論承包人如何做好項目合同的談判和簽約工作

王文靜

搞要：美國的項目管理知識體系PMBOK第六版，將項目管理劃分為十大知識領域，這些知識領域管理活動的開展均以發承包雙方所簽訂的項目合同為依據的。所以，合同的談判和簽約是項目管理的一項基礎性工作。從項目實施階段來說，合同管理是工程項目管理所涉及的“三控制、兩管理、一協調”中的“兩管理”內容之一。項目實施過程中的一切控制和協調工作均是為了實現合同條款所約定的各項責任和義務。所以，項目合同管理是工程項目管理的核心。公司是以營利為目的的市場主體，項目合同一旦生效公司就必須履行。所以，合同不僅是項目實施時管理的工具，合同同時也是公司的利潤之舟。

Abstract： In the sixth edition of PMBOK， the project management knowledge system of the United States， project management is divided into ten major knowledge areas. The development of management activities in these knowledge areas is based on the project contract signed by the contracting parties. Therefore， the negotiation and signing of contracts is a basic task of project management. From the implementation stage of the project， contract management is one of the "two managements" in the "three controls， two managements， and one coordination" involved in project management. All control and coordination work in the project implementation process is to fulfill the various responsibilities and obligations stipulated in the terms of the contract. Therefore， project contract management is the core of engineering project management. The company is a market entity for the purpose of profit. Once the project contract goes into effect， the company must perform it. Therefore， the contract is not only a tool for management during project implementation， but also the company's profit carrier.

關鍵詞：項目管理；合同；基礎；核心；營利

Key words： project management；contract；foundation；core；profit

中圖分類號：TU723.1 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2018）27-0090-02

0 引言

隨著全球一體化經濟的發展和我國法制化進程的快速推進，不管是國際項目還是國內項目，不論合同的承包模式如何，在組織實施過程中遇到具體的分歧時，發承包雙方均以合同條款為依據來協商或裁定。所以如何在合同的商談和簽訂過程中把好關，通過合同談判來進一步明確發承包雙方的責任義務，通過合同談判有效地降低合同細節條款的風險具有非常重要的意義。就承包人如何做好項目合同的談判和簽約工作，談談自己的體會。

1 合同談判清單的準備

傳統的誤區會認為項目建設合同在招標文件中已有確定的文本，那應該沒有什么需要商談的。而實際在要約與承諾的過程中，會有招投標澄清對于原招標文件修正的情況；會有到了合同談判階段，與招標時條件相比，發生了變化的情況；同時還要對于招標文件中的一些不公平的條款的修改；一些較模糊的條款的明確；以上這些均需要通過合同商談來解決。

所以對于一些重要的項目合同談判，一定事先要整理一份談判清單。即：哪些內容需談判，這些內容想實現的目標和想解決的問題，如何做準備工作。

合同談判清單的形成可采用集思廣益法（通常也稱為頭腦風暴法）。我們也許認為自己是某方面的專家或業內人士，可我們考慮問題的廣度時常不那么面面俱到；這里要注意不要忽視那些各專業部門和普通的工作人員，有時他們提出的談判要點會很有創意和新意。合同談判清單要隨著多輪談判的深入，一些新問題的出現，不斷地進行補充和調整。

談判清單中各目標確定的技巧：①定的要稍微高些，有點難度；且有可能可以實現的；②談判清單中增加些細節性的、微不足道的建議修改條款；③主要談判目標要有策略或備選選擇項。

重要的項目合同談判，可先在公司內部分為發承包雙方進行預討論和模擬場景，發現可能會出現的問題。

一份精心準備的合同談判清單，為合同談判團隊指明了努力方向，并有助于合同談判團隊在談判過程中集中注意力在擬定的目標上。

2 合同談判團隊的組成

傳統的誤區會認為項目合同談判是法務部門的事情，而律師在很多情形下不一定就是談判專家。分析談判成功的項目合同的因素組成：專業知識水平因素所占的比例不超過10%；談判流程因素所占的比例約為1/3；所參加的項目合同談判的人的因素所占的比例超過50%。所以，合同談判團隊的具體人員非常重要。

談判團隊的人員組成要根據對方的參加合同商談的具體人員和相應的職務來確定，在對等接待的同時，也要讓對方感覺到重視合同商談工作。

通常合同談判團隊的人員組成如下：

2.1 公司領導

這不是必選項，根據談判對方的所參加人員的層次來決定公司領導是否參加。公司領導在合同商談中是影子地位，通常不直接參與具體條款的商談；而是相當于第三方的影響力存在；是對于合同重要條款的拍板和合同商談中各方關系的協調。

2.2 項目經理或項目負責人

這是必選項。項目經理是項目實施過程中的具體管理者，其應該從招標階段就開始介入，并且是技術文件和報價文件有機結合的協調者。項目經理參與合同談判，可以有效減少項目實施的偏差；并有利于合同條款達成一致性。

