踐行“7621”合縱連橫筑渠道
——訪內蒙古北方鹽湖商貿有限公司董事長姬存斌

□《中國農資》記者 吳 江 黃 敏

A 整合資源，搶占市場高點

隨著國內農資市場的風云變幻，鉀肥逐漸由賣方市場轉變為買方市場，產業營銷創新迫在眉睫，鹽湖股份公司把重構銷售格局作為企業發展的突破口。正如青海鹽湖工業股份有限公司常務副總裁吳文好所說：“在保證企業利益的前提下，改變單一的買賣關系，創造市場服務價值，是鹽湖股份公司一直以來在發展過程中努力檢驗的重要課題。”

據了解，內蒙古北方鹽湖商貿有限公司成立于2014年4月14日，其成立初衷基于青海鹽湖工業股份有限公司銷售分公司整體營銷思路的改變，本著以市場為導向，樹立全面而且現代化的營銷理念。成立4年多以來，北方鹽湖公司在鞏固原有市場，同時加大潛在市場開拓力度，增加“鹽橋”牌產品市場份額的基礎上，拓寬營銷思路，打破原有銷售基礎模式，嘗試新的銷售出發點，向更加精細化、專業化的方向邁進。

姬存斌告訴記者，公司成立之前，北方區域市場“鹽橋”產品因經營家數較多，同行業、同產品相互競價、競爭，讓利不讓市場等惡性循環，導致鹽湖產品同區域內市場價格混亂，以至于各廠家、用戶對“鹽橋”品牌形象產生質疑。為了穩定市場，維護市場價格和避免“鹽橋”產品在市場上的無序競爭，鹽湖股份公司牽頭，聯合區域內企業規模較大、與鹽湖股份公司合作時間較長、市場反響度較高的優質用戶，通過連股、連心、聯營的模式將銷售前移，貼近市場、服務市場、渠道下沉，共同參與市場開拓，共贏良好局面，建立符合鹽湖股份公司發展的新營銷體系，充分實現市場資源整合和優勢互補，及時、集中力量搶占市場制高點。“這就是內蒙古北方鹽湖商貿有限公司成立的背景。”姬存斌說。

B 營銷前移，積極完成使命

鹽湖股份“7621”模式（即七家直供，六家聯營公司，兩家包銷代理，一個開放性市場）的實行，不僅將營銷方式由單一的渠道營銷轉變為與直供、聯營、代理、開放市場等多種方式的對接，同時，也借助多種方式合作方的渠道優勢、地域優勢、人脈優勢、團隊優勢，提升輻射市場的能力，延伸市場的觸角。

姬存斌表示，營銷前移是鹽湖集團發展的必然，有以下幾個原因：一是隨著鹽湖產能的不斷增加，市場占有率要求不斷提高，原來歷史形成的代理商與廠家直銷的方式暴露出來最主要的矛盾，“鹽橋”產品在市場和同期、同質、同市場、同品牌內部競爭的情況必須加以規范和維護；二是為加快鹽湖市場營銷前移，快速與市場對接形成合力，整合原有渠道代理商實現資金、人才、市場的整合和混合所有制的活力，最大程度發揮最佳優勢；三是北方鹽湖覆蓋的區域，是市場最為活躍、競爭最為激烈，邊貿、大貿和國產鉀肥短兵相接的市場地區，即穩定這個地區的市場，等于穩定了全國的市場，能夠起到中國鉀肥的價格標桿和壓艙石的作用。“因此，集團的決策成立北方鹽湖是正確的、英明的，更是及時的。”姬存斌說。

“與此同時，‘7621’模式在一定程度上發揮出了非常積極、有效的作用，在區域市場真正起到了橋頭堡的作用。”姬存斌告訴記者，“尤其是聯營公司，在市場淡旺季為穩定發運、市場對接、銷售價格統一等方面起到了非常關鍵的作用。在北方公司成立這幾年的經營，和對市場開發以及消化‘鹽橋’牌產品等方面基本完成了集團、市場和股東賦予的職責。”

