電力市場中電力營銷開拓的主要問題及對策研究

楊憲洲

摘 要：近年來，隨著我國電力改革售電側(cè)的不斷推進，電力行業(yè)也將面臨著電力格局重塑的問題，電力在新的能源格局中的地位和作用也得到了較為廣泛的關(guān)注。因此，電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營模式必定要發(fā)生變革，處在轉(zhuǎn)變形式的關(guān)口，本文將主要對電力營銷開拓中遇到的部分問題和數(shù)據(jù)進行分析，提出一些相應(yīng)的解決方法，期望從某種程度上對店里市場中的營銷方面起到一定作用。

關(guān)鍵詞：售電企業(yè)；營銷手段；市場觀念；服務(wù)意識；新能源

中圖分類號：TM715 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2018）11-0167-02

1 我國電力市場的發(fā)展前景

1.1 售電側(cè)改革

自從售電側(cè)改革啟動以來，推動了能源結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型和電力產(chǎn)業(yè)升級，市場交易規(guī)模逐步增大。而全國政協(xié)常委、華潤集團董事長也表示，各個企業(yè)要以售電側(cè)改革為切入點，將售電側(cè)市場服務(wù)與智能化能效服務(wù)形成聯(lián)動。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院認為，售電與用電服務(wù)融合發(fā)展將是未來售電公司的最為可能的趨勢。

1.2 新能源革命中，電力市場將作為主力軍

隨著我國GDP的不斷提高，我們的目光不能再局限于經(jīng)濟效益，而應(yīng)該著力于新能源開發(fā)和可再生能源的利用中，建立“能源互聯(lián)網(wǎng)”。而“能源互聯(lián)網(wǎng)”以“新一代電力系統(tǒng)”為中心環(huán)節(jié)，因此，各大售電企業(yè)應(yīng)及時把握此次政策所帶來的的機遇，迎來企業(yè)發(fā)展的新時代。

1.3 新能源市場化交易

根據(jù)我國十九大中堅持使用可再生能源代替化石能源的提出，我國將大力推進以電代煤，以電代油等電氣化工程，加快電動汽車的發(fā)展，由此可以得到我國未來會在電力市場投入大量人力物力的結(jié)論。

2 開拓電力營銷中所遇到的部分問題分析

2.1 以往的“差價盈利模式”

一直以來，我國電力企業(yè)的大都是依賴相關(guān)補貼政策和買賣差價來獲取自身利潤，并擁有可觀的盈利空間。而根據(jù)《2016-2017年度全國電力供需形勢分析預(yù)測報告》，2016年，我國規(guī)模以上的電廠發(fā)電總量為8.23萬億千瓦時，社會用電總量僅僅為5.99萬億千瓦時，而這種供過于求的現(xiàn)狀將很難維持售電公司長久的盈利空間。此時，售電企業(yè)不能再目光短淺于盈利在“差價盈利模式”，而是應(yīng)該在服務(wù)和多樣化等方面來尋求企業(yè)的利益。

2.2 電力營銷管理機制過于單一

當前的電力營銷模式大多數(shù)依舊在傳統(tǒng)的用電模式下制定的，程序繁雜，并沒有跟緊當前大數(shù)據(jù)的發(fā)展。估計在不久的未來，綜合性服務(wù)的大型售電企業(yè)將逐步替代單一性企業(yè)。單一性企業(yè)無法適應(yīng)信息化建設(shè)要求，無法提供完整的業(yè)戶檔案和基本資料，信息也無法共享。

2.3 缺乏市場觀念

隨著電力市場的不斷發(fā)展，各大售電企業(yè)也層出不窮，此時，正確的市場觀念也就顯得至關(guān)重要，雖然各大售電企業(yè)高舉電力營銷的旗幟，但只有少數(shù)企業(yè)做到做好，大多數(shù)企業(yè)依舊處于傳統(tǒng)經(jīng)營模式，依舊是坐等客戶上門的營銷心理，不結(jié)合市場的實際情況來進行經(jīng)營模式的改革，也沒有積極開發(fā)電力市場，更沒有積極響應(yīng)國家新能源政策，對電力營銷模式做出轉(zhuǎn)型。而某些地區(qū)會出現(xiàn)電路老化的現(xiàn)象，這將嚴重影響客戶的體驗感，對企業(yè)服務(wù)抱以不信任的態(tài)度，新時代中，我國預(yù)計將著力于農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，而這種情況的出現(xiàn)將導(dǎo)致無法滿足農(nóng)村人們的需求，從而是售電企業(yè)無法完善的開展有力的營銷工作。

2.4 電價定價不合理

電價一直都是電力營銷過程中的重要一項，而不合理的電價將直接影響企業(yè)銷售工作。由此可知，電價是增加配電網(wǎng)投資價值的核心因素。而對于部分售電企業(yè)來講，并沒有充分了解客戶的供電需求，無法了解市場需求，進而也沒有做出合理的供給，影響企業(yè)對電價做出正確的判斷，最后會很大程度上影響售電企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2.5 缺乏服務(wù)意識

