賣的是情懷

張珠容

我有一個售樓的親戚，大家都稱她為“售樓大姐”，原因有二：一是她的孩子已十歲，年齡比別人大；二是她賣的樓總比別人多。每次開賣一個樓盤前，別人都害怕推銷低層的房子，唯有她主動包攬下四層以下的房子。有意思的是，這些看起來最不好賣的樓層經她的手一推，往往能最快賣出去。

原來售樓大姐推銷房子有訣竅。她看過當代著名建筑理論家亞歷山大及其合作者編寫的《建筑模式語言》一書，覺得里面有個觀點特別適合用來推銷低層樓房。書里這樣寫道：人不應該居住到超過四層的樓房，因為當一個母親在廚房做菜的時候，如果不能看見在樓下玩耍的小孩，那她會擔憂和心焦的。

售樓大姐緊緊抓住這個飽含人文情懷的金句作為推銷廣告語，并且只向已經生完孩子的夫妻或帶著孫子孫女生活的老年人推銷低層的房子。另外，她還經常把自己住在高樓帶孩子遇到的困難分享給買房者，以引起對方的共鳴。果然，那些身為父母、祖父母的買房者，多數會被這番話擊中，痛快地下單。

知名的玫瑰花品牌Roseonly，一盒產品要賣到上千元，但銷量非常好，林志穎、陳小春、章子怡、李小璐等上百位明星都曾在重要的場合送出或收到Roseonly的玫瑰花。這并不是因為這個牌子的玫瑰花品種有多好，而是Roseonly以“一生只愛一人”作為品牌理念，并打造了鮮花玫瑰、永生玫瑰、玫瑰珠寶三大主線系列產品，用戶注冊后綁定指定收禮人，便終生不能更改。

正因為如此，人們在購買這個品牌的玫瑰花時會非常謹慎、認真。女生若是收到Roseonly的玫瑰花，必定滿心激動，心想：這是我的真命天子送我的，我打敗了其他人，我是他的唯一。因為一句“一生只愛一人”，人們已經不在乎Roseonly的玫瑰花到底有多貴了。Roseonly品牌正是利用人們的這種心理賺得盆滿缽滿。

在都市高效的環境下，人們對生活的追求已經不再停留在吃飯、穿衣這些層面上，大家更多的是追求一種能夠撫慰人心的人文情懷。就像售樓大姐賣低層樓房、Roseonly品牌賣昂貴的玫瑰花等，之所以賣得火爆，因為賣的是情懷。