國際工程投標(biāo)報(bào)價風(fēng)險(xiǎn)分析與防范

王勃

摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，國際工程市場日漸發(fā)展，競爭也日趨激烈。眾所周知，投標(biāo)報(bào)價是承包商競爭勝出的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，但由于各國自然條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、法律法規(guī)等方面的差異，競標(biāo)企業(yè)必須采取系統(tǒng)而平衡的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，才能在激烈的國際競爭中取得可持續(xù)的成功。

關(guān)鍵詞：國際工程；投標(biāo)報(bào)價風(fēng)險(xiǎn)；防范

在“走出去”和“一帶一路”國家戰(zhàn)略的牽引下，越來越多的工程承包企業(yè)，實(shí)施國際化戰(zhàn)略，投身國際工程市場，為了應(yīng)對挑戰(zhàn)、對接規(guī)則、穩(wěn)續(xù)發(fā)展，承包企業(yè)必須重視和提升風(fēng)險(xiǎn)管理。筆者在過去十年，一直從事國際工程的開發(fā)、管理、支持，結(jié)合親身實(shí)踐，對國際工程投標(biāo)報(bào)價的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，并提出應(yīng)對措施。

一、國際工程投標(biāo)報(bào)價風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）報(bào)價管理風(fēng)險(xiǎn)

國際工程報(bào)價涉及方方面面，容易因某一或某些環(huán)節(jié)的失誤，產(chǎn)生報(bào)價風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：

1.對招標(biāo)文件的理解不充分。由于招標(biāo)文件中的內(nèi)容，多為概括性的和格式性的，出于“慣例”的免責(zé)聲明，招標(biāo)人不對文件的完整性和競標(biāo)人的“理解”負(fù)責(zé)，投標(biāo)人如果一味憑“經(jīng)驗(yàn)”辦事，往往造成遺漏或偏差，觸發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

2.對項(xiàng)目信息的掌握不全面。國際工程報(bào)價應(yīng)全面考慮當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)、氣候、環(huán)境、稅收、法律、生產(chǎn)力發(fā)展水平等方方面面的情況和差異，信息掌握不足、理解認(rèn)知失衡，大多帶來較嚴(yán)重的報(bào)價失誤。

3.對投標(biāo)文件的翻譯不準(zhǔn)確。由投標(biāo)文件翻譯的偏差和歧義，造成承包商利益嚴(yán)重?fù)p失的案子不是個例。

（二）政治經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

1.匯率波動。國際工程的結(jié)算貨幣多是美元、歐元和建設(shè)國本地幣種，不少承包商，在投標(biāo)階段的計(jì)價貨幣采用人民幣，而國際工程建設(shè)周期大多較長，建設(shè)期間的多邊匯率波動，勢必帶來承包商“實(shí)際購買力”的較大變化，也勢必影響企業(yè)效益，乃至決定項(xiàng)目損益。

2.物價上漲。當(dāng)前，中國對外國際工程的目標(biāo)國多還是發(fā)展中國家，建設(shè)國貨幣的貶值壓力和生產(chǎn)資料的通脹壓力，被交織放大的情況不在少數(shù)，項(xiàng)目的預(yù)算成本平衡，是項(xiàng)目管理最經(jīng)常和最現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管控任務(wù)。

（三）技術(shù)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1.技術(shù)經(jīng)濟(jì)性。在國際項(xiàng)目招標(biāo)中，有些企業(yè)為了強(qiáng)化競爭力，常常會提出較為先進(jìn)的性能值，以期在技術(shù)上超越競爭對手，但這往往需要付出更高的裝備和技術(shù)成本，甚至投標(biāo)階段對某些性能描述和保證的“冒進(jìn)”，會造成較嚴(yán)重的預(yù)算突破、甚至無法履約實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而觸發(fā)合同罰則，影響項(xiàng)目效益和企業(yè)聲譽(yù)。

2.地下條件。在項(xiàng)目招標(biāo)文件中，往往要求投標(biāo)人現(xiàn)場踏勘、自行補(bǔ)全相關(guān)資料，并視為投標(biāo)人已了知現(xiàn)場信息，充分考慮了地下條件的成本及工期影響。但實(shí)際上，不少企業(yè)缺乏經(jīng)驗(yàn)、更缺乏調(diào)研，倉促應(yīng)戰(zhàn)、吝嗇投入，項(xiàng)目現(xiàn)場踏勘嚴(yán)重不足，地勘工作深度和數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重不足，建立在假設(shè)基礎(chǔ)上的工藝方案和初步設(shè)計(jì)，給項(xiàng)目經(jīng)營埋下風(fēng)險(xiǎn)伏筆。

3.支付條件。在融資環(huán)境趨緊、競爭形勢白熱的交織背景下，國際工程的支付條件，也有日漸劣化的苗頭，夸張一點(diǎn)說，承包商短期墊資較普遍但不可怕，可怕的是缺乏業(yè)主信用保證的墊資或隱性墊資，潛伏著更高的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

