90后新農人張雪：做家鄉“脫貧攻堅”領頭雁

楊小雪

采取統一種植管理，從源頭實現層層把關，再通過口碑傳播逐漸打開多條零售渠道，新農人張雪把家鄉的五常大米“種”出了新高度。

今年28歲的新農人張雪，出生在黑龍江省五常市衛國鄉東安村，畢業于東北農業大學的她，是村民們眼中典型的大學生返鄉創業典范。2015年，張雪放棄北京農業公司肥料銷售區域經理的工作，返回家鄉開始了她的農業夢。而今，作為黑龍江五常市億品農水稻種植專業合作社理事長的張雪，和鄉親們一起耕織著共同的事業。

目標明確 直面挑戰

返鄉創業前的張雪曾負責河南、河北和山東市場的區域銷售工作，能接觸到很多做農業的人，也會經常探討中國農業未來的發展前景和現狀。這段經歷使她受益匪淺，也讓她更加清楚地認識到食品安全的重要性。張雪的父母是五常當地的農民，種地是他們一輩子的營生，趕上年頭不好，稻谷成熟不理想，常常會出現滯銷的情況。就在2014年秋天，張雪父母和村民們種植的五常大米都出現了賣不動的現象，主要原因是外地低價米進入五常地區導致總量過剩，純正的五常大米賣不出去更賣不上價。看著鄉親們一年辛苦種植的好大米賣不出去，外地消費者花高價買到的又都是摻假米，張雪很想為家鄉做點什么。2015年年初，張雪從北京辭職，回到家鄉幫助家鄉人民賣大米。

五常當地有近500家米廠，五常純稻花香年產量為320萬噸左右，但市場上流通的五常大米超過這一總產量的4到5倍。張雪的創業初心很明確：和鄉親們一起把家鄉優質特產傳承下去，充分利用當地優越地理和自然條件，讓更多人吃到放心的五常大米，進而把原生態的五常稻花香推向全國。但創業過程并沒有如張雪想象中一帆風順，甚至可以說從一開始就四處碰壁。

張雪最開始的想法是成立一個合作社，帶領村民們一起去做五常稻花香品牌。但村民們，包括張雪的父母對她的這一想法都很不支持，張雪只好挨家挨戶去解釋，最后爭取到六戶親屬加入，終于在2015年5月成立了“五常市億品農水稻種植專業合作社”。“之所以叫‘億品農，是為了貼近稻花香的初衷，寓意‘億萬人家、品味健康、農行天下。”張雪這樣解釋道。當時合作社規模很小，總共只有105畝水稻田。張雪想對合作社實行統一管理以保證稻米品質，但因為成本比較高，農戶們都很不配合，更不愿意去改變一些傳統的種植方式。最后張雪總結出一條和農戶打交道的原則：可以讓農戶吃苦，但一定不能讓農戶吃虧。鑒于此，張雪在合作社經營管理上面開創了一個新模式：在水稻種植前期就向合作社的農戶承諾，稻谷回收價格每斤會高于當地市場價一毛錢，同時實行股份制分紅，水稻賣出去后凈利潤的20%會再返還給農戶，確保農戶實實在在受益。就這樣，張雪成功實現了當地農戶對她合作社的黏性增加和對她本人配合度的提升。

由于前期投入缺乏資金，張雪當時只好賣掉老家的房子，再加上向親戚朋友借，一共湊了30萬元用于合作社的基地建設、分裝機器采購和包裝訂制。那時候剛好趕上張雪懷著身孕，這一切都讓她倍感壓力。

第一年的105畝稻花香大米，通過實行統一包裝和銷售，再加上親戚朋友同事的幫忙轉介紹，很順利的全部賣光，但基本都是賣給了散戶。這讓張雪意識到了另外一個問題，就是一直單純靠零售會出現產量過大而消化不完的情況，于是，她把銷售目標轉移到走批發路線上。張雪夫妻倆跑遍了北京、廣東、安徽、上海、深圳和武漢等地去了解市場，尋找客戶，有時候甚至長期居住在北京、武漢兩地，幾乎走遍了當地的糧油批發市場。經過六個月的調研和走訪，張雪再次發現自己的市場和客戶定位還是錯誤的：糧油批發市場往往不認品質，看重的是走銷量，甚至一些商戶主做摻假米。走訪期間有不少商家提出想與張雪合作，但前提都是對純米進行勾兌。張雪對這種做法很反感，她認為這違背了自己當時創業的初心。張雪堅決不妥協，這些批發商全部被她拒之門外。

重視品控 積累口碑

2017年，偶然的一次機會，張雪通過微博接觸到“新農聯學堂—互聯網農業講習所”，通過其推出的有關課堂的學習交流，張雪開始接觸到“品牌”的概念，“要先有品質，后樹立牌子”。張雪清楚地認識到，要做好農業首先應該標準化種植，統一化管理，再用新的理念去銷售農產品。現在張雪已由原來的糧油批發市場定位，轉換為企業私人定制。

歷經三年時間，張雪通過“合作社給予股份制加上高價回收稻谷”的方式，全村已有82戶農民自愿加入合作社，水稻基地規模達到2350畝。基本實現統一種植管理，其中有500畝連續兩年采用施酵素菌肥來改善土壤，提高土壤品質。

