“原則談判法”視野下的知識產權商業談判策略

唐甜

摘要：在當前信息化背景中，人們對知識產權的關注度不斷升高。基于此，本文主要針對原則談判法的特征進行分析，并以ETS訴新東方學校侵權糾紛案為例，在原則談判法指導下，提出將善用客觀標準、對事不對人、基于共同利益確立解決方案等對策，應用于以開發知識產權商品價值為目的的商業談判中，以期為知識產權商業談判的發展提供理論支持。

關鍵詞：原則談判法；知識產權；ETS；新東方學校

前言：

知識產權受重視程度的提高使得這一內容逐漸在商業談判中占據了主要地位。在商業談判中，知識產權具有商品屬性。但由于部分談判者對知識產權了解不足，導致其在商業談判中處于弱勢地位，這種狀況不利于知識產權商品價值開發目的的實現。為了改善上述狀況，可將原則談判法作為基本談判指導，引入適宜的談判策略，實現知識產權商業談判的創新與優化。

一、原則談判法的特征

原則談判法最初由美國羅杰·費希爾、威廉·尤里所提出，而雷法、費希爾等學者通過對原則談判法雛形在商業談判中的應用分析，提出了合理的完善措施，最終確立出具有廣泛推廣意義的完整原則談判法。除了原則談判法外，目前我國商業談判中常見的談判方法還包含立場型談判及溫和型談判。

通過對原則談判法在商業談判中應用經驗的總結分析可知，其主要特征包含：談判過程中，對待對方始終保持溫和態度，但對待談判內容則態度強硬；談判雙方共同探索消除分歧的方法，并獲取能夠達到雙方均滿意的效果；談判協議的獲得建立在遵循公平、客觀公正價值的基礎上；談判雖然以追求利益為目標，但整個談判過程公開透明，不涉及違背公平原則的“陰謀詭計”。

二、基于ETS訴新東方學校侵權糾紛案的“原則談判法”視野下的知識產權商業談判策略分析

這里以ETS訴新東方學校侵權案為例進行分析，并提出將以下幾種策略應用于基于原則談判法視野下的知識產權商業談判過程中：

（一）善用客觀標準

商業談判中，談判雙方通常有著較為明顯的利益沖突[1]。原則談判法以實現雙方互利共贏為目標，為了實現這一目的，在知識產權商業談判中，談判者可將客觀標準作為談判工具，利用其科學、公平等屬性，化解談判雙方之間的矛盾。

在ETS訴新東方學校侵權糾紛這一案例中，可從以新東方教育集團創始人俞敏洪為原型所創作的電影角色——成東青的評價及回應中，分析其對客觀標準的應用。成東青以一種冷靜的口吻，分析了中國學生對考試的重視，回應了ETS提出的新東方學生作弊的問題，側面揭示美國教育環境的特殊性。這種回應方式堅持以客觀標準為參照，談判者以一種敢于面對壓力的姿態回應了ETS對新東方學校的質疑。

（二）對事不對人

原則談判法的特征之一為：它要求談判者分別對對方、知識產權談判內容采取不同的態度。面對談判對象時，保持溫和態度，言辭間不失風度。而在面對知識產權談判內容時，則堅持保護自身利益原則，通過不斷化解雙方間意見分歧的方式，實現最終談判目的。

就ETS訴新東方學校侵權糾紛案而言，新東方學校的談判者代表妥善運用對事不對人原則，化解了ETS談判者的敵對情緒，為這一侵權糾紛案的解決奠定了基礎。具體而言，通過對ETS訴新東方學校侵權糾紛案的回顧分析可知，新東方學校談判者在堅持對事不對人原則基礎上，主要采用了以下幾種策略，有效化解了雙方的分歧：第一，采取象征性姿態。知識產權侵權糾紛類商業談判的難點在于：被侵犯方容易因知識產權被侵犯而產生敵對情緒，如侵權方談判者疏忽或談判時措辭不當，很容易加劇被侵犯方談判者的敵對情緒，導致談判失敗，甚至引發沖突[2]。新東方學校談判者代表成東青所采取的象征性姿態策略值得知識產權商業談判借鑒：在面對ETS談判者提出的知識產權侵權面前，成東青代表新東方學校正式向對方道歉，承認了新東方學校的知識產權侵權行為。這種策略的應用有效化解了對方的敵對、不滿等情緒，進而促進達到雙方滿意目標的實現。第二，給予談判對方充分尊重。新東方學校代表談判者之一——王陽在雙方正式進行商業談判前，采用給予談判對方充分尊重策略，精心選擇禮物送給ETS高層。這一談判策略的應用有助于和諧談判氛圍的營造。

（三）基于共同利益確立解決方案

根據原則談判法的指導，在知識產權商業談判中，談判者可將談判雙方的共同利益作為參照工具，確立合理的解決方案，進而達成談判目的。知識產權商業談判的難點之一在于：談判雙方存在利益沖突。引入原則談判法后，雙方可通過相互溝通、了解，共同確立雙方的共同利益。

ETS訴新東方學校侵權糾紛案中，新東方學校談判者采取基于共同利益確立解決方案這一策略，達成雙方共贏。面對ETS提出的要求，新東方學校代表孟曉駿對ETS與新東方學校的共同利益形成了清晰認知，他指出：中國是全球最大的英語教育市場，ETS通過發展中國市場而獲利的前景十分廣闊；而新東方在中國英語教育市場中占有領先性優勢，同時，新東方需要ETS實現中國市場的版權規范化。根據雙方的共同利益，確定這一知識產權侵權糾紛案的解決方案：雙方建立合作關系，ETS負責規范其在中國市場的版權，新東方則利用自身優勢提供配合，以此建立利益融合。

結論：

綜上所述，知識產權談判中，商品價值這一談判目的要求談判應遵循實現雙方互利、共贏原則。與其他談判方法相比，原則談判法更加適用于知識產權商業談判的要求。ETS訴新東方學校侵權糾紛案充分驗證了原則談判法的價值。為了保障原則談判法的應用效果，談判者需要不斷從商業談判中總結經驗，靈活運用上述方法實現預期談判目的。

參考文獻：

[1]張璇，柳媛.運用商業談判思維保護創意產品交易中的知識產權[J].藝術科技，2016，29（06）：126-127.

[2]王曦，唐昊.知識產權在商業談判中的運用與保護——基于文化創意產業研究視域[J].今傳媒，2015，19（06）：26-28.