世界杯沖銷量之余，莫忽視應(yīng)收賬款管理

趙艷豐

應(yīng)收賬款管理不當(dāng)所產(chǎn)生的一系列問(wèn)題，使得企業(yè)的資金利用率大大降低，企業(yè)活力日益下降，極大地阻礙了彩電企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。本文以H公司為案例，來(lái)談?wù)劜孰娖髽I(yè)的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，并給出相應(yīng)的解決策略，希望給業(yè)內(nèi)讀者帶來(lái)啟示。

附：H公司是一家老牌彩電企業(yè)，其產(chǎn)品銷售量常年位于彩電市場(chǎng)銷售排行榜前列。在彩電行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)角逐中，H公司不斷擴(kuò)大自己的生產(chǎn)規(guī)模和銷售規(guī)模，銷售記錄不斷被打破，應(yīng)收賬款增速也大幅度上漲，長(zhǎng)賬齡的應(yīng)收賬款比重加大，回收速度減慢，種種現(xiàn)象表明H公司的應(yīng)收賬款管理存在嚴(yán)重問(wèn)題。

一、應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題剖析

1、管理責(zé)任不明確

就目前H公司的應(yīng)收賬款管理而言，市場(chǎng)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款都有交集，但是責(zé)任的界定并不是很明確。市場(chǎng)部門(mén)工作人員主要負(fù)責(zé)爭(zhēng)取客戶資源，和客戶對(duì)接簽訂合同。在財(cái)務(wù)人員要求其催收欠款時(shí)負(fù)責(zé)跟蹤欠款回收，但不是主要責(zé)任。

財(cái)務(wù)部門(mén)工作人員主要負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算，例如，對(duì)應(yīng)收賬款的確認(rèn)和計(jì)量、分析應(yīng)收賬款賬齡、核銷已發(fā)生的壞賬、確認(rèn)最終應(yīng)收賬款賬面余額等，當(dāng)發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)賬齡欠款時(shí)及時(shí)提醒并協(xié)助銷售人員追收欠款。可以看到，財(cái)務(wù)部門(mén)更多的是關(guān)注事后管理，即在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后對(duì)應(yīng)收賬款賬面的單純計(jì)量，這種管理具有嚴(yán)重的滯后性，無(wú)法起到防止和控制的作用。

另外，應(yīng)收賬款日常定期對(duì)賬也是非常必要的，在收回賬款之前定期對(duì)賬可以起到催促客戶還款的作用，但是在H公司崗位操作指引里并沒(méi)有明確由財(cái)務(wù)部還是市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，定期對(duì)賬不能落實(shí)可能造成客戶延遲還款，如果金額出現(xiàn)差錯(cuò)也不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)改正，這些都對(duì)最終回收欠款產(chǎn)生不利影響。公司財(cái)務(wù)部門(mén)有權(quán)利對(duì)市場(chǎng)部門(mén)簽訂的合同進(jìn)行審核，但是在實(shí)際操作中，財(cái)務(wù)人員并不會(huì)看銷售合同具體內(nèi)容，而只是在合同上加蓋公司財(cái)務(wù)章，不能起到監(jiān)督作用。

2、催收制度不合理

首先，催收人員不明確。H公司沒(méi)有明確規(guī)定應(yīng)收賬款的事后追回是由銷售人員還是財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，一般情況下是銷售人員負(fù)責(zé)，但是公司并沒(méi)有制定完整的催收程序，也沒(méi)有采取措施保障欠款收回。

其次，沒(méi)有妥善保管催收憑證。在催收客戶歸還賬款時(shí)需要出示相關(guān)收據(jù)，憑證丟失或信息不完善很有可能就會(huì)成為客戶拒絕還款的理由。H公司經(jīng)常出現(xiàn)因?yàn)楣ぷ魅藛T失誤在傳遞發(fā)票時(shí)遺失的情況，而且出現(xiàn)過(guò)因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間滯留票據(jù)忘記掛賬的狀況。

