為核心技術另找“錢”途

歐文·丹內爾斯（Erwin Danneels）費代里科·弗拉蒂尼（Federico Frattini）

你是否意識到，你的企業也許就坐在一座“金山”上？核心業務背后的技術不僅能夠服務于目前的客戶，一旦應用到其他領域，也會產生豐厚的利潤。

庫卡是一家總部位于德國的工業機器人制造商。20世紀90年代末，該公司開始考慮將機器人技術推廣到制造業之外，從而催生了一個專攻娛樂和仿真領域的新部門。2010年，該公司生產的機器人成為美國佛羅里達州環球影城“哈利波特禁忌之旅”娛樂設施中的核心組件。

經驗告訴我們，只有極少數企業會有意識地挖掘其核心市場之外的潛在資源，而絕大多數企業則白白錯失了潛在利潤以及企業發展和重生的可能性，社會也因此享受不到技術進步的紅利。通過研究和實踐，我們總結出一套有助于企業進行技術再利用的流程，并將它分為四個步驟。

步驟1：確定技術特征 技術再利用的第一步是描述核心技術能力，從而將該技術（如可以全方位移動的機器人手臂）與目前的產品應用“脫鉤”。SNI是一家機床制造商。該公司開發出一種通過連鎖齒輪便可以固定電腦數控磨床頂部的技術。除了能將砂輪沿X和Y軸放在水平面上，該技術還支持角向運動。公司管理者認為該技術最大的優勢在于空間定位能力。有鑒于此，SNI確定了該技術如何在包括力、精確性、速度、范圍以及能耗在內的多個維度發揮作用。

步驟2：確定潛在的應用領域 確定了技術的核心功能，下一步要做的就是市場調研。市場調研應盡可能拓展技術的潛在應用范圍，但同時要牢記步驟1中所提到的技術的核心功能。開辟新的應用領域需要一系列方法。盡管我們建議從辦公室的案頭研究（包括專利數據庫、行業文獻、行業大會資料的查詢以及一般的網頁搜索）開始，但其實通過行業大會和展銷會的互動，你的收獲可能更多。

步驟3：在可行的應用領域中進行選擇 一旦企業將其技術與最初的產品應用“脫鉤”，就意味著這些技術要和新的市場“掛鉤”。因此，下一步就是選擇最具前景的應用領域。首先，你需要了解投入新應用的條件，確保技術符合要求。多數情況下要對技術進行調整，而這常常需要花費時間和金錢。模擬測試很有幫助，但不能止步于此，因為它們經常會低估技術在實際應用中出現的問題。建立早期原型也許是揭露這類問題的唯一方法，而且它們能更有效地將技術的價值直觀地呈現給未來消費者。

步驟4：選擇進入市場的最佳模式 技術再利用的第四步也是最后一步：決定如何最大限度地開發采用該技術的產品并將其商業化。將一項技術推向市場時，企業需要決定是自行開發產品還是與第三方合作。這一決定對資金需求、上市時間、管控水平以及投入程度均有重要影響。

SAES Getters公司認為將其工業材料技術應用于食品包裝行業的最佳做法是和一家名為Metalvuoto的意大利小公司進行合作研究。該公司主要生產保存食品用的塑料薄膜，最終被SAES Getters 收購。

挖掘新的商機并非易事。首先，管理者不能被當前的客戶牽著鼻子走，而是要拓寬思路。很多情況下，堅定的信念必不可少。開辟新應用領域總會與現有主流業務產生資源競爭。經驗告訴我們，那些在這方面大獲成功的公司會在技術再利用上投入多年預算并將其納入公司戰略。