C 擴大市場，提高影響力

北方鹽湖自成立至今已有4年多的時間，伴著公司的不斷發展以及國內鉀肥市場行情、國家政策的調整，原有的貿易模式已不能滿足現下鉀肥市場立足的必要條件。姬存斌表示：“面對大環境競爭激烈的市場模式，北方公司作為鹽湖鉀肥在北方市場區域的橋頭堡，必須緊跟市場節奏，加快、加深、加大深化改革力度。在穩定原有市場份額的基礎上，基于多元化開發，以立足、扎根北方市場為首要目的，形成實體生產經營模式。北方公司必須利用營口港得天獨厚的物流優勢，提高‘鹽橋’產品的市場競爭力。”

據悉，北方鹽湖公司經過多次論證，決定在東北地區擠壓30萬噸大顆粒。姬存斌介紹，年產30萬噸擠壓大顆粒和50萬噸BB肥項目從論證、選址、到項目建設僅用165天，并一次性投料試車成功。“該項目得到了公司領導及各股東的高度認可。同時北方市場為股份公司‘鹽橋’產品及北方公司的經營活動起到了極大的宣傳作用，提高了北方公司的知名度和影響力。”姬存斌如是說。

姬存斌還告訴記者，2018年初，北方鹽湖公司著手與山東倍豐公司聯合租賃山東臨沂一家復合肥廠，集生產、銷售、倉儲于一體，生產復合肥、BB肥、氯化銨、大顆粒鉀肥等產品，繼續加大“鹽橋”產品在北方市場體量以及占有率。目前該項目以正式掛牌，預計10月初正式投產。

在此基礎上，北方鹽湖公司考慮到西北市場現有情況，結合其氯化鉀需求以及產品運輸優勢，于2018年6月與新疆金牛糧橋農資有限公司以合資入股的形式，租賃當地（南疆、北疆地區）滴灌肥廠，統一“鹽橋”產品在西北地區銷售以及用量，加大對新疆、寧夏市場的開發力度，完善、統一、規范“鹽橋”產品在新疆、寧夏等區域的市場價格，提升品牌形象，繼續以集團公司制定的“7621”戰略為原則，不斷改革、進步。

D 不斷突破，實現上市目標

深化營銷體系改革，順應市場發展規律，符合當今企業發展要求。據介紹，北方鹽湖公司目前的經營不僅局限于鹽湖產品，凡是有利于北方鹽湖公司整體發展布局的其他產品，經董事會、總經理辦公會議研究通過后，都將積極創造機會并進行實施，整體實現多元化發展及產品銷售路線。

“目前公司可銷售產品除鹽湖鉀肥產品以外，尿素、純堿、碳酸鉀等其他鹽湖產品均已形成相關銷售部門落實銷售，與此同時對于進口鉀肥以及氮肥、磷肥、BB肥、復合肥、滴灌肥、硫酸鉀等產品伴隨著公司下屬分公司的陸續建成、投產也將逐步展開銷售經營。”姬存斌介紹，“隨著公司規模不斷壯大、業績不斷上升，秉承穩扎穩打、步步為營的原則，以‘追求卓越、鑄就輝煌’的企業文化為理念，突顯北方公司在行業內的作用和影響力，為以后的做大做強打好堅實的基礎。經過多年的不斷努力與突破，北方公司已在著手進行上市前的準備工作，在基于鹽湖產品銷量及下屬公司業績穩步上升的基礎上，預計2020年實現在新三板的上市目標。”

“7621”匯聚了鹽湖股份公司原有的所有優勢資源，并以此為基石嫁接了更多市場新勢力，協同了客戶、拓寬了渠道，以合縱連橫的方式鑄造了一個營銷新模式。“7621”不僅是鹽湖股份公司變革轉型的新構架，是一個老國企轉變經營方式的新起點，更是六大聯營公司拓展市場的新航標。

我們相信，一幅更美的畫卷在“鹽湖人”心中展開。