德國掛車企業Kassbohrer：不懼怕市場的改變

寧文祥

盡管中歐地區的掛車行業競爭日益激烈，但擁有125年歷史的德國制造商Kassbohrer并沒有改變方向。這個歐洲掛車市場的巨頭正把傳統變成競爭優勢。

掛車競爭越來越激烈Kassbohrer力爭歐洲第五

在傳統意義上，Kassbohrer的執行董事會成員Iffet Turken表示傳統市場已經過去。作為德國最具野心的掛車制造企業，她很清楚目前歐洲商用汽車市場正在迅速擴張。但她也明白，外部力量和新興的銷售動態將在未來幾年改變掛車市場游戲規則，并重新定義競爭的概念。

中歐掛車曾經是一個“井然有序”的市場。有兩個企業站在市場的頂端，另外有2～3個企業爭奪第三名，呈現一個“友好競爭”的局面。現在歐洲掛車市場的競爭相當激烈的戰場。來自東歐、英國和中國的競爭對手實力不相上下，他們不斷挑戰舊有的體制，新的競爭環境可以說充滿了“敵意”。

然而，來自外界的沖擊力似乎并沒有讓Turken感到不安。不是因為在競爭中保持領先并不重要，而是她對于Kassbohrer的知名度越來越高而感到興奮。“2017年對Kassbohrer來說是關鍵的一年，”她以真誠的熱情表示，拋開了關于在中歐爭奪優勢和來自東方的競爭壓力等問題。

“去年在德國漢諾威舉行的IAA商用車展上，Kassbohrer贏得了創新獎。我們回到了我們的家鄉，并于7月5日在歷史悠久的家鄉烏爾姆開了一家新的制造工廠。新的工廠成立后，Kassbohrer在制造和設計能力上都有顯著的提升，并且為我們將來的増長打下良好的基礎。這就是我們每天早上起床的真正原因。”Turken表示。

過去十年，Turken將Kassbohrer打造成歐洲“増長最快的掛車品牌”，Turken表示，現在Kassbohrer被德國研究機構加冕為“掛車品牌形象增加最快企業”，這意味著Kassbohrer已經抵達德國制造業的高層。

最重要的是，Kassbohrer的母公司Tirsan Solutions，在2017年全球掛車OEM排名中從第14位上升到第12位一一主要功勞是由于Kassbohrer在過去一年的強勁表現。她表示：“所有這些都是在2016年和之前做出的戰略決策基礎上獲得的，所以將其與當前市場競爭激增的情況聯系起來是不公平的。”她補充道：“是的，我們有很多事情要做，但我們不覺得有壓力。相反，我們正在收獲我們自己的辛勤工作的回報。”

Turken表示“競爭”將會在未來出現，Kassbohrer將會準備好。她霸氣地表示會在未來的五年將Kassbohrer打造成歐洲前五名的掛車企業。

新的工廠 新的戰略

Kassbohrer的新工廠位于德國最繁忙的兩條高速公路的交匯處——東西橫跨A8高速公路和南北旅游線路A7高速公路，這個工廠旨在成為通往南歐的門戶。因為在這里，可以為法國、意大利和西班牙客戶的需求提供定制服務。Turken說：“我們的Goch（位于德國北部）工廠可以為北歐市場提供服務，我們的土耳其工廠可以為東歐市場提供服務，在新的工廠成立后，Kassbohrer現在能夠直接為所有關鍵地區提供服務。增加的我們的服務能力將使我們的客戶以及我們的零售商和服務伙伴受益，所以這對公司來說是一個至關重要的里程碑。，

Kassbohrer的新工廠涵蓋了超過800種不同的設計的產品，可能覆蓋市場上最廣泛的產品范圍。但新工廠將更加強調定制化生產和一次性設計的工作。Turken說：“產品類型廣度很重要，能形成規模效應。但我們的工廠也有不可思議的深度。”

Turken表示她正在以健康的心態觀察市場，她認為掛車制造是一種“戰略游戲”，必須長期進行。“我們很高興這個市場足夠健康，每個競爭者都保證強勁的競爭，每個競爭者都對未來充滿信心，這是件好事。但如果Kassbohrer在2017年的表現證明了什么，那就是堅持我們自己的長期的戰略計劃，這就是正確的選擇。”

在俄羅斯，2012年開始，Kassbohrer成為第一個從零開始設計并生產的歐洲OEM廠商，且在2014年至2016年的俄羅斯掛車市場危機中一直堅持。現在俄羅斯市場正在復蘇，業務正在飛速増長。Turken表示預計在2017年Kassbohrer在俄羅斯市場就會有超過250%的増長。這幾乎是不可想象的。

Turken補充說，“堅定的對待企業的態度，絕不能是惰性，我們需要‘固執且聰明。”她表示掛車設計存在很多內在復雜性，也有很多行業的地域性特點。其實掛車制造相當不容易，與其他汽車行業相比，掛車行業高度分散，標準化較低，市場完全是B2B市場。“所以，在掛車行業，企業需要被證明是一個高度可靠的公司，信任是我們工作的全部。”Turken表示。

Turken表示：“我認為時代變化會越來越快。人工智能、電動機動性和自動駕駛等技術正在快速興起。所以Kassbohrer在戰略上有了很大的靈活性。”Turken介紹，Kassbohrer有一個非常年輕的且非常國際化的團隊，而且在整個組織中有很多女性。我們不一樣的團隊帶來了不同的視角和不同的商業驅動力，并將數字化進程視為一種自然進化。

現代的掛車企業需要靈活的且長期戰略計劃來適應市場的變化，Turken說：“像Kassbohrer這樣的知名品牌有機會在當前融入數字技術的競爭中幸存下來。掛車技術不會改變的想法是天真的。在全球金融危機之后，每一個行業都必須發展起來。”

“但是，我相信適應性和沖動之間是有區別的。把運營企業想象成掌舵一艘船。你為目的地設定航線，但你無法控制風向——所以你必須不斷調整你的航行方向。”Turken最后總結說。

勘誤及致歉聲明

由于審讀和校對時間相對緊張，本刊在排版印刷上出現了錯誤，現糾正如下：2018年第一期刊首語21頁正文第四行，原描述：鋼材配件等供不求，更正為：鋼材配件等供不應求。特此更正，并向作者及廣大讀者致歉。