一個談判專家的自我修養

朱江明

近日，好萊塢大片《金錢世界》在國內上映，影片收獲一眾好評，更有影迷贊嘆這是“近年來看過的最精彩的劇情片之一”。《金錢世界》講述了1973年蓋蒂家族震驚世界的首富家族綁架案。老蓋蒂作為當時的世界首富，在其最寵愛的孫子保羅被綁架后，并未交出巨額酬金給綁匪。他不僅表示不愿意付一分錢來營救孫子，也對心急如焚的兒媳避而不見，只是指派了自己的雇員弗萊徹·蔡斯——一位前中情局特工，來全權處理這件事情。這位中情局特工并不是那種可以從一萬米高空跳下來然后殺光所有人救走人質的超級英雄，而是一位擅長溝通和發展線人關系的情報人員。

那么一名專業的綁架談判專家，是如何營救被綁架的人質呢？

人質危機談判術是情報人員談判術中一個非常重要的門類，無論是基于刑事犯罪的綁架勒索還是基于政治原因的劫持人質，都需要談判專家來協助解決。調查顯示，超過六成的人質劫持事件都能用談判來解決，不必訴諸武力。

影片中蔡斯的角色并非軍警系統的談判專家，而是受害者家屬的談判代表，現在這種私人談判代表也是一個非常專業的行當。此類談判代表往往并非由企業直接派出，而是企業或者保險公司雇傭的專業談判專家。

比如我的朋友就曾參與美國某企業處置派往哥倫比亞的商業代表的綁架談判工作，他是該企業的合作保險公司雇傭的談判代表。這名企業高管剛到哥倫比亞機場，就被假裝接機的司機所綁架，并且被劫持到了山區的反政府游擊隊控制區域，向他所在的企業勒索1000萬美元的贖金。朋友接到這個談判需求后，首先通過當地的情報網絡確定了綁架事件的真實性，并評估了人質的健康和心理狀況。

這是所有人質綁架事件中，必須要進行的第一步。在很多綁架事件中，都會出現所謂的假綁匪，他們知道人質被綁架，同時也知道人質家屬并不能確定是誰干的，因此會出來渾水摸魚騙取錢財。談判專家必須先排除掉這些詐騙犯。

當然，更糟糕的情況是，人質在被劫持過程中已經意外死亡，綁匪為了錢卻仍謊稱人質安全，這種情況也必須排除掉。如果確定人質在對方手上并且暫時安全，那么談判專家會開始跟對方進行接觸和談判。這種談判有這么幾個基本原則：

1.不能接受對方獅子大開口的漫天要價，必須討價還價。

2.不能讓對方太輕易獲得贖金，否則自己的雇主將會成為下一次綁架案件的目標。

3.不能讓家屬直接接觸綁匪，因為親情會影響專業判斷和事件的走向。

我的朋友在處理哥倫比亞綁架案的過程中，只讓綁匪收到了非常低的贖金，并且未曾傷害被綁架者，算是一次非常成功的綁架處理案件。

朋友告訴我，要想讓對方降低贖金需求，首先必須要讓對方相信自己綁架的人無足輕重，屬于隨時可以被放棄的棋子，盡管這聽起來非常殘酷。如果綁匪提出的要求被輕易滿足，那么在很多案例中都會出現綁匪繼續提出新的要求拒絕釋放人質的情況。這種狀況一旦出現，則事件和平解決的可能性會變得非常低。

當然，談判的核心是判斷和利用對方的心理弱點來進行反制，畢竟這是一門非常專業的行當。不過為了人質的安全著想，一些更為細致的談判技巧是嚴格保密的，不能隨便向公眾披露以免被綁架者獲悉。總之，人質談判專家是個非常富有挑戰性的職業。