最后，催收方式不正確。針對(duì)不同的情況應(yīng)該采取不同的催收方式，但H公司并沒(méi)有明確規(guī)定催收方式，當(dāng)銷售人員催收失敗時(shí)并沒(méi)有采取專門(mén)的催賬機(jī)構(gòu)及法律訴訟來(lái)催收。

3、合同管理制度不完善

按照H公司規(guī)定，銷售人員要與客戶簽訂銷售合同。但是其公司并沒(méi)有制定完善的合同制度，也沒(méi)有嚴(yán)格按照合同執(zhí)行，銷售人員經(jīng)常會(huì)降低標(biāo)準(zhǔn)，甚至不簽訂銷售合同，公司的合法權(quán)益就失去法律保障。一旦顧客沒(méi)有及時(shí)還款或者沒(méi)有償還能力時(shí)，公司只能將這筆賬作為壞賬來(lái)處理，由于合同制度不完善帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁給了H公司承擔(dān)。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，H公司規(guī)定對(duì)于先發(fā)貨后收款的業(yè)務(wù)，增值稅專用發(fā)票開(kāi)票的前提必須是拿到匯款單，但日常工作中很多客戶要求先開(kāi)具增值稅發(fā)票，銷售人員為了維持與客戶的關(guān)系經(jīng)常提前開(kāi)票，而由于公司合同制度的不完善，其銷售合同中并未增設(shè)相關(guān)保護(hù)條款，客戶一看沒(méi)有了束縛條件就會(huì)延長(zhǎng)還款時(shí)間，造成該筆賬款長(zhǎng)期留在賬面上成為呆賬壞賬。

4、銷售員的考核方式不對(duì)

銷售人員的考核激勵(lì)制度和應(yīng)收賬款的回收質(zhì)量有著密切關(guān)系，考核激勵(lì)制度不應(yīng)僅將銷售額作為考核指標(biāo)，應(yīng)收賬款回收金額也是考核因素。而H公司的考核體系更多的是注重銷售額完成的情況，銷售人員的工資直接與完成的任務(wù)量有關(guān)，沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)要扣工資甚至免職，對(duì)于應(yīng)收賬款回收金額、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)沒(méi)有考核，造成銷售人員對(duì)應(yīng)收賬款不敏感，從而盲目銷售導(dǎo)致應(yīng)收賬款過(guò)多。

二、解決策略

1、明確應(yīng)收賬款管理職責(zé)

H公司目前的組織結(jié)構(gòu)沒(méi)有信用管理部門(mén)，可以在目前的機(jī)構(gòu)設(shè)置基礎(chǔ)上將客戶信用管理暫時(shí)放在市場(chǎng)系統(tǒng)中，為了跟市場(chǎng)總部區(qū)分開(kāi)，可以在市場(chǎng)系統(tǒng)下設(shè)立二級(jí)部門(mén)——信用部，并直接歸財(cái)務(wù)總監(jiān)管理，這樣既和市場(chǎng)總部分開(kāi)又獨(dú)立于財(cái)務(wù)部，不會(huì)產(chǎn)生交叉管理的混亂情況。H公司要明確市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、信用部三方各自的責(zé)任，管理職責(zé)清晰后便于相互監(jiān)督，各個(gè)部門(mén)之間也能起到相互制約作用，同時(shí)還要各部門(mén)的協(xié)調(diào)配合，確保每個(gè)環(huán)節(jié)的連貫性，否則中間任何一個(gè)部門(mén)的推脫責(zé)任都會(huì)影響應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量。

2、完善績(jī)效考核體系

對(duì)銷售人員的考核機(jī)制需加上應(yīng)收賬款回收金額、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等相關(guān)指標(biāo)，但是考核指標(biāo)要控制在合理范圍內(nèi)，不能過(guò)度依賴應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)，如果難度系數(shù)太大反而會(huì)打消員工追回貨款的積極性，應(yīng)該在保證企業(yè)完成績(jī)效目標(biāo)的前提下，使員工利益最大化。