二、風(fēng)險(xiǎn)防范措施

（一）必須高度重視合同條款

多年的項(xiàng)目開發(fā)與管理實(shí)踐，讓我們認(rèn)識到，合同條款遠(yuǎn)比合同價格重要！在投標(biāo)和談判階段，必須高度重視合同條款，必須比照檢視合同正文和獨(dú)立附件，要以平衡交換的商業(yè)思維，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵條款的維權(quán)避險(xiǎn)，甚至，我們要保持清醒頭腦，預(yù)選設(shè)定棄標(biāo)底線和談判紅線。

（二）加強(qiáng)專業(yè)人才和復(fù)合人才的培養(yǎng)

在國際工程市場開發(fā)和項(xiàng)目履約中，人才是公允的第一生產(chǎn)力！項(xiàng)目競爭的勝負(fù)，往往取決于不同承包商間，那“一小撮”復(fù)合人才“心智與毅力”的博弈結(jié)果。工程承包企業(yè)必須認(rèn)清形勢，也必須因企制宜，必須實(shí)現(xiàn)國際化人才的專業(yè)選拔、復(fù)合培養(yǎng)，一線磨礪、實(shí)戰(zhàn)催熟，專業(yè)通道、事業(yè)平臺。要持續(xù)優(yōu)化國際人才的培育基礎(chǔ)和孵化環(huán)境，要構(gòu)建與自有人才隊(duì)伍交叉互補(bǔ)的，社會化顧問和專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的外圍支撐，要依托外人、外腦加速自有人才的思維突破、專業(yè)精益、跨界成長。

（三）要高度重視屬地化

國際工程風(fēng)險(xiǎn)千千萬，但境外施工是風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)區(qū)域。出于綜合避險(xiǎn)、成本優(yōu)勢挖掘、承包商社會責(zé)任的多重原因，工程承包商必須重視和大力推行屬地化，包括在分包、采購、租賃、生活服務(wù)、乃至管理員工雇傭等領(lǐng)域，全面推行和持續(xù)縱深屬地化，這也是傳統(tǒng)承包商向國際承包商轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵標(biāo)志物之一。進(jìn)而，屬地化和屬地化的縱深應(yīng)用，是風(fēng)險(xiǎn)防范的源頭治理方案之一。

（四）強(qiáng)化項(xiàng)目管理和國際標(biāo)準(zhǔn)的引進(jìn)與貫徹

國際工程的開發(fā)和履約，必須依托國際化的項(xiàng)目管理規(guī)則、信息化手段、設(shè)計(jì)采購和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)、標(biāo)桿大數(shù)據(jù)等等，實(shí)現(xiàn)履約保證強(qiáng)化。我們甚至需要引入跨國經(jīng)營的思想，在投標(biāo)階段就考慮如何以投資、合資、分支機(jī)構(gòu)派駐等針對性方式，博取建設(shè)國準(zhǔn)人、稅收、成本、資金匯兌等方面的便利和競爭力；必須落實(shí)國際化承包商的安全責(zé)任、環(huán)境責(zé)任、社會責(zé)任，要打破“國內(nèi)慣例”的自大或羈絆，接納國際化的安全與環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，避免建設(shè)期間的信任危機(jī)、規(guī)則沖突、罰款停工，總之，是要在自律的基礎(chǔ)上，持續(xù)夯實(shí)履約、維權(quán)、避險(xiǎn)。

（五）構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)保障體系和底線能力

國際工程投標(biāo)和履約，無法完全規(guī)避局勢動蕩、戰(zhàn)亂恐襲的問題，當(dāng)然還有更常見的風(fēng)俗差異、文化排斥的不利影響。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和應(yīng)急保障是國際工程開發(fā)和履約中，不可或缺的關(guān)鍵能力和基本程序。在某些動蕩的市場國家，進(jìn)的去、干得了、有保險(xiǎn)、有（應(yīng)急）預(yù)案、有（撤離）路線、時局敏感、安全保障資源落實(shí)、應(yīng)急體系和決策程序清晰，是管理的實(shí)務(wù)和風(fēng)控實(shí)踐的寶貴積累。

三、結(jié)語

總的來說，國際工程的投標(biāo)是一項(xiàng)要素復(fù)雜、責(zé)任重大，充滿創(chuàng)新、飽含挑戰(zhàn)的工作，由于國別間政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會發(fā)展的差異，風(fēng)險(xiǎn)辨識和系統(tǒng)防范，是國際工程承包商投標(biāo)管理的核心任務(wù)，國際工程投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)控制，成在系統(tǒng)建設(shè)、貴在落到實(shí)處、亮在持續(xù)創(chuàng)新，讓我們嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)干，為工程承包企業(yè)海外市場的穩(wěn)續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。

參考文獻(xiàn)：

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