2.3 合同主談者

這是必選項。合同主談者是合同商談團隊的臨時管理者。合同主談者首先要熟悉整個招投標過程的各項資料，熟悉合同談判清單。合同主談者的基本素質：會積極地傾聽和溝通；會正確地表達和描述；熟悉技術和商務的基本專業知識；能熟練地運用談判技巧；能冷靜地面對各項復雜談判局面；應變能力強；有一定的組織和管理能力；在公司中有一定的地位。

2.4 參與投標文件編制的技術和報價人員

這是主要備選項。其對招投標過程的技術和價格文件熟悉，所以從追溯性來說，參加合同商談，相關的條款解釋權較清晰。另外，對于多輪談判議價競爭性項目來說，在合同商談階段價格和技術條款都有可能變動和調整，這時技術和報價人員的參加是尤為重要。

2.5 公司法務或風控部門人員

這是次要備選項。其主要負責對關鍵風險性條款或政策性條款的把關和把控；以及負責組織公司其他部門人員對合同條款的多次評估和評審工作。

2.6 公司其他相關部門人員

這是一般備選項。其主要是本部門專業上的技術支持和服務。

我們用人的頭部組成，來定位一支優秀的合同談判團隊：“合同主談者”相當于整個頭部，具有整合作用；“公司領導”相當于大腦，具有決策作用；“項目經理”相當于眼睛，具有觀察作用；“參與投標文件編制的技術和報價人員”相當于鼻子，具有敏銳作用；“公司法務或風控部門人員”相當于嘴巴，具有傳達作用；“公司其他相關部門人員”相當于耳朵，具有接收作用。

3 合同條款的統一性

在合同商談時，通常會分為技術組和商務組，即：合同的技術條款和商務條款是分開進行談判的。傳統的誤區會認為技術和商務是兩條平行線，界限很分明。而對于一份項目合同來說，其技術條款和商務條款有交叉、重疊之處；特別是國際工程的價格組成是以各項施工組織的資源計劃為依據的，技術條款和商務條款密不可分。不僅僅是技術和商務條款的一體化，就合同條款所構成方面的統一性，具體有如下注意事項：

3.1 通用和專用條款的統一性

專用條款是對于通用條款的補充和約定，而有時發包人會將通用條款刪除或修改，造成合同條款不完善或不公平；有時，專用條款不能全面涵蓋合同的組成要件；這時，一定要仔細研讀合同條款的通用條款，并與專用條款相對應一起研讀。

3.2 技術和商務條款的統一性

通常發包人會有集團公司合同模板，其中的技術條款是范本且沒有完全針對工程本身，這樣就會出現技術條款的要求較高，超出規范要求和合同價格組成的標準部分。而報價時不會完全兼顧到且實際也難以實施。這時，要注意相應的技術條款的標準一定要商談。可以從有利于工程開展的“長遠性評述”方面，啟發業主對技術條款的修改。

3.3 文字條款和價格清單的統一性

合同條款文字部分的甲供物資清單有時不能完全覆蓋工程量清單的甲供范圍，而且有時還會與工程量清單的甲供范圍相沖突；合同條款文字部分的工作內容有時與工程量清單范圍不完全一致，也會發生相互沖突；這時，要注意合同條款與工程量清單的一致性。如發現澄清中甲供的物資或工程量清單中備注為甲供，而文字部分遺漏的，一定要通過合同商談，在文字條款中補充和完善；同樣，工程量清單沒有的工作內容，在文字條款中要刪除和修改。

3.4 主要和附件條款的統一性

除了合同主要條款以外，合同的附件各條款也要細讀，并注意其與主條款的一致性。如質保金的支付；履約保證金的期限；安全的專項協議等等。

只有將合同條款的通用和專用部分、技術和商務部分、文字和數字部分、主要和附件部分做到四個統一，這樣的合同才會有利于項目的更好的實施和執行；有利于項目的索賠和結算工作的開展。

4 總結

合同商談的過程就是一次團隊式的管理過程，其使用的管理工具是參與、鼓勵、合作和承諾；其管理行為的模式是我們探討，我們決定。

國內外項目正逐漸呈復雜化、集成化、履約時間長等特點，傳統的在合同訂立階段粗心大意，草率行事的管理風格已不能適應現代化項目管理的要求。發承包雙方應該在按期保質實現工程項目這條主線上找到合作的共同點，來簽訂一份完善的、相對公平的項目合同。

雖然，通過積極的談判，所獲得的合同條款修改總是有限的；可對于承包人來說，公司的實施風險得到了有效地防控。合同不是僵硬的條文，合同的文字是有生命的；我們既要靈活地掌握合同條款，又要在項目實踐中靈活地運用。

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