可以將激勵(lì)與考核機(jī)制設(shè)置為：按應(yīng)收賬款賬齡或者應(yīng)收賬款逾期天數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，把賬齡分為不同的區(qū)間，再結(jié)合公司應(yīng)收賬款金額的具體情況和公司薪酬的狀況來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的比例，在不同的區(qū)間按不同的比例扣除薪酬。該措施是為了引導(dǎo)與應(yīng)收賬款管理相關(guān)的部門(mén)正確合理運(yùn)用信用管理，將信用額度控制在合理范圍內(nèi)，從而降低企業(yè)發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)公司利益最大化。

3、完善合同管理制度

完善的合同管理制度可以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)增強(qiáng)自我法律保護(hù)意識(shí)。H公司應(yīng)制定標(biāo)準(zhǔn)版的合同，在執(zhí)行過(guò)程中全程監(jiān)控，減少因合同產(chǎn)生的糾紛。

（1）制定標(biāo)準(zhǔn)版本合同

首先應(yīng)將結(jié)算方式、信用條件、還款日期等列入銷售合同，并在格式上要求符合規(guī)范的署名，要明確規(guī)定懲罰措施、違約責(zé)任、違約賠償金，以及合同發(fā)生變更時(shí)貨款的回收時(shí)間和方式等。基本內(nèi)容納入合同之后，征集公司各部門(mén)的意見(jiàn)，根據(jù)部門(mén)情況將需要納入的條款進(jìn)行補(bǔ)充。然后交給公司的信用部，由相關(guān)法律人員進(jìn)行審核，不合理的地方退回修改，反復(fù)改正之后確定最終的合同版本，作為公司的標(biāo)準(zhǔn)合同來(lái)執(zhí)行。客戶認(rèn)為有不合理或者侵犯客戶合法權(quán)益時(shí)，可以向公司提出申請(qǐng)重新審核。

（2）結(jié)算條款和方式

不同結(jié)算方式的主體不一樣，存在的信用風(fēng)險(xiǎn)也不一樣，H公司要盡量選擇利于自己的結(jié)算方式，因此在合同中要明確規(guī)定采用哪種結(jié)算方式來(lái)償還賬款。但是也要具備一定的靈活性原則，例如，在合同中規(guī)定某客戶的結(jié)算方式為銀行匯票，按照規(guī)定不能改變，客戶應(yīng)嚴(yán)格按照合同要求執(zhí)行，但是在出現(xiàn)特殊情況客戶銀行匯票付款有困難時(shí)，可以向信用部門(mén)反應(yīng)，經(jīng)過(guò)核實(shí)確實(shí)是存在困難，可允許客戶改變結(jié)算方式，另外需核查客戶是否有不良記錄在案，判斷其是否有惡意拖延時(shí)間的嫌疑。

（3）存檔、跟蹤管理

在銷售合同簽訂完成后，由銷售人員將合同交給信用部審核，審核通過(guò)后將原件留在信用部并備份存檔，銷售人員保管備份合同。信用部及時(shí)跟蹤合同的執(zhí)行情況，按照合同中規(guī)定的購(gòu)買(mǎi)方義務(wù)要求來(lái)監(jiān)督，把生成法律效力的文字作為監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)，并安排專門(mén)人員負(fù)責(zé)，將合同中規(guī)定的約束條款錄入客戶信用管理系統(tǒng)中，用于及時(shí)了解客戶還款情況。同時(shí)將該部分信息同步傳輸?shù)娇蛻粝鄬?duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款系統(tǒng)中，一旦客戶還款超過(guò)規(guī)定時(shí)間系統(tǒng)就會(huì)做出提示，便于跟蹤了解客戶的支付情況和執(zhí)行情況等。不僅利于信用部對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理，還可以方便市場(chǎng)分析人員和銷售人員對(duì)客戶信用情況的查詢。

