關于手工包市場份額的研究①

謝佳慧 陳玲

摘 要：人工制作的手工鉤織包、編織包、手工鉤編包等，隨著近年與國外文化交流的增加和生活水平的提高，民族特色的手工包已經受到國內外很多人的認可。在我國的許多旅游景點中，具有民族特色的手工作品受到廣大游客的歡迎，而手工包包就是當地手工作品的熱銷產品，以其精致、實惠、具有民族特色的特點來吸引游客。與非手工生產的包包相比較，具有民族特色，在復古的基礎上融入流行元素，體現民族特色與現代文化的結合，能滿足大眾的消費需求，提高其市場份額。

關鍵詞：手工包 消費需求 市場份額

中圖分類號：F714 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）10（b）-003-02

隨著時代的發展以及人民生活水平的提高，人們越來越注重自身形象和外飾，其中女性外出隨身帶的手袋箱包就是其一的內容，包括錢包、鑰匙包、零錢包、手拿包、拎包、背包、書包、挎包、公文包等。不僅用于存放個人用品，也能體現一個人的身份、地位、眼界、經濟狀況乃至性格等。傳統型手工包是基于布藝手工生產的，與現今的名牌箱包和流水線平價箱包相比，其市場份額較低。手工包是我國傳統手工藝的其中一種，研究手工包的市場份額的意義在于——手作之美已不僅僅是物化的目之所及、心之所喜，更重要的是強化對民族手工藝的自信和自我創造力的信心，也能讓更多人欣賞我國的手藝之美——傳統手藝與現代流行元素的結合。手作之美展現的是人們對美好精致生活的熱愛和追求，也是透視幸福恬淡生活的小窗口，能提升國人的審美意識和創美能力。

現今我國手工藝術存在多樣化現象，一是借助材質、工藝方面的物性，基于社會思考及個體生存意義的探究，對實驗性、學術性手工藝術創作方式的探索，創作主體多來自藝術家群體學院領域；二是各類、各級工藝美術大師，非物質文化遺產傳承人依托精湛的手工技藝和天然材料，針對禮品、藏品及紀念品市場需求進行的實踐研發；三是以小型手工作坊或半機械批量生產來滿足不斷擴大的工藝美術品類市場的需求；四是適應當代的城市生活需求，以親力親為的手工過程寄托情感表達的各類體驗性手藝作坊的創興[1]。在此項研究中所涉及到的內容屬第三類。

1 手工包市場份額低于其他箱包的原因

1.1 沒有適當創新

市面上的傳統手工包多用布料制成，如棉布與麻布等。棉布多用來制作時裝、休閑裝和襯衫。它的優點是柔和貼身、吸濕性、透氣性甚佳，基于這一優點，可以將棉布作為傳統手工包的里布。麻布制成的產品，具有透氣清爽，柔軟、舒適、耐洗、耐曬的特點，可用作傳統手工包的表布。傳統手工包具有重量輕、體積小的特點，故用輕盈的棉布與麻布來制作較為理想，且成本遠遠要比絲綢這等級別的材料低得多，但較為粗糙，尤其是麻布，民間多用麻布作為表布；而棉布的缺點則是易縮、易皺，外觀上不大挺括美觀。現如今可供作為包包的材料越來越多，也出現許多新型材料可以取代棉布和麻布，如人造革，但一般的手工包作坊沒有利用這一優勢推陳出新，更沒有為其賦予新的內涵。

手工藝品的造型以及加工手法所形成的獨特審美趣味和個性，是經過長年積累的，融合了地域文化傳統、風俗習慣、信仰禮儀等諸多內涵的體現，具有只存在于該地域的獨特性，若沒有將其融入流行元素，則可能會失去對新事物較感興趣的一部分客戶。

1.2 品牌意識淡薄

產品定位不清晰，沒有根據各年齡段以及各群體客戶的消費心理進行生產與銷售。雖然銷售點大多集中在旅游景點，但畢竟沒有品牌，都是以小作坊的生產模式和銷售方式來經營，單純依賴這一方面的手段，不能提升到戰略全局的高度。沒有正確認識品牌，理解“從做產品到做品牌”的含義。品牌塑造是一個厚積薄發的過程，品牌提升是需要一點一滴去做的。把產品做好，然后通過顧客的口碑營銷、各種廣告宣傳、規范化的運作團隊等，全力推動品牌的積淀，都可以讓品牌在顧客心目中鮮活起來，并逐步發揮品牌的拉動效應[2]。所以應該為了塑造和提升品牌而適度投入，形成品牌效應。

