擺事實(shí)還是講潛力

[美] 羅伯特·西奧迪尼

假如你希望自己在招聘面試或者升職選拔中脫穎而出，你是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你過往的經(jīng)驗(yàn)和出色成績，還是應(yīng)該把重點(diǎn)放在自己的潛力上，向面試官指出你將來能夠獲得的成就？根據(jù)說服科學(xué)家扎卡里·托馬拉、杰森·賈和邁克爾·諾頓的觀點(diǎn)，你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)未來的潛力，因?yàn)樵跊Q策者看來，能出色完成某件事的潛質(zhì)往往比已經(jīng)在這件事上取得過出色的成績更重要。

托馬拉和同事們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓受試者對(duì)一名應(yīng)聘者的能力進(jìn)行評(píng)估。應(yīng)聘者申請(qǐng)的是一家大型公司的銀行部門的高級(jí)管理職位。所有的受試者都得知，這名應(yīng)聘者在康奈爾大學(xué)取得了學(xué)士學(xué)位，專業(yè)是經(jīng)濟(jì)學(xué)，平均學(xué)分績點(diǎn)（GPA）為3.82，并且在紐約大學(xué)深造過，拿到了工商管理碩士學(xué)位。然而，一部分受試者得知，這名應(yīng)聘者有兩年的銀行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，最近還在一個(gè)名為“領(lǐng)導(dǎo)力成就評(píng)估”的測試中取得了92分的成績。而另一部分受試者得知，這名應(yīng)聘者沒有銀行業(yè)的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，最近在一個(gè)名叫“領(lǐng)導(dǎo)力潛質(zhì)評(píng)估”的測試中取得了92分的成績。所有的受試者都被告知，這個(gè)測試評(píng)估的是候選人在今后兩年內(nèi)的表現(xiàn)情況。

結(jié)果非常明顯。受試者認(rèn)為“潛質(zhì)版”應(yīng)聘者比“成就版”應(yīng)聘者更出色，更值得雇傭。客觀來看，“潛質(zhì)版”的應(yīng)聘者實(shí)力較弱，因?yàn)樗麤]有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，但盡管如此，受試者還是得出了上述結(jié)論。有趣的是，當(dāng)工作人員請(qǐng)受試者們預(yù)測哪一名應(yīng)聘者會(huì)在未來的五年內(nèi)做出更好的業(yè)績時(shí)，受試者依然更愿意選擇“潛質(zhì)版”。在后續(xù)的跟進(jìn)研究中，托馬拉和同事們發(fā)現(xiàn)了相同的結(jié)果：當(dāng)受試者必須在兩個(gè)條件相同，但在潛質(zhì)與實(shí)際成就方面有差異的人選中挑一個(gè)的時(shí)候，他們總是選擇有潛質(zhì)的那一個(gè)。這些結(jié)果清楚地證明了潛質(zhì)的力量。

為何潛質(zhì)總是比現(xiàn)實(shí)更吸引人？一個(gè)潛在的原因就是現(xiàn)實(shí)已經(jīng)發(fā)生了，完全是確定的。當(dāng)人們評(píng)估一個(gè)候選人時(shí)，雖然“潛質(zhì)”這兩個(gè)字會(huì)帶來不確定的感覺，但這種感覺可以成為相當(dāng)有利的因素，換句話說，它能激起人們的興趣。鑒于潛質(zhì)可以勾起人的興趣，進(jìn)而讓別人更加留意，那么我們可以借用它的力量。

（摘自《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》中信出版集團(tuán) 圖/樂芙）