讓他說“是”

新將命

有一名十分專業的警察，他常被稱為“陷阱大王”。他曾經教我，在訊問的過程中最重要的是認真地傾聽對方的每一句話。

如果僅是對自己想要聽到的內容表現出興趣，犯罪嫌疑人一定不會把真相說出來。另外，即便你知道犯罪嫌疑人在自吹自擂，也要擺出一副饒有興味的樣子，因為就算是犯罪分子，也無法對著一個一直認真傾聽自己講話的人鬼話連篇。

面對一個認真傾聽自己講話的人，人們往往會不自覺地想要去聊些能夠讓對方高興的話題。

這名警察說，對全身上下都充滿戒備的犯罪嫌疑人，首先應該做的就是從那些容易回答的問題入手，進行訊問，比如姓名、出生地之類的。問的時候必須這么說：“你的名字是……吧，家住……吧？”這樣的話，對方就會用“是”來回應。這個“是”就是在和對方構建溝通關系的基礎上取得的極大的收獲。只要對方回答一次“是”，下次遇到不易回答的問題時就會沉默，但對同等難度的問題就會產生一種必須回答的心理壓力。通過簡單的問題來不斷地擴大“是”的領域，漸漸地就能夠靠近核心地帶了。

與此同時，實施者也要注意積極地予以對方肯定的回應。即使被反駁，也要先擺出肯定的、接受的態度，說上一句“您的意見很有意思”，然后帶回這個反駁意見，把它體現在方案中。

通常，陳述反對意見的人會期待自己的意見在方案中得到體現，如果你對此置之不理，對方就會非常憤懣；但只要方案反映出對方的意見，他就會把這個方案當成自己的事情。

這樣說來，通過將對方的意見一點點地反映在方案里，可以對反對派實施懷柔策略。從反對派的角度出發，他們也會覺得：“對方都能讓步到這種程度的話，我這邊也該給對方一點面子吧。”不管怎么說，無法得到對方的贊同，方案就有可能被扼殺在搖籃之中，這時暫且讓戰線后退也是一種戰略。

2007年，日本的《勞動合同法》制定時，提高最低薪資以及白領豁免（認可勞動自由量，沒有加班費）等都被提上了議程。政府機關的事前疏通結果是：暫且擱置勞動界內大肆反對的白領豁免的方案，優先實行《勞動合同法》基本法。政府期待卷土重來，尋求再次提出白領豁免的機會。

（摘自《疏通力》民主與建設出版社 圖/樂芙）