（4）懲罰、保護(hù)措施

應(yīng)在合同條款中明確指出違約后果，用法律保護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。比如，明確指出違反規(guī)定結(jié)算日期應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的后果：條約規(guī)定客戶被允許的付款時(shí)間是60天，現(xiàn)金或者銀行匯款方式支付，如果在這個(gè)規(guī)定時(shí)間內(nèi)客戶沒(méi)有按時(shí)還款，超過(guò)30天仍未收到款項(xiàng)，H公司會(huì)以催款函的形式通知客戶，并規(guī)定在從超過(guò)付款之日第一天起，每天按照欠款金額的0.2%繳納滯納金，通知客戶后仍未還款則采取訴訟權(quán)利，通過(guò)法律途徑實(shí)施追索權(quán)。由于向法院起訴需要一定的訴訟成本，要結(jié)合欠款金額的大小綜合考慮是否訴訟，但是合同條款里必須要加入該項(xiàng)條款，警示客戶明確違約責(zé)任。

4、加強(qiáng)事后催收賬款

當(dāng)客戶沒(méi)有按時(shí)還款時(shí)，催收人員需要及時(shí)催收，但也要講究催收技巧，催收程序步驟要清晰，這樣的事后催收才能提高效率。針對(duì)客戶不同的情況催收的方式也不一樣，客戶信用正常沒(méi)有違約記錄的采用一般催款方式，客戶惡意延期還款就采用強(qiáng)制催款方式。針對(duì)客戶反映的強(qiáng)烈程度，H公司可分別采取以下方法催收。

（1）對(duì)接的銷售人員催收。銷售人員上門(mén)催收是一般的催收方式，這種方式用于客戶還款時(shí)間逾期不長(zhǎng)的情況。采取這種方法的原因有兩點(diǎn)：一是客戶在下訂單和簽合同時(shí)一直都與當(dāng)時(shí)的對(duì)接人員洽談，在催收賬款時(shí)由該工作人員上門(mén)催收更容易被客戶接受，在之前的工作接觸中有了解，存在一定的感情基礎(chǔ)。二是對(duì)接的銷售人員是當(dāng)事人之一，對(duì)自己接手的工作比較熟悉，對(duì)之前談的條件比較了解，能夠直接進(jìn)入主體，和客戶溝通時(shí)不會(huì)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而招反感。

（2）信用部門(mén)催收。對(duì)接銷售人員沒(méi)有催收成功時(shí)，公司信用部應(yīng)出面解決，信管部是調(diào)查客戶資信情況的部門(mén)，對(duì)客戶各方面了解的比較全面，容易找到客戶的優(yōu)缺點(diǎn)，必要時(shí)可以找到客戶的弱點(diǎn)作為換取條件，從而找到追回貨款的突破口，但是這種方式風(fēng)險(xiǎn)比對(duì)接銷售人員催收的風(fēng)險(xiǎn)大。

（3）借助專門(mén)的要賬機(jī)構(gòu)。在正常的催款沒(méi)有結(jié)果時(shí)，可以考慮相對(duì)強(qiáng)硬的手段，通過(guò)支付傭金的方式依靠要賬機(jī)構(gòu)要賬，但是這種方式成本高，建議在欠款金額比較大而且有較大把握收回欠款的情況下采用，并盡量減少開(kāi)支。

（4）法律訴訟。訴訟是強(qiáng)制手段，這種方法優(yōu)點(diǎn)在于追回欠款的幾率大，但是成本也比較高，而且采用法律途徑還款的客戶基本是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，確實(shí)沒(méi)有資金還款，所以在訴訟之前信管部門(mén)要對(duì)客戶做深入調(diào)查，如果客戶確實(shí)已經(jīng)無(wú)力償還可以放棄起訴。

總之，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理對(duì)彩電企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展具有重要意義。廣大彩電企業(yè)應(yīng)不斷完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制，加快對(duì)貨款的回收力度，盤(pán)活企業(yè)現(xiàn)金流，使企業(yè)步入良性可持續(xù)發(fā)展的軌道。