1.3 大眾文化消費市場

豐富多樣的手工作坊為大眾創作提供了可能，結合互聯網自媒體平臺的營銷、傳播模式與物流產業發展，由“精英”到“大眾”的路徑在當今時代背景下，呈現出日益交匯融合的態勢，手工藝術儼然成為文化藝術創新和產業市場升級發展的活躍因素，推動了“審美化生存”的大眾文化消費。

然而，隨著供求關系的變化，生產者為求提高銷量，以及降低生產成本（人、財、物、時間和精力的投入），便開始批量化生產，做工粗糙，忽略了手工包是精工細作的產物，與文化的商品化、產業化、市場化緊密聯系的傳統手工藝產品，才能受大眾喜愛。

1.4 空間與時間限制

傳統手工包多數在我國古色古香的旅游景點進行銷售，這也成為了古城的一道風景線，別有韻味。然而，這也導致了空間限制，除了在旅游景點，很少地方有看到傳統手工包的專賣店。此外，在一定程度上也受到了時間的限制，因為每個旅客到古城去旅游的頻率不盡相同，有的每年去幾次，有的幾年才去一次，甚至是相隔更長時間，因此，在一定程度上，時間受限也是其中的因素。

2 如何提高手工包的市場份額

2.1 箱包的賣點差異化

與其他箱包相比較，手工包具有民族特色，但僅僅以民族特色作為亮點是不足以吸引消費者的眼球的，因此要形成產品賣點差異化，以此來提高自己的競爭優勢。在復古的基礎上融入流行元素，體現民族特色與現代文化的結合，再推出主題產品，如春節系列、圣誕節系列、卡通系列、“子母包”等。在特定的時節推出與所處時節相符主題的包包，市場上多見名牌包包有這一銷售策略，但對于手工包很少見，市面上大多數只有民族特色這個元素；“子母包”即不同尺寸的包包，外形和顏色是相似的，可放置不同的物品，比如小尺寸的零錢包和稍大尺寸的手提包，這將會是其賣點差異化，更能滿足大眾的個性化需求。

傳統手工包材質軟、易變形，因此要解決的問題就是克服包包易變形的缺點。材質的選擇應避免柔韌性好，可以試著采用PU皮革來制作。PU皮革的手感比真皮般柔軟，屬于合成皮革中的一種新研制開發的高檔皮革，屬于新型的皮料種類。因其具有耐磨、耐寒、耐老化、質地柔軟、環保以及外觀漂亮等優點，已成為代替天然皮革的最理想選擇。越來越多的商家采用此材料做箱包、服裝、鞋、車輛和家具的裝飾。

其主要競爭對手是品牌箱包和平價箱包。優勢是純手工制作，采用市場中上好的材料來制作，能體現產品的價值所在，做工比普通的包包精致，價格比名牌包包便宜。劣勢是手工包包所生產的時間比流水線上的普通包包長，因此在最充分利用一切資源的基礎上，更集中合理地運用現代管理與技術，充分發揮人力資源的積極效應，以提高工作效益和效率。

2.2 有效的客戶管理

購買包包的消費者大多為年輕女性，并且其購買力相對較大，且對穿著比較講究，對主題手工包的喜愛程度比其他年齡段的女性高。因此，將目標客戶鎖定在年齡18～40歲的年輕女性，同時要對所有客戶要進行分類管理，并針對不同年齡段的客戶，采取不同的管理策略，并促使它們之間的良性轉化。可采取數據庫營銷，即建立客戶檔案，并對客戶的檔案進行不斷補充與完善，一次挖掘新的需求或達到重復消費，并建立客戶忠誠度的一種手段。通過深入了解客戶，與客戶交朋友，增強客戶的忠誠度，增加客戶的購買頻率，或者形成口碑營銷、老客戶轉介紹，進而屏蔽競爭對手。

