當今美國的地板分銷

地板分銷在市場中的作用正在起變化，要想保持競爭力，必須用新的方法來做生意。以下是Jeff Hamar（Galleher公司總裁）、Maybank Hagood（Southern Diversified Distributors公司CEO）和Craig Folven（Herregan Distributors公司銷售及市場總裁）（以下分別簡稱H、Hg和F，主持人Q）的討論摘要。

Q：過去5年中，分銷生意有什么變化？

H：經濟大衰退完全改寫了分銷規則和慣例。在此期間，美國的制造商度過了5年艱難時日，他們從市場退卻，緊縮開支，停止擴大經營能力的投資。衰退過去后，迫切需要而最受歡迎的產品變了：瓷磚要大規格的；闊葉材地板要較長較寬并且是歐洲白櫟效果的；LVT和WPC進入了市場等等。美國的工廠沒能充分適應產品的變化而趕不上大趨勢，大部分創新來自美國以外，完全依靠美國供應商的分銷商生意就紅火不起來。分銷商受到4個主要沖擊；1）產品的商標不太重要了；2）世界市場上有了更多的進貨渠道和更受歡迎的市場所需要的產品；3）不得不通過新的產品、新的銷售渠道、新的市場開發機遇創造更高的價值；4）必須改變銷售方式。銷售不是全靠人來做了，分銷商必須采用細分市場由數據決定的適應各部分具體特點的策略。我們努力嘗試以最終用戶為目標尋找機會，不論是否賣給他們，不能等著別人來創造需求。

Hg：分銷按地區進行了整合，而且網上交易引人注目地增長。現在，分銷商自己的標志更為管用，并且定制的方法流行了起來。

F：地面覆蓋行業總在變化，而近5年，特別是分銷，變化非常大，大量的進口產品和產品生命周期縮短是最顯著的。……