新形勢下銀保業務的轉型升級

張貴澤

銀行保險業務是銀行與保險公司以共同客戶為服務對象，以兼備銀行和保險特征的共同產品為銷售標的，通過共同的銷售渠道，為共同的客戶提供共同產品的f$化營銷和多元化金融服務的新型業務。在過去的十年之間，銀保業務成為了保險行業的膨脹劑，業務量的膨脹劑，公司排名的膨脹劑，也成為險資獲取資金的高速公路，以至于2018年有的公司依然獲得了幾百億躉交業務的指標，這幾年銀保波瀾壯闊的起起落落是保險公司的行為？這些保險機構到底是不是野蠻人？這個野蠻人的產品怎么產生的？野蠻人的資金使用是否合法？在這些問題沒有清晰的時候，我們迎來了“保監姓監”，隨著2017-9-30的到來，在134號文件背景下，銀保迎未了2018年開門紅戰役。

銀保渠道負增長趨勢明顯

我們看見2017年保險行業前12月保費收入同比增長18%，壽險單月保費收入環比持平，原保費收入26，040億元，同比增長20.04%，增速為年內新低，單月保費收入環比略增長0.91%，同比增長0.32%，壽險總保費收入同比略有上升，保費收入持續處于高位。2018年根據上市險企披露的1月壽險保費數據，除了國壽同比大幅下降21.34%以外，平安、太保和新華的壽險保費分別實現了20.7%/23.0%/9.9%的增長，但四大上市險企壽險保費總收入同比減少0.79%，同時平安新業務/續期業務分別為391億元（-11.8%）/769億元（52.1%）。銀保渠道占比較高的壽險公司負增長明顯，壽險行業整體今年1月保費增速成負增長。

當前銀保業務面臨什么樣的狀態？

自2017年《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》（保監人身險[2017]134號）文件實施以來，保險產品在設計上有了明顯變化，兩全保險、年金保險形態改變，年金責任給付時間和金額均受到限制，產品的理財屬性弱化。

尤其是“雙錄”啟動，銀行保險銷售過程復雜化。2017年11月1日正式實施的《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》（正式實施之前，一些銀行已經開始試運行），要求銀行柜面出單要對保險銷售過程的關鍵環節進行錄像、錄音，直接增加了銀行保險銷售的難度。

年初和一個省公司銀保總監交流，他表示現在一場活動保費不超過100萬，照以前的一場活動千萬差距太大，業內人士表示，產品影響位居第一，“雙錄”對保險銷售影響位居第二：由于保險產品銷售涉及客戶家庭財富、身體健康等隱私，“雙錄”可能引起客戶反感；三是多家銀行或保險公司為了規避監管風險，紛紛采用電子渠道出單。但對縣域鄉鎮網點，無法做到100%的用網上銷售替代柜面銷售。重另外+層面銀行渠道在這個短短的幾個月也發生很大的變化，開門紅季渠道其他理財產品多了，特別是對于銀保銷售形式的倦怠，客戶普遍已經經營過幾遍等等問題的影響也非常大，渠道的這些問題大部分也是保險公司經營粗暴造成的。

除上述兩大政策之外，2017年12月29日，保監會還發布了《關于組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動的通知》（保監人身險[2017]283號），將銷售亂象、渠道亂象、產品亂象和非法經營列為整治的重點，簡稱：“執亂打非”。再加上市場環境變化，資本市場趨緊，其他理財產品利率上行，保險收益率不敵理財產品而且品相不好（前五年沒有返還）導致銀保保費下滑，萬能險斷崖式下跌。

銀保業務轉型的方向、路徑在哪里？

銀保業務轉型的方向是監管要求回歸保障，堅持“保險業姓保，保監會姓監”，就是回歸保險本源，重塑保險監管。讓銀保同業重視長期交。況且銀行也要站在銀行利潤與成本角度來思考。如何開辟銀保業務轉型路徑呢？

產品轉型升級：絕對不能簡簡單單把每年的即期年金退后五年這樣粗暴應付監管的做法，也不可以僅僅是拆分+萬能賬戶為主險的應付監管的方式，應該在產品本質上進行細化：比如年金險附加終身超級大額航空保險等險種之間的跨度大的整合，比如年金險的貼現業務、結合銀行的授信額度等，讓銀保產品更加銀保。

銷售轉型升級：從單存的銀行邀請客戶轉型升級為，共同服務客戶、共同開拓客戶、共同服務客戶，讓理財經理真正愿意和保險公司合作，淡化推銷淡化產品強化服務。

渠道轉型升級：保險公司要改變利用渠道、利用渠道資源為真正的服務渠道，把渠道的產品也當成自己的附加產品，形成你中有我的局面，我們就計劃在江蘇安排保險公司外勤去市場推銷支付工具，帶動保險公司外勤活動量、客戶數量，又可以解決銀行在外出銷售市場的短板。但實際上，銀行也好，保險公司也好，在新的大金融生態圈中，受互聯網和移動支付的影響，都有合作意向，“有依賴總比沒依賴強”。同時，銀保渠道具有獨特優勢。對比個險渠道而言，銀保渠道人員整體素質相對穩定且更高。在移動支付背景下，銀保渠道高凈值人群接觸效率更高。銀保仍是保險業務可持續發展的重要渠道。

總之，產品銷售由只談收益向收益加保障轉型；繳費期限由躉交和短期向長期轉型：產品由短險向中等期長險轉型；險種由單一主險向主險加附加險的組合轉型；銷售客戶由普通客戶向中高端客戶轉型；對客戶服務模式由廳堂對話向私人理財專業溝通轉型；客戶范圍由個人客戶向個人客戶和對公客戶轉型。

銀保業務轉型工作總基調是穩中求進！

銀保業務轉型升級，探索新的業務模式，首先組織管理要高效系統，自上而下的策劃與推動，自下而上的需求與反饋，對創新和復制推廣起到保障作用。對相關崗位人員的業務要進行技能訓練、通關輔導、督導追蹤等過程管理，確保業務轉型的力度。結構改善優化，期交占比上升，或者保費收入比上升，業績產能一定能夠提升，規模保費與中收必將增長。

從銀保業務轉型升級的發展來看，政府和監管部門應在政策上加以引導，比如規范互聯網保險的發展，對互聯網保險產品的開發定價提供窗口指導，鼓勵在線服務等創新方式的運用，為新技術的發展提供政策依據，鼓勵個人銷售的綜合化發展等；從公司發展來看，專業人才的儲備是關鍵要素之一，既要求具有敏銳的市場洞察力，熟悉銀保業務發展流程，又要具有信息專業知識，為謀求公司技術創新發展提供人力支持；從業務發展來看，后臺技術支持越有力，前線業務發展越順利；后臺技術變革越高效，前線業務節奏越緊湊。所以說，技術與業務是息息相關的，技術變革突破是我們業務持續轉型升級發展的動力來源。

其實2018年是銀保行業重新洗牌的一年，整個行業將面對前所未有的重大機遇，市場格局重新定義，在這樣的背景情況下回歸保障大勢，無論是否愿意積極性的改善產品，研究市場、經營渠道，重新審視整個業務形勢，定位保險公司之訴求與愿景與渠道的融合，探索屬于這個時代的銀保發展模式。