2.3 產品的定位

將手工包融入流行元素，如各種主題產品，迎合市場需求，將會有很大的銷售空間；且手工制作的產品具有靈活性，產品可接受定制，按照客戶需求進行生產，滿足消費者的個性化消費需求。以客戶為中心，理清現有客戶和潛在客戶，管理好客戶關系，目的是為了縮短銷售周期，降低銷售成本，實現集約化經營。

消費者的消費需求日趨個性化，若能按照消費者的需求進行定制生產，則可能擴大市場容量，但由于生產手工包所需要的時間比流水線產品要長很多，相比之下，其產量會比流水線產品少，故采用半機械批量生產來滿足不斷擴大的工藝美術品類市場的需求，即將縫紉機與手工縫制相結合來提高生產率，這能在質量不變的情況下提高產量，也能彌補機械產品結構、造型上的單調，以及人情味的缺失和人文氣息的淡薄。

2.4 因地制宜的營銷計劃

手工包所占市場規模較小，多數在我國的旅游景點進行售賣，具有空間限制，且在知識經濟時代僅靠自己企業的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經營過程中的有關各方（供應商、制造工廠、分銷網絡、客戶等）納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業的產、供、銷活動，滿足企業利用全社會一切市場資源快速、高效地進行生產經營的需求，以進一步提高效率，并在市場中進一步提高競爭優勢。

2.5 營銷方式

首先要有主動營銷的意識，認真對待客戶的需求，因為客戶的需求是企業產品研發和一切營銷工作的源動力。要服務好客戶，比如實施顧問式銷售，根據市場及客戶狀況，給客戶提供營銷組合方案，不斷地提高客戶的滿意度、忠誠度。通過現場促銷活動、新品測試、消費者座談會、意見征詢、在網站上發帖子等，與顧客保持互動。

除此之外，廠家不僅要關注產品從自己的倉庫轉移到了渠道商的倉庫，還有關注產品的流向、流速、流量，以實際的銷售狀況是良性的還是非良性的。通過各種會議，比如，新產品發布會、年終會、訂貨會、培訓會等，強化與渠道商的溝通與交流[3]。

其次，采用三種營銷方式相結合。第一，體驗營銷，在建立客戶管理機制的基礎上，邀請目標顧客在會場觀摩或觸摸手工包，使其親身體驗手工包的藝術感、品質和實用價值，把手工包包推廣得更廣泛。第二，聯合營銷，也叫合作營銷，與其他箱包供應商或企業，交換或者聯合彼此的資源，在競爭中合作，力求最大化的利益。第三，網絡營銷，利用互聯網購物平臺發展業務；傳統型手工包大多在古村落的旅游景點銷售，利用此方式能讓銷售渠道不受限制，且銷售成本比實體店低，但也要與線下銷售相結合。

3 結語

研究手工包的市場份額，其目的在于總結傳統手工技藝的經驗，制定有效的手工包營銷計劃，找到自己的利基市場，將其進行傳承與發展。在追求傳統手工技藝與現代化相結合的過程中，手工藝所凝結的資源價值應當得到全新的評估，且要適當保留民族元素，使其具有人文氣息；此外，還應為了塑造品牌而適度投入人、財、物力，形成品牌效應，提升到戰略全局的高度。

突出產品賣點差異化，提高其溢價能力，保持并發展已存在的優勢，以及通過不斷地推陳出新，來滿足渠道商和各類顧客的需要。除了關注手工包其本身的特點，也要創新渠道模式和服務策略、管理客戶關系，從而提高銷量，開拓手工包的市場。

將中國工藝文化價值與經濟價值結合起來，其意義不僅在于傳承、發揚中國傳統手工藝術的人文精神，為其注入新的內涵，推動文化創新發展，從而為經濟文化的發展而服務，同時，也是塑造民族風格展現中華氣質的藝術發展戰略的重要組成部分，能讓更多的國人領略我國的手作之美。

參考文獻

[1] 何潔，荊雷.當今我國手工藝術的多元傾向[J].美術觀察， 2016（4）.

[2] 崔自三.營銷破局八大策略[M].沈陽：萬卷出版公司，2012.

[3] 嚴志業，鐘昌儒.中小企業ERP：原理與實踐[M].北京：經濟管理出版社，2010.

①基金項目：關于手工包市場份額的研究（xj201813714076）。