自從我國電力企業(yè)得到大步發(fā)展，電力企業(yè)一直都處于供不應(yīng)求、長期壟斷的狀態(tài)，很多企業(yè)都需要得到供電企業(yè)的支持，因此部分電力企業(yè)的服務(wù)人員擁有莫名的優(yōu)越感，服務(wù)意識較差。而隨著我國對電力行業(yè)近些年的改革，電力行業(yè)形勢發(fā)生轉(zhuǎn)變，不會再處于壟斷狀態(tài)，售電企業(yè)的工作人員不能再目光短淺與個人優(yōu)越感，應(yīng)樹立起良好的服務(wù)意識，積極與客戶交流，發(fā)現(xiàn)商機。但部分員工依舊處于自命清高的狀態(tài)，甚至與客戶發(fā)生語言沖突和肢體摩擦，工作效率降低，甚至?xí)霈F(xiàn)腐敗等現(xiàn)象，這些都會對電力營銷工作帶來不利影響。

3 相關(guān)電力營銷中部分問題解決

3.1 建立綜合性服務(wù)系統(tǒng)

隨著電力市場的發(fā)展，電力營銷的模式也應(yīng)該隨著新形勢發(fā)生改變，而跟隨信息發(fā)展是一個必要的選擇。電力營銷應(yīng)建立綜合性服務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和需求側(cè)管理等技術(shù)手段，從而結(jié)合電網(wǎng)、氣網(wǎng)、熱網(wǎng)，并且以強大的技術(shù)和資本和人力及關(guān)系作為支撐。一，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)市場調(diào)查，以網(wǎng)上問卷等形式，充分了解客戶的業(yè)務(wù)訴求，對大多數(shù)客戶的需求做出相應(yīng)政策的改變，畢竟市場營銷是以客戶需求為主的模式；二，為客戶公開公司的網(wǎng)址、郵箱和電話等聯(lián)系方式，滿足客戶查詢需求，并做好處理投訴的工作，提供緊急服務(wù)，使客戶對公司的處理方式和態(tài)度報以信任；三，與第三方服務(wù)做好合作，并在各營業(yè)廳進行宣傳活動，使客戶充分了解并使用網(wǎng)上繳費服務(wù)。

3.2 結(jié)合市場發(fā)展局勢，做出合理的電價定價

由于大多數(shù)企業(yè)并沒有對數(shù)據(jù)進行合理的分析，導(dǎo)致無法正確對電價進行定價工作，此時會對企業(yè)的營銷工作造成不好的影響。在增量配電網(wǎng)方面，企業(yè)在沒有單獨的電價前，可以把省級電網(wǎng)的上一電壓等級與同電壓等級輸配電價作為依據(jù)，因此省級電網(wǎng)的配電部分價格從某些程度上可以作為參考對象。

根據(jù)對數(shù)據(jù)的分析，可以加大對高價值區(qū)域的投資，在眾多售電企業(yè)的競爭中，適當減小電價，推出適合當?shù)匕l(fā)展趨勢的優(yōu)惠政策，借助價格戰(zhàn)在企業(yè)競爭中獲得一定的優(yōu)勢，積極擴大電力營銷的范圍，科學(xué)的提出符合當?shù)匕l(fā)展的電價相關(guān)制度，具有彈性的開展企業(yè)營銷工作。

3.3 優(yōu)化服務(wù)

為了塑造更好的企業(yè)形象，電力企業(yè)應(yīng)著力于工作人員服務(wù)的教育和培訓(xùn)，使其摒棄傳統(tǒng)作風(fēng)和思想，獎罰分明，樹立正確的服務(wù)理念。摒棄以往的營銷方式，站在客戶的角度看待問題，充分滿足客戶需求，建立以服務(wù)為宗旨的營銷方式。企業(yè)也可以從贈送物品和套餐的方式來吸引客戶，擴大客戶對于供電的需求，溫暖客戶內(nèi)心，使客戶對公司有一個良好的印象。拋開以往繁瑣沉重的步驟，使服務(wù)更加簡便和富有人性化，樹立企業(yè)良好形象。

3.4 通過提供多類服務(wù)來實現(xiàn)盈利

（1）能效服務(wù)：以合同能源管理收益模式為主。（2）電務(wù)服務(wù)：按檢修消缺、故障維修、托管服務(wù)等套餐化收費模式為主。（3）需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)：通過基于價格和基于激勵獲得官方補貼或市場化收入。（4）售電服務(wù)：買電賣電差價。（5）客戶工程服務(wù)：針對客戶工程開展咨詢、設(shè)計和施工收取費用。

3.5 建立全新的營銷體系

售電企業(yè)在市場營銷中硬實力正確的理念，打造以客戶為主的營銷理念，拋棄以往坐等客戶上門的體系，通過對于市場調(diào)查的分析和實地考察，建立一套全新的營銷體系，提高售電企業(yè)的業(yè)績。只有充分了解客戶對于供電的需求，加強企業(yè)營銷管理，才能夠更好、更優(yōu)越的完善營銷理念，更要積極的去發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需要，并充分做好售后工作，使企業(yè)的電力營銷得到更好的發(fā)展，建立完善的營銷體系。

4 結(jié)語

電力營銷是售電企業(yè)必不可少的一個模塊，而售電企業(yè)今后要想得到更好的發(fā)展，并且不被發(fā)展所淘汰，就必須建立更加科學(xué)的營銷體系，順應(yīng)大數(shù)據(jù)發(fā)展的潮流，響應(yīng)國家對于新能源建設(shè)和發(fā)展的號召，用創(chuàng)新的營銷手段來進行電力營銷模式的改革，了解并滿足客戶的需求，提升服務(wù)水平，實現(xiàn)精細化電力營銷服務(wù)管理，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會經(jīng)濟效益最大化。

參考文獻

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