺主要以大數據為支撐，圍繞消費需求，市場狀態，購買行為等主要課題，以商業企業為中心，建設工商，商零和工商零聯合溝通機制，通過創造優質的溝通環境，去引導工商零三方從不同環節不同角度來研究，引導、滿足市場消費的需求，并且逐漸形成合作機制，拉動消費的轉型升級，同時增加商業企業營銷對整體數據共享以及深層次的挖掘分析能力，達到一體化營銷信息平臺建立的目的。

3.2明確工商零角色的定位目標

構建商業營銷渠道，工業營銷品牌效益，卷煙零售客戶營銷消費者的格局，形成工商零共同面向消費者的營銷合力。商業企業主要負責市場活動的開展以及渠道的探索，對于銷售渠道是否流暢，營銷規則是否公平等負主要責任。工業企業主要是負責卷煙品牌的營銷策劃、推廣和宣傳，對于企業品牌的培育效果以及品牌的發展趨勢負責。卷煙零售客戶必須注重消費者購買行為、消費特征、購買欲望等大數據信息的收集，及時向工商雙方反饋市場信息。

3.3探索建立優質的卷煙市場

要想做好卷煙零售終端建設工作，就必須要幫助客戶提高其營銷的能力，要有效的協作客戶開發營銷資源，要強化零售終端資源的配置，卷煙品牌的引進以及品牌的宣傳和推廣管理等，要創建公平有序的營銷環境，商業企業要為工業企業搭建更好的優質營銷平臺，并協助工業企業開展品牌培育，增加品牌營銷的活力，積極的維護市場，挖掘出潛在的市場消費轉型升級，有效的促進卷煙銷量以及人口數量的向關聯，讓卷煙銷售數量、結構和經濟發展的水平相一致，從而進一步的穩固市場營銷基礎。

3.4加強卷煙零售終端的建設力度

在能夠確保城網卷煙零售終端建設質量的前提之下，有序的把現代化終端建設對象轉向各縣鄉鎮，向中小戶進行延伸，向其它店，雜貨店等非典型的業態延伸，讓其能夠在現代終端推廣和宣傳應用零售終端信息管理系統中，加強現代化終端資源的開發力度，從而去發揮現代化終端的示范引領作用，有效的促進普通終端轉向現代化終端的改變，從而實現我州卷煙零售終端的整體轉型升級，形成以普通終端為塔基、現代終端為塔身、標桿終端為塔尖的“金字塔”型“苗侗情”特色零售終端體系，更好的彰顯零售終端的作用。

4結語

總而言之，卷煙零售終端的建設作為煙草企業進行現代終端轉型研究的主要課題，只有加強對卷煙零售終端的建設，并與零售戶建立其發展同向，利益同體的聯結紐帶，讓其充分發揮零售終端滿足消費者，引導消費者，培育品牌，規范經營的功能，這樣才能增強渠道掌控力，打造出嚴格規范的卷煙營銷網絡，讓卷煙銷售網絡實現高質量發展。