因為是連片種植，地勢優越，又有龍鳳山水庫河水灌溉，加上合作社在原糧選質上實行的“統一種植、統一選種、統一施肥、統一管理”的四統一原則，基本上實現了農田基地在管理上更加精準便捷，真正在源頭上保證了稻米的品質。

在稻米質量把控方面，張雪分別從選種、施肥、灌溉水源、稻谷儲存等多方面實行統一標準化管理。稻種全部選取正宗稻花香品種，在大型正規種子站統一購買，肥料均使用大型肥料公司生產的有機菌肥。同時張雪還從合作社成員中選出三名種植“能人”，來配合她完成稻種和肥料的采購。

水源灌溉均使用龍鳳山水庫山溪水，不僅富含豐富的有機質，在灌溉季節水溫還可以達到25℃以上，這些條件對水稻的生長都是非常有利的，產出的大米會帶有濃郁的米香。此外，為保證稻米的品質，張雪還組織合作社建立了專門儲存稻谷的冷庫，實現了現吃現磨，確保每一粒米都是鮮米。

2017年，合作社年銷售稻米量300噸，銷售渠道主要以微信（目前已有48人的微商團隊）及線下高檔社區店和各大農產品平臺為主。今年的產量預計在800噸左右，銷售東道主要還是企業和私人訂制。在銷售渠道建設方面，張雪花了很多心思，目前已有的渠道為線下實體、土特產專營店、淘寶微商供貨方、家庭會員定制（每月15號針對家庭訂單磨米再郵寄給家庭）和企業定制五個。此外，還有一個張雪認為非常重要的渠道：兩萬左右客戶的幾個微信群。這兩萬名客戶都是通過口碑傳播逐漸建立起來的。可以說，張雪在整個創業過程中持之以恒地真正做到了不忘初心。

在張雪的統一管理和帶領下，合作社成員通過入社后實現了稻谷產量每畝增產近200斤。種植期間，張雪還邀請了當地農技師來田間對農戶們進行指導，幫助農戶實現合理種植，以確保水稻品質和產量。另外，對于合作社基地以外的水稻，張雪同樣以“達到標準的水稻按每斤高于市場價0.1元”的收購方式進行回收。刺激當地農戶悉心經營的同時，張雪還把村里閑置的婦女勞動力聘請過來進行大米的小包裝和罐裝，這在一定程度上也緩解了農村婦女再就業、難就業的問題。

截至目前，張雪在三年時間內除了帶動合作社82戶成員致富外，還幫助村內25戶農民增收，每戶平均增收1萬元左右。張雪在創業過程中也得到了五常市政府的大力扶持，不僅幫她在五常市市區和衛國鄉都設立了免費的辦公地點，還每月定期幫助張雪組織電商和種植方面的培訓，提升當地農戶在經營管理方面的認知。

目前，張雪的合作社已經研究制定出全新的生產制造標準，并開始逐步向有機、生態、綠色、健康的方向推進。合作社生產的稻花香米經過首都老干部代表和專家團的試用，得到了高度的認可和評價。合作社也憑借產品質量和消費者口碑已成功榮獲“3·15全國打假保真放心消費者聯盟單位”、“中央國家機關老干部健康服務產品”，以及“民族特產、中華國禮”等榮譽稱號。

響應政策 規劃未來

2017年中央一號文件出爐，要求深入推進農業供給側結構性改革，鼓勵做大做強優勢特色農業產業，推進一二三產業融合，這讓張雪意識到農業、農村的全新商機來了。在張雪看來，五常市擁有得天獨厚的地理優勢，“五常大米好”大家都知道，不遠的未來她希望讓大家都知道五常不僅有好大米，還有同樣好品質的五常玉米、五常木耳、五常干菜和五常雜糧等優質農產品。

張雪希望通過增加農業的附加產品，打造出“五常系列品牌”，進一步帶動當地農戶增收。第一產業，大米是根基，雜糧作為副產品，就讓會種地、種好地的大農戶進行統一管理，爭取早日實現全程有機標準。第二產業，從原來的規模化、標準化基礎上向精品化、品牌化邁進，讓農戶實現從種植業到輕工業的轉型，逐步參與產品加工等工作，從賣產品過渡到賣生活方式，共同打造健康食材品牌。第三產業，發展壯大到一定規模化之后，可以在全國開連鎖實體店，積極倡導“原汁原味、貨真價實”的理念。比如一邊做營養早餐，一邊做產品展示區，通過讓消費者當場吃好的同時，還可以滿足其直接購買的線下體驗方式，真正做到從種植到餐桌全透明化。

未來，張雪還設想逐漸發展“農業+旅游”結合的模式，簡稱“農旅結合”。五常占有獨特的地理位置，四面環山呈C型，張雪希望可以通過招商引資，吸引更多企業到五常投資，共同打造“農業田美小鎮”。將傳統的商業模式與服務業、休閑農業結合起來，比如養生公寓、倉儲超市、鄉村美容院、鄉村酒吧、企業培訓基地、高端社區業主莊園、婚紗攝影基地、農民創業園等，把這些新的業態與休閑農業、鄉村旅游資源整合起來，充分實現真正意義上的“農、家、樂”。農業旅游一定要結合當地城市特色，順應當地發展特點，打造不一樣的鄉村味道。

對于未來，張雪想法很多，信心也很足，但她還是強調，做農業要腳踏實地。眼下，張雪最重要的目標就是把合作社做大做穩做強，把“稻花香米”的好口碑持續傳播下去，帶動更多當